עו"ד, איך תייצר אצל הלקוח שלך את אפקט ה"ואוו"?

אני רוצה לשתף אתכם בחוויה שעברתי הבוקר, חוויה שהבהירה לי שאני חייב לכתוב את הפוסט הזה. אז ככה, בדרך למשרד עצרתי לפגוש ידיד דייג מגבעת שמואל, כדי להתרשם מפיתיון מיוחד שהוא הכין (אתם הרי יודעים שאני "משוגע" על דיג). הוא קבע איתי ברחוב ביאליק 9,  בחניון של עיריית גבעת שמואל.

חיכיתי לו שם על האופנוע שלי. החניון היה מלא, למעט החנייה המסומנת כחנייה שמורה ל"ראש העיר". כשהחבר הגיע, הוא שאל אותי היכן לחנות, ואני הצעתי לו שכל עוד אנחנו עומדים ליד הרכב, למה שלא יחנה בחנייה של ראש העיר? כך עשינו. לא עוברות להן עשר דקות ומי מגיע? ניחשתם נכון כמובן: כבוד ראש העיר, שרואה אותנו עומדים עם הרכב בחנייה שלו. ראש העיר מוציא את הראש מהרכב ואומר לנו: בוקר טוב חברים, הכל בסדר, הנה יש חניה במקום אחר, אל תפריעו לעצמכם!

"ואוו" – איזו צניעות, איזו אצילות, אני לא אשכח את החוויה הקטנה הזו. אם הייתי גר בגבעת שמואל, נראה לי שדי היה בחוויה הזו כדי לשכנע אותי להצביע רק לאיש הזה. 

"ואוו" פקטור

"ואוו" פקטור הוא משהו קטן שמשאיר את הלקוח שלכם בהלם, אם תרצו – פעור פה; זה הדבר הקטן שעושה את ההבדל המשמעותי ביניכם לבין שאר עורכי הדין שהוא פגש; "ואוו" פקטור הוא התוסף שגורם ללקוח שלך להבין שאתה לא עוד עורך דין, אלא אתה עורך הדין הנכון ביותר עבורו!

חמש דרכים פשוטות ליצירת ה"וואוו" פקטור במשרד עורכי הדין שלכם

1. אתם נותנים רק ללקוחות מאוד מיוחדים את המספר הסלולרי שלכם – זה עתה סיימתם פגישה ראשונה עם לקוח פוטנציאלי, תנו לו הרגשת חשיבות יוצאת דופן והסבירו לו שבדרך כלל אפשר להשיג אתכם בטלפון של המשרד, אבל במקרה שלו אמרו לו: "אני רוצה לתת לך את המספר הסלולרי האישי שלי, אני בדר"כ לא נותן ללקוחות את המספר האישי שלי, אבל בשבילך אני זמין כל שעה ובכל עניין ישירות בנייד שלי". אתם מתארים לעצמכם איזו הרגשה תתנו ללקוח הזה?

2. אל תשלחו הודעות למי שמחפש אתכם, תבקשו מהמזכירה שלכם ליצור קשר – כאשר מתקשרים לנייד שלכם בשעות הפעילות של המשרד ממספר שאינכם מכירים (לא מספר חסום) – האופציה הכמעט אוטומטית בעידן הסמרטפונים בוודאי תהיה שליחת הודעת ברירת מחדל "אני עסוק כרגע, אתקשר מאוחר יותר". אני ממליץ לכם לאמץ שיטה אחרת, "מפוארת" יותר(?), כזו שתגרום ללקוחות שלכם להגיד "ואוו": מה דעתכם לבקש מהמזכירה שלכם להתקשר למספר הלא מוכר ולהנחות אותה (1) להתנצל בשמכם על שלא יכולתם להשיב, אך (2) השיחה חשובה לכם ואתם תשובו אל הלקוח בהקדם האפשרי (זו גם שיטה נהדרת על הדרך לדאוג שהמזכירה שלכם תקבל עוד פרטים בנוגע למהות הפנייה).

3. פנו אליכם באמצעות האינטרנט, השיבו במהירות ובמענה אנושי – כאשר גולש משאיר לכם הודעה בעמוד הנחיתה בקמפיין שלכם/פונה דרך אתר האינטרנט שלכם/ יוצר קשר באמצעות הפייסבוק וכו', לא אחת אתם אינכם זמינים להשיב לגולש באופן מיידי ולטעמי מוטב שלא תשיבו לגולש בהודעה חוזרת לפיה "תחזרו אליו בהמשך". אני ממליץ לכם למנות בעל תפקיד במשרד (עורך דין/מזכירה/איש שיווק) שמיד בסמוך לקבלת כל הודעה דרך ערוצי הפרסום או ערוצי הקשר שלכם עם הלקוחות באינטרנט, יצור קשר טלפוני עם הגולש, יבהיר לו שהפנייה שלו התקבלה, שהיא חשובה לכם מאוד ושאתם מתכוונים להתייחס אליה במלוא הרצינות. אין לי ספק בכלל – הפונה יעריך זאת מאוד, ויתפוס את המשרד שלכם כמשרד "עסוק" אך מאוד איכותי.

4. אצלכם יש חניה במיוחד עבור הלקוחות שלכם – לא מעט משרדי עורכי דין ממוקמים בלב לבה של תל אביב, באיזורים שבהם קשה מאוד למצוא חניה; משרדים אחרים ממוקמים במגדלים שבהם ניתן אומנם למצוא חניון, אבל לא אחת המחיר לשעה הופך את הפגישה אתכם ליקרה עוד יותר… אך תארו לעצמכם את ההרגשה שאתם נותנים ללקוחות שלכם, שכשהם מגיעים אליכם אתם דואגים להם לחניה במיוחד עבורם! השלט בחניה צריך להיות "חנייה ללקוחות משרד עו"ד פלוני", והלקוחות שלכם צריכים לדעת על החניה הספציפית הזו עוד לפני שהם מחליטים להגיע אליכם. תשאלו אותי, גם משרדים מחוץ לתל אביב אשר מקצים חניה ספציפית ללקוחות המשרד, גורמים ללקוחות למלמל "ואוו"- זה משרד רציני..

5. תנו לאורחים במשרד שלכם להרגיש אח"מים – המזכירה שלהם טורחת להאיר פנים לכל מי שנכנס למשרד, או שהיא גוערת בו בחוסר עניין שימתין על הספסל? איך נראית פינת ההמתנה במשרד שלכם (נוחה/מוארת/מאווררת)? איזה קפה אתם מגישים, בכוס חד פעמית או בספל מהודר? אספרסו או שיש רק נס קפה? האם אתם מגישים לצד הקפה צלוחית בייגלה לא טרי או עוגיות מקורמלות מהמאפייה הכי טובה בעיר? אני מניח שירדתם לסוף דעתי. פעם כבר כתבתי על זה כאן בבלוג, ברשימה בשם איך אתם מגישים את הקפה במשרד שלכם.

השורה התחתונה: בקלות יחסית אתם גורמים למי שמבקר אתכם להרגיש רצויים – ואם תתאמצו מעט יותר ותשקיעו מעט מחשבה בקשר לאופן שבו אתם מארחים את המבקרים במשרד – הם בקלות ישמיעו לכם את ה"ואוו".

עכשיו תורכם לספר על ה"ואוו" פקטור שלכם

אני רוצה לראות את הבעת הפנים שלכם כשלקוח ייכנס אליכם למשרד, יתיישב בכסא המרופד מולכם ויפתח בכך שהוא לא ציפה לכזו רמה של שירות, יחס ואירוח ממשרד עורכי דין; הפגישה איתו מתחילה ממקום אחר לגמרי, וגם מסתיימת במקום הרבה יותר רווחי ואופטימי.

ההזדמנות שלכם לגרום ללקוחות שלכם להוציא את ה"ואוו" מהפה, היא גם הדרך שלכם להפוך את המשרד שלכם למשרד עורכי דין בעל יתרון גדול על פני כל המשרדים האחרים שהלקוח שלכם כבר הספיק להכיר. ה"ואוו" פקטור הוא כלי עוצמתי שככל שתשקיעו בו יותר, יהיה לכם הרבה יותר קל לשווק את השירותים המקצועיים שלכם.

אני בטוח שלכל אחד מכם יש מחסנית של פעולות שגורמות ללקוחות לעמוד פעורי פה. אנא שתפו אותנו כאן בתגובות לפוסט ברעיונות שלכם, והעשירו את כולנו בדרכים נוספות שיהפכו את משרד עורכי הדין שלנו ל"ואוו" אחד גדול.

………………

הנושאים עליהם אני כותב מעניינים אותך? הצטרף/י עכשיו לעורכי הדין המקבלים ממני ישירות לווטסאפ עדכונים חמים בנושאי קידום ושיווק. 

איך מצטרפים? בקלות! שלח/י לי עכשיו הודעת ווטסאפ באמצעות הקישור הזה, ואני אדאג שתקבל/י לפני כולם את העדכונים הכי חשובים שאני מפרסם.