אנחנו במירוץ אחר לקוחות חדשים. עדיין לא קיבלנו את התשלום הראשון מלקוח שרק אתמול נקלט במשרד, וכבר תשומת הלב שלנו חוזרת לקמפיינים שלנו בגוגל, פייסבוק ואחרים – מתוך ציפייה להצליח בגיוס של לקוח נוסף. בתוך כל המרדף האינסופי הזה אנחנו שוכחים להתייחס בצורה נכונה ללקוחות שכבר טיפלנו בהם בעבר, למרות שהם יכולים להיות אפיק ההשקעה המשתלם ביותר לצמיחה של המשרד.
עם כל הכבוד לרשת – שיווק של עורכי דין תמיד יישאר שיווק מפה לאוזן
אני נהנה להיזכר בימים הראשונים של הרשת, כשעורכי דין בכלל לא חשבו לפרסם את עצמם ברשת; לבודדים היה אתר אינטרנט וסביב תוצאות החיפוש של גוגל עדיין לא היו תוצאות ממומנות… בעידן ההוא (שלא היה ממש מזמן), עורך הדין לא היה צריך להשקיע הרבה כדי לגייס המון לקוחות חדשים. ה-מ-ו-ן. אבל העידן ההוא נגמר.
היום כשגולש מוצא אתכם ברשת, הוא נתקל "על הדרך" בעוד הרבה אחרים; ברוב המקרים גם אין יתרון משמעותי לנוכחות שלכם בתוצאות החיפוש, או בקיר הצבעוני בפייסבוק – הגולשים למדו לפנות לכמה וכמה עורכי דין, להשוות מחירים, להתמקח… שורה תחתונה: בלי כישורי שיחה יוצאי דופן, הצעות מחיר מגוחכות ולעיתים גם הבטחות ללא כיסוי (לצערנו גם זה קורה) – קשה מאוד לגרום לגולש הממוצע להגיע דווקא למשרד שלנו.
אבל תחשבו לרגע על אותו לקוח שהגיע למשרד שלכם בעקבות המלצה מחבר. אתם משמינים מרוב אושר, מגרדים בקרחת ומספרים לו בהנאה על ההצלחה שלכם בייצוג של אותו ממליץ. לאמתו של דבר, אתם יודעים שהמשחק מכור… הוא יגיע לפגישה (ולא יבריז), הוא לא יתווכח על המחיר, הוא רק יישב לו על הכיסא ויתפלל להסכמה שלכם לקלוט אותו כלקוח במשרד (אני נהנה להגזים 
).
אבל בואו נודה על האמת – אלה הלקוחות שאנחנו באמת רוצים! אך מה אנחנו עושים כדי שהלקוחות שכבר טיפלנו בהם יחזרו אלינו פעם אחר פעם (או ימליצו עלינו לאחרים)? ואל תספרו לי שהענקתם להם שירות מצוין בשעתם ושאתם גם לא שוכחים לשלוח להם גלויה מהממת חודש לפני ראש השנה… זה ממש לא מספיק.
איך להישאר במודעות של הלקוחות שלכם
נקודת המוצא שלי היא שאתם מעניקים ללקוח שלכם שירות יוצא מן הכלל לאורך כל הדרך. שירות שגורם לו להעריך אתכם, וכמובן שירות שמוביל לתוצאה המשפטית הטובה ביותר עבור הלקוח. אבל כמה זמן הוא זוכר אתכם אחרי שסיימתם לטפל בו?
עשו לעצמכם תרגיל קטן. נסו להיזכר עכשיו בשמות של עשרה לקוחות שטיפלתם בהם לפני חמש שנים? כמה זמן לוקח לכם לרשום את השמות על דף? נו, נסו להיזכר… ככל שלוקח לכם יותר זמן להיזכר אני מקווה שהמסר מחלחל יותר עמוק.
מניסיוני – הדרך הקלה, היעילה והחסכונית ביותר "להזכיר" ללקוחות על קיומכם היא באמצעות המייל. ואם אצמצם את כל המסר שלי למשפט אחד: שליחת מייל אחד, על בסיס חודשי, לכל לקוח שלכם, תייצר עבורכם הכי הרבה לקוחות חוזרים ולקוחות חדשים שקיבלו עליכם המלצה מחבר.
ניהול חכם של דיוור ללקוחות של משרד עורכי דין
תשכחו מכל מה שאתם יודעים או מרגישים בקשר למיילים התפוצתיים, למבצעים, לניוזלטרים ולשאר דברי הספאם שאתם לא יכולים לסבול במייל שלכם. הדבר האחרון שאני הולך ללמד אתכם הוא כיצד להצטרף לעדת המאוסים עלינו במייל. אתם הולכים לשלוח מייל אחר לגמרי.
הסוד לדיוור יעיל ללקוחות שלכם טמון בשלשה עיקרים: על הדיוור להיות אישי, מעניין וקצר (מאוד).
1. דיוור יעיל צריך להיות אישי
תנו ללקוחות שלכם תחושת חשיבות, זה יגרום להם לחכות למיילים מכם. הקפידו בכל מייל שלכם על הכללים הבאים:
א. לציין את שמו של הלקוח בשורת הנושא של המייל! [ברוב התוכנות המתקדמות שמאפשרות ניהול רשימות דיוור ושליחת מיילים תפוצתיים ישנה אופציה להוספת שמו של הלקוח שלכם באופן אוטומאטי].
ב. בפתיח של הדיוור כתבו פסקה שמבהירה ללקוח שלכם שהוא חשוב לכם, ושהקשר עמו חשוב לכם ולכן הוא מקבל את הדיוור.
ג. בסיום של כל דיוור תודו ללקוח שלכם על כך שהוא בחר להיות לקוח המשרד שלכם, ושאתם עומדים לרשותו בכל עת.
2. דיוור חייב להיות מעניין
כדי שהתוכן יהיה מעניין במיוחד, אלו סוגי התוכן שאני ממליץ לכם לדוור ללקוחות שלכם:
א. חדשה משפטית מעניינת – מצאתם פסק דין מעניין/ מהפכני/ פיקנטי/ משעשע – כתבו עליו סיכום של שלוש או ארבע פסקאות ותראו כמה עניין הלקוחות שלכם יגלו בכך. שימו לב, אין מניעה שאותה חדשה משפטית אינה משקפת את תחום המומחיות שלכם! במילים אחרות, גם אם אתם מתמחים במקרקעין אל תהססו ותעדכנו את הלקוחות שלכם על פסק דין מעניין שמחייב את גוגל להסיר תוצאות חיפוש מכפישות… גוגל הוא בוודאי מכנה משותף גדול מספיק כדי שיעניין את הלקוחות שלכם, והחשיבות שבשליחת המייל היא בעצם התזכורת שהלקוחות שלכם מקבלים על קיומכם!
ב. ספרו על הצלחה של המשרד – הצלחתם להגיע להישג יוצא דופן? אל תתביישו ואל תצטנעו – ספרו על כך בקול רם ללקוחות שלכם, תוך שאתם מתארים את הפעילות וההצלחה שלכם בצורה מכובדת ומרשימה. זכרו – כשהלקוחות שלכם יודעים שאתם עושים חיל, הם מרגישים צורך הרבה יותר חזק להמליץ עליכם.
ג. כתבו מה דעתכם על נושא שנמצא בכותרות – היום (12.8.2015) הנושא החם הוא ההחלטה של בג"ץ לשחרר את המסתננים חרף חקיקה של הכנסת: זה יופי של נושא לכתוב עליו כמה פסקאות ולשלוח ללקוחות שלכם. שימו לב, אני לא מעודד אתכם לכתוב דעה קיצונית ומעוררת מחלוקת על נושאים שנמצאים בדיון ציבורי, אני מדרבן אתכם לכתוב על נושאים שהלקוחות שלכם ישמחו לקרוא בשעתם. שוב, הרעיון הוא להזכיר ללקוחות שלכם שאתם בסביבה.
3. הקפידו על דיוור קצר ככל האפשר
אנחנו חיים בעידן שבו אנחנו רוצים הכל, מהר ועכשיו (ואם אפשר אז כבר לעוס); הווי אומר: אין לכם סיכוי "לגעת" בלקוחות שלכם אם אתם מעייפים אותם עם דיוור ארוך.
אם תשאלו אותי, חצי עמוד עד עמוד A4 לכל היותר – זהו האורך המקסימאלי של המייל שלכם. אם תעשו שימוש בספירת מילים – אל תעברו את ה-500 מילה. זה לא פשוט, אבל זו נוסחה להצלחה במיילים מהסוג הזה שאתם אמורים לשלוח ללקוחות שלכם.
הצלחה של דיוור במייל תלויה יותר מכל בכותרת שלו
אם יש משהו בדיוור שגורם לנו יותר מכל להתעניין בו – זו הכותרת שלו. אני מדבר על הכותרת של המייל בעיקר (הנושא של המייל), אך לא פחות מכך הכותרת של התוכן. הקיצור, הקדישו מחשבה רבה לכותרת קצרה ומעניינת, כי היא תקבע אם הדיוור שלכם ייפתח או לא.
אני יכול לחשוב על כמה דוגמאות מומלצות, ולצורך הדוגמא נניח שהשם של הלקוח שאנחנו מדוורים אליו הוא רוני:
• רוני, הייתי רוצה שיהיה לך ברור מה מותר לך לכתוב בפייסבוק (בדיוור שיסקור פסק דין שניתן בקשר עם פרסום לשון הרע בפייסבוק)
• רוני, הצלחנו לשכנע את בית המשפט להעביר את משמורת הילדים לסבתא (בדיוור שיסקור הצלחה של המשרד בעניין שקשור עם דיני משפחה)
• רוני, שתדע: הדיון סביב סוגיית המסתננים בתקשורת משפיע גם עליך באופן אישי (בדיוור שבו תביעו עמדה בקשר עם סוגיה אקטואלית).
*לעולם אל תכתירו את המיילים שאתם שולחים ללקוחות שלכם בכותרת בסגנון של: חדשות משפטיות משולחנו של עו"ד פלוני או מה חדש בעולם המשפט. זה משעמם עד מוות…
דיוור חודשי נכון ללקוחות שלכם הוא השקעה נכונה עם פוטנציאל אדיר
בספרו "האלכימאי" מסובב אותנו פאולו קואלו סביב כל הגלובוס כדי להעביר לנו מסר שאנחנו למעשה "יושבים" על המטמון. הוא לא מעבר לים, הוא ממש כאן, בהישג יד. בדומה לכך אפשר גם לאפיין את המרחק שלנו מלקוחות חוזרים או חדשים נוספים – מרחק של שעת עבודה והשקעה בחודש, בכתיבת ושליחת תוכן מתאים ללקוחות שלנו.
המטרה אינה התוכן, המטרה היא להישאר במודעות של הלקוחות שלנו. המטרה היא לתת לכל מי שקיבל מאתנו שירות את התחושה שאנחנו זמינים עבורו גם היום. אין הרבה אפיקי השקעה קלים (יחסית), לא יקרים ויעילים בשיווק משרד עורכי הדין שלכם כמו הכלי הזה של שליחת מייל חודשי לכל לקוח שאי פעם קיבל מכם שירות. תנסו לרכז בהקדם האפשרי את כתובת המייל של כל הלקוחות שלכם, שלחו להם מייל אחד ותופתעו מהתגובות החמות שתקבלו!
בהצלחה,
אדי
………………
הנושאים עליהם אני כותב מעניינים אותך? הצטרף/י עכשיו לעורכי הדין המקבלים ממני ישירות לווטסאפ עדכונים חמים בנושאי קידום ושיווק.
איך מצטרפים? בקלות! שלח/י לי עכשיו הודעת ווטסאפ באמצעות הקישור הזה, ואני אדאג שתקבל/י לפני כולם את העדכונים הכי חשובים שאני מפרסם.
