מה הדבר שחסר בפגישות שלך עם לקוחות פוטנציאליים, שבגללו הם סוגרים עם עורך דין אחר

מה הדבר שחסר בפגישות שלך עם לקוחות פוטנציאליים ואשר בגללו הם סוגרים עם עורך דין אחרבשבוע שעבר נכחתי (כיועץ) בפגישה של עורך דין עם לקוח פוטנציאלי – לקוח שהגיע לפגישה אגב פרסומים של אותו משרד ברשת. אני יכול לספר לכם שמדובר בעורך דין מ-ע-ו-ל-ה, עם יכולת בין אישית ומקצועית יוצאת מן הכלל. כצפוי: השיחה עם הלקוח היתה קולחת, זורמת, נעימה ויעילה. אלא שכאיש שיווק הרגשתי שמשהו אחד חסר, חסר – בגדול! מאחר שה'משהו הזה' חסר בפגישות של עורכי דין רבים ומאחר שהוא אחד הכלים המשפיעים ביותר על ההחלטה של הלקוחות לסגור דווקא אתכם – אסור שתדלגו עליו. 

הצטרף עכשיו ל-4500 עורכי דין, המקבלים עדכון כשמתפרסם תוכן חדש

איך נראית פגישה סטנדרטית בין עורך דין לבין לקוח פוטנציאלי

רוב עורכי דין המנוסים שאני מכיר, מנהלים את הפגישות שלהם כמעט "על אוטומט"; אני מניח שאת רוב הפגישות אפשר לשרטט באופן הבא:

הלקוח נכנס למשרד >
מציעים לו קפה >
במקרה הטוב הוא ממתין "רק" 5 דקות >
הלקוח נכנס למשרד האישי שלכם ויושב מולכם (שולחן מפריד ביניכם) >
אתם מקשיבים לו >
במקרה הטוב: אתם מייצרים כימיה באמצעות שיחה קצרה על נושא שבשוליים/ במקרה הטוב אתם מגלים אמפטיה ו"מתקרבים" אליו >
אתם מתייחסים לבעיה שלו ולדרך הפתרון שלה על פי תבונתכם >
אתם מנהלים שיחה ערה עם הלקוח בקשר לפתרון המוצע וגם בקשר לבעיה >
אתם נוקבים בשכר הטרחה שתדרשו עבור השירות המשפטי הנדרש (הצעת מחיר) >
הלקוח "חותם" או "הולך לחשוב".

שימו לב, ב"שרטוט" הזה אני לא מתייחס לשאלת ההצלחה של הפגישה; מבחינת המסר שאני מבקש להעביר הפעם, זה כרגע בכלל לא חשוב אם הרגשתם שהיתה לכם כימיה מצוינת עם הלקוח, שהשיחה זרמה מעולה, ושמניסיונכם הלקוח הזה עומד לסגור אתכם ורק אתכם. התבוננו בתבנית המוצגת, אם זהו השלד המתאר את הפגישות שלכם, הרי שהוא חסר את ה'משהו הזה' שדיברתי עליו למעלה.

מה יש בך שאין באף עורך דין אחר?

עליכם להציג בצורה ברורה את מה שמבדל אתכם

אין ספק בכלל, זה תמיד מרגש ומעורר ציפיות לדעת שלקוח פוטנציאלי אמור להגיע לפגישה במשרד. יחד עם זאת, כשאתם נפגשים עם לקוח בפעם הראשונה חשוב שתזכרו שהוא עדיין לא "בכיס שלכם", ובמובנים רבים, במהלך הפגישה אתם למעשה "עומדים למבחן". אני לא רוצה שתסתפקו ביכולת שלכם לנהל שיחה קולחת, בהצגת ניתוח משפטי מהיר (ומבריק), ביצירת כימיה ועוד; המהפך שאתם צריכים ויכולים לחולל ביכולת שלכם להגדיל בצורה דרמטית את אחוז הלקוחות ש'סוגרים אתכם', טמון בהבנת הצורך של הלקוח גם בקבלת מענה לשאלה המרכזית הבאה: "למה עליי לשכור את השירות המשפטי דווקא מכם ולא מעורך דין אחר?". 

האם התשובה לשאלה למה לבחור בכם ולא במתחרה שלכם ברורה לכם? ובכן חבריי, זהו המסר: כדי לקחת את יכולת המכירה שלכם ואחוזי הסגירה שלכם צעד אחד ענק קדימה, עליכם להציג בצורה ברורה בפני הלקוחות הפוטנציאליים שלכם את מה שמבדל אתכם מכל עורך דין אחר! אם התשובה לשאלה למה לבחור בכם ולא במתחרה שלכם אינה ברורה לכם דיה – עליכם החובה לעצור כדי להביט פנימה ולעומק כדי לחשוף את היתרון המשמעותי שיש לכם על פני הקולגות שלכם (אל תתביישו להסתייע ביועץ מקצועי שיעזור לכם). 

דוגמא לעורך דין שמציג את הבידול שלו בצורה עוצמתית במיוחד

אני מלווה עורך דין יוצא מן הכלל העוסק בתחום פשיטות הרגל; שימו לב לנוסח (פחות או יותר) שבו הוא עושה בו שימוש באופן קבוע בפגישות שלו עם לקוחות פוטנציאליים:

"תדע לך שאני מאוד מזדהה עם המצוקה שלך והקושי שלך לראות כיצד אתה יוצא מבור כה עמוק של חובות. אני לא יודע אם אתה יודע, אבל אני רוצה לספר לך שגם אני, לפני שהפכתי להיות עורך דין, הייתי פושט רגל בעצמי, עברתי בדיוק את מה שאתה עובר. אני יודע איך לחלץ אנשים שמסובכים בחובות מהמצב שבו הם נמצאים, בין היתר כי גם אני הייתי שם, ואני יודע בדיוק מה אתה מרגיש ומה אתה עובר, וגם… איך בדיוק יוצאים מהמעגל הזה ".

אתם מתארים לעצמכם מה הבידול העוצמתי הזה גורם ללקוחות שיושבים מולו? לאחר שבדקנו (בפועל) מספר אופנים להצגת הבידול של אותו עורך דין, הגענו למסקנה שדווקא הדגש סביב הבידול הספציפי הזה הוא שגורם להכי הרבה לקוחות חדשים לסגור דווקא איתו ולא עם אף אחד אחר!

הסבירו לכל לקוח פוטנציאלי מה מבדל אתכם מעורכי דין אחרים - ואחוז הסגירות שלכם יעלה

בידול: בקול רם וברור

מה מבדל דווקא אתכם? אחרי בירור שביצעתם, יכול להיות שזיהיתם שהבידול שלכם הוא בניסיון של שנים רבות בתחום, זה יכול להיות פסק דין מהפכני שאתם הובלתם ואשר משפיע על כל התחום כבר שנים, זו יכולה להיות וועדה בלשכת עורכי הדין אשר אתם עומדים בראשה ועוד. עכשיו מה שחשוב לי הוא שתדעו לתת 'מקום של כבוד' בכל פגישה להעברת האינפורמציה הזו. זה בדיוק התוכן שאני לא הייתי רוצה שתחליקו כבדרך אגב תוך כדי פגישה ואגב נושא שהתעורר. להפך – 

החלק הזה כל כך חשוב, שהייתי ממליץ לכם לנסות בפגישה הבאה שלכם למצוא את הזמן המתאים כדי לעצור בצורה מנומסת (אם כי לא דרמטית מידיי) את שטף השיחה ולהגיד ללקוח הפוטנציאלי היושב מולכם שאתם רוצים לספר לו קצת עליכם ועל המשרד – כשאתם מציגים את המשרד תדאגו להציג בצורה ברורה את ה'משהו הזה' שמבדל אתכם מכל שאר עורכי דין. אם תפעלו כך, אני מבטיח לכם שזה ישאיר על הלקוח חותם בל יישכח ויגדיל את הסיכוי שאותו לקוח יחליט 'לסגור' דווקא אתכם

אם אתם יכולים לדמיין את זה בצורה ברורה, אז זה בהישג ידכם

אני רוצה להקל עליכם לראות בעיני רוחכם את ה'משהו הזה' שחסר, ולכן אני רוצה שתתארו לעצמכם לרגע שאתם מגיעים לפגישה עם דווקא עם רופא פלסטיקאי שאתם רוצים להתייעץ איתו בנוגע לניתוח אף/הגדלת חזה/ניתוח עפעפיים וכו'.

לאחר המתנה קצרה בקליניקה שלו אתם נכנסים לפגישה, אתם מספרים לו למה הגעתם אליו, אולי גם איך, והוא שואל אתכם שאלות מקצועיות, עורך בדיקה כללית ואולי גם מציע הצעות בנוגע לאופן שבו יש לבצע את הניתוח; אבל אז הוא מבקש לצעוד לרגע צעד אחד לאחור ולספר לכם קצת על הקליניקה שלו: שהיא נפתחה לפני יותר מ-10 שנים (1), ושכבר טופלו בקליניקה למעלה מ-5000 אנשים בטיפול זהה לזה שאתם צריכים (2), שהוא יו"ר האגודה הישראלית לכירורגיה פלסטית (3), ושהוא קיבל את פרס בית החולים אסותא על מאות שחזורים פלסטיים שהוא ביצע בהתנדבות בילדים שנזקקו לטיפול שאינו כלול בסל הבריאות – כל זה, כי זה חלק מה-'אני מאמין' שלו, לתת לקהילה… 

אתם מרגישים עכשיו בווליום הרבה יותר גבוה מה החלק הזה בפגישה עושה? אמצו אותו, חבקו אותו קרוב – אתם הולכים להגדיל בצורה משמעותית ביותר את אחוז הסגירות שלכם. בסוף השנה זה יבוא לידי ביטוי בשורת הרווח. 

בהצלחה 🙂

………………

עורך דין אדי סובריהנושאים עליהם אני כותב מעניינים אותך?

הרשמ/י עכשיו לקבלת עדכונים במייל על כל פוסט חדש שנפרסם.

ואם כבר, אז למה שלא נהיה "חברים"? :-)

הנה כתובת הפייסבוק האישית שלי: אדי סוברי – פייסבוק

1 Star2 Stars3 Stars4 Stars5 Stars 6 הצבעות, ממוצע של : 4.17 מתוך 5 כוכבים
Loading...