מה דעתכם, גולשים שפונים אליכם דרך האתר שלכם (כדוגמא) גם רואים בכם פוטנציאל לייצג אותם? (1) לפני כן, איך בכלל הם הגיעו לאתר שלכם? (2) למה הם פונים לייעוץ משפטי מקוון? (3) האם הם פנו במקביל לאתרים נוספים? (4) ובכלל, מה הציפיות של הגולשים האלה מעורכי דין שמפרסמים את עצמם באינטרנט? (5) הגיע הזמן שתדעו מהן התשובות האמיתייות לשאלות האלה.
כדי לדעת מה התשובה לכל שאלה, ובעיקר לשאלה הראשונה (והחשובה ביותר), החלטתי להתקשר לעשרות גולשים שפנו למערכת אתר הפורומים המשפטיים על מנת לקבל ייעוץ משפטי ופשוט לשאול אותם…
אחרי ניתוח עשרות שיחות, התיישבתי להכין עבורכם סיכום ותובנות שיסייעו בידכם. (אם תרצו לעיין במדגם קטן של שיחות משוב מתועדות, לחץ כאן).
סיכום שיחות המשוב
בנוגע לשאלה הראשונה ששאלתי את הגולשים: "איך הגעת אלינו?"
רוב הגולשים המחפשים שירותים משפטיים ברשת, מגיעים אליכם דרך ערוץ החיפוש בגוגל. אמנם אין בנקודה זו חידוש גדול, אלא שמעניין לשים לב שכשאנחנו מבקשים מהגולשים לשחזר את הצירוף הספציפי שהם חיפשו, אנחנו נחשפים למימד האנושי שבחיפוש: כך למשל, גולש שמבקש תשובה בתחום של הוצאה לפועל, מחפש "פורום עורכי דין" (ולא צירופים שקשורים קשר הדוק עם "הוצאה לפועל"); גולש אחר מחפש "הסכם גירושין" כדי למצוא עורך דין שיכין עבורו הסכם שכזה; וגולשת שכועסת על חברת תעופה, בודקת איך תובעים אותה בחיפוש "אל על תביעות" (למרות שהיא בכלל לא טסה באלעל).
התופעה הנ"ל תומכת במסקנות שכבר הצענו כאן בבלוג בעבר: כשאתם מבקשים למצוא מילת מפתח טובה עמה תקדמו את האתר שלכם, אל תתפתו לקדם ביטויים שמוכָּרִים בעיקר לעורכי דין ו/או ביטויים אחרים שרוב הסיכויים שנהג מונית" לא היה חושב עליהם… (זוכרים את ההערה של מאט קאטס לפיה כדי לבחור מילת מפתח טובה – שואלים נהג מונית…).
למה גולשים בוחרים לקבל ייעוץ משפטי דווקא באינטרנט ?
גולשים בוחרים לקבל ייעוץ משפטי באינטרנט משום שמדובר בערוץ נוח, זמין, מהיר – וזול. אלה הסיבות בגללן הם פונים אליכם דרך הרשת.
האם הגולשים פונים גם לאתרים נוספים מעבר לפנייתם אליכם?
אני חייב לציין שמדובר בנתון שהפתיע גם אותי: 95% מהגולשים שביצענו עמם שיחת משוב סיפרו לנו שהם לא פנו לאתרים נוספים. ובכן, מאחר שאני מפעיל כמות נכבדה של אתרי אינטרנט משפטיים, ולא אחת אני נתקל בגולש ששואל את אותה שאלה דרך כמה אתרים שונים – ציפיתי לתשובה אחרת! מכל מקום, בהנחה שהגולשים הרגישו בנוח לשתף אותנו, אני מחויב לנתונים: רוב הגולשים שעמם ביצענו שיחת משוב ציינו כי הם פנו בבקשה לייעוץ רק פעם אחת, ורק אלינו (זכיתם והם פנו אליכם).
שורה תחתונה, הגולשים ממתינים לתשובה שלכם, והם לא עורכים "שופינג" כפי שאנחנו ממהרים להניח.
מה הציפיות של גולשים מעורכי דין שמפרסמים את עצמם באינטרנט?
ברמה גבוהה מאוד הגולשים מצפים מעורך דין המפרסם את עצמו באינטרנט להיות בקיא בתחום שבו הוא טוען (בפרסום) שהוא מומחה. במובן מסוים ניתן לומר כי הגולשים "מאמינים" לפרסום המשפטי ברשת, וכשאתם מציגים את עצמכם כמשרד שמתמחה ב-X, העובדה שפרסמתם זאת באינטרנט לא גרעה והגולש מרגיש ביטחון לסמוך על התשובה שאתם מספקים לו בתחום.
האם הגולשים נכונים לשכור את שירותיו של עורך דין שמפרסם את עצמו ברשת?
זו היתה מבחינתנו "שאלת השאלות" והנה סיכום התשובות שקיבלנו עליה:
שיחות המשוב הבהירו לנו שכ-50 אחוזים מהגולשים לא רואים כל בעיה לשכור את שירותיו של עורך דין אותו הם "הכירו" דרך הרשת, בעוד שה-50 אחוזים הנותרים חוששים מאוד לשכור את שירותיו של משרד עורכי דין שהם "פגשו" באינטרנט. אלה האחרונים לעולם יעדיפו עורך דין שמוכר להם באופן אישי או המומלץ על ידי האנשים הקרובים אליהם אשר הם סומכים על דעתם.
הווי אומר, כל פניה שאתם מקבלים "דרך האינטרנט" מקפלת בתוכה באופן תיאורטי "רק" 50% פוטנציאל להפיכת הגולש – ללקוח.
המסקנות האופרטיביות שכדאי לכם ללמוד משיחות המשוב שביצענו
1. השקיעו מחשבה רבה ובחרו בצורה חכמה יותר את מילות המפתח שיקדמו את האתר שלכם (שאלו נהגי מונית…).
2. הגולשים מניחים שאם אתם מפרסמים את עצמכם ברשת, אז הם יכולים לקבל מכם תשובה ב"זול" ו/או ב"חינם". לא אחת עורכי דין משתפים אותי בתסכול שלהם משיחות חסרות תוחלת עם גולשים… לכן, בשיחות הטלפון ו/או במיילים עם הגולשים שפונים אליכם, אל תתנו לגולש את כל מבוקשו, תנו לו "מעט" (אך בעל ערך) כשאת כל השאר תבהירו ש"אי אפשר לתת בשיחה טלפונית ו/או במייל". במילים אחרות, תמיד השאירו בידו של הגולש מספר שאלות שנשארות פתוחות, כאלה שיעודדו אותו להגיע לפגישה אתכם.
3. מהרו להשיב לגולש שפנה אליכם, הוא מצפה לשיחה מכם! הנתון שמונח בפניכם כרגע, לפיו רוב הגולשים לא פנו לאתרים אחרים לא צריכה לגרום לשאננות. להפך, חישבו על הגולש ככזה שממתין "רק לכם". ככל שתקדימו לחזור אליו, הוא יעריך זאת ויזקוף זאת לזכותכם.
4. הגולשים מצפים מכם להיות מקצוענים בתחומכם. אל תפרסמו שאתם מומחים ב"מקרקעין, משפחה, מיסים וחברות" (למרות שלמעשה, אתם מבינים יותר רק במקרקעין); הקפידו למקד את הפרסום שלכם לתחום שבו אתם מבינים יותר מכל, זכרו שהגולש ירגיש מהר מאוד במקצוענות שלכם, והוא גם מצפה לכך מכם.
5. קבלו מראש ובהבנה את העובדה שעבור 50 אחוז מהפונים אליכם אתם עדיין בגדר האופציה המועדפת פחות. גולשים – כצרכנים (בדיוק כמוכם), רוצים להיות בטוחים בבחירות שלהם, ובוודאי כשהם מבקשים לעצמם עורך דין. פעלו בשיחה עם הלקוח מתוך נקודת מוצא שמבינה את הגולש המהסס, והקפידו על אווירה נוחה ושאינה מחייבת בשיחה עם הגולש.
ההמלצה שלי – ככל שאתם מזהים פוטנציאל אמיתי בפנייתו של הגולש – נסו ליזום פגישה ללא עלות, וטעו בלבו של הגולש את ההרגשה שאתם לא לחוצים לגייס אותו כלקוח חדש במשרד. להפך, העבירו מסר לפיו אתם נחושים לסייע לו, וללא התחייבות מיוחדת (והתכוונו לכך). תמיד תזכרו שהמשימה בשיחה עם גולש פוטנציאלי היא ליצור פגישה ולא "לסגור תיק".
מה שבטוח, בפגישה ב-4 עיניים, יהיה הרבה יותר קל לגולש להתרשם מכם באמת, לסמוך עליכם, ולהחליט שאתם עורכי הדין הכי נכונים בשבילו. הפכו את הפגישה לזו שתגרום לגולש להיות בטוח שאתם עורכי הדין בשבילו (גם אם לכתחילה הוא לא היה נותן צ'אנס לעו"ד שפרסם את עצמו ברשת).
בהצלחה!
………………
הנושאים עליהם אני כותב מעניינים אותך? הצטרף/י עכשיו לעורכי הדין המקבלים ממני ישירות לווטסאפ עדכונים חמים בנושאי קידום ושיווק.
איך מצטרפים? בקלות! שלח/י לי עכשיו הודעת ווטסאפ באמצעות הקישור הזה, ואני אדאג שתקבל/י לפני כולם את העדכונים הכי חשובים שאני מפרסם.
