אתם עושים מאמצי שיווק יוצאי דופן, בניתם אתר אינטרנט לעילא ולעילא, אתם מופיעים בגוגל כמעט בכל צירוף שקשור לתחום התמחותכם, אתם פעילים בפייסבוק, אתם מעבירים השתלמויות לעורכי דין ועוד, והכל כדי לספר לעולם שאתם אלופים במה שאתם עושים. יכול להיות שזה נכון; לא תמיד זה מספיק.
הלקוח מחפש לפני הכל עורך דין מקצועי, אמין ובעל הצלחות בשטח
ללקוח הפוטנציאלי שלכם התעורר הצורך בשירות שלכם; בין אם מדובר בלקוח שהסתבך בפלילים, בלקוח שנהג במהירות מופרזת ובין אם בלקוח שצריך עורך דין שיערוך עבורו הסכם שכירות – הוא קודם כל מחפש עורך דין שמבין היטב בתחום, מקצוען, אמין ובעל הצלחות (והמלצות). אלה בהחלט תנאי הסף.
אך האם זוהי הסיבה בגללה לקוח פוטנציאלי יחליט לשכור את השירותים שלכם? כנראה שלא. ככל הנראה אתם לא היחידים שיש להם הצלחות וקרוב לוודאי שיש עוד כמה עורכי דין מקצועיים מאוד (והלקוח שלכם יודע את זה). אם תרצו, בקלי קלות הוא מוצא בגוגל עוד חמישה עורכי דין ש"על הנייר" הם טובים לא פחות מכם.
הלקוח הפוטנציאלי שלכם צריך עוד תוספת קטנה: הרגשה פנימית חזקה שדווקא אתכם הוא רוצה לצאת לדרך.
המפתח להצלחה טמון דווקא בקסם האישי שלכם
כדי לגרום לאנשים להפוך ללקוחות שלכם, אתם צריכים "לגעת בהם". כשאני אומר שעליכם "לגעת", אני מתכוון לכך שתגרמו לאנשים שמגיעים אליכם להרגיש בנוח בחברתכם ואם תרצו – אף לחבב אתכם.
אתם לעולם לא תצליחו "לגעת" באנשים שמגיעים להתייעץ אתכם בעוד אתם יושבים מאחורי שולחן העץ הגדול והמהודר שלכם, מאמצים ארשת פנים רצינית וחמורת סבר ותוך כך מספרים על עצמכם ועל ניסיונכם שיר הלל.
תחשבו לרגע מי מגיע למשרד עורכי הדין שלכם: האחת רוצה להתגרש, כנגד השני עומד כתב אישום, השלישי רוצה לפרק שותפות, מהרביעי העתיקו את המוצר, את החמישי השמיצו בפייסבוק וכו'; כל אלה בוודאי מגיעים אליכם גם ככה עם מנה גדושה של מתח נפשי ולחץ; תוסיפו לכך את האווירה המחויטת המאפיינת את רוב המשרדים – והנה לכם עוד תוספת קורט של התרגשות. האחריות לכך שכל המתח הזה יתנדף היא אך ורק שלכם.
איך עושים את זה? תנו לקסם האישי שלכם לדבר!
אל תתחילו את הפגישה "ישר ולעניין", תנו לעצמכם וללקוחות שלכם הזדמנות להשתחרר. יהיה נכון יותר לפתוח את השיחה ב'סמול טוק' קליל, אם אתם מסוגלים – ספרו משהו משעשע, אם לא חשבתם על משהו, פשוט גלו עניין באנשים (ולא בלקוחות) שיושבים מולכם (איפה הם גרים, עובדים, על המשפחה והילדים שלהם) ומצאו את המכנה המשותף שיש לכם עמם (ילדים קטנים למשל) ותיהנו יחד איתם מהשיחה על כך.
דווקא הרגעים האלה שבהם הקסם האישי שלכם משתחרר לאוויר הפגישה, הם הקריטיים ביותר להצלחתה. מדובר בקסם אישי שיש לכל אחד מכם, זה שנמצא מחוץ לגלימה וכותלי המקצוע והגורם לאנשים ליהנות מחברתכם (הקסם האישי עליו אני מדבר לא מחייב שתהיה לכם אישיות כובשת ומעוררת התפעלות…).
טיפ: תנו לאישיות המיוחדת שלכם ביטוי במשרד שלכם
תלו במשרד שלכם את אוסף המדליות שלכם בתחרויות השח מט העולמיות בהן השתתפתם, הניחו את הגביע שקיבלתם בתחרות הטניס השכונתית במקום של כבוד במשרד, מסגרו את התמונה של הדג הענק שתפסתם בתחרות הדייג השנתית ותלו גם אותה… או במילים אחרות, תנו ללקוחות שנכנסים למשרד שלכם סיבה טובה לשוחח איתכם על האנשים שאתם, על התחביבים שלכם, על האהבות שלכם.
Randall Ryder (שמתוך מאמר נפלא שכתב שאבתי את ההשראה לכתוב את הפוסט הזה), מקפיד שמאחורי השולחן במשרד עורכי הדין שלו תהיה תלויה על בד קנבס התמונה שלו מיום חתונתו ועוד תמונה של שני הילדים הקטנים שלו. זה מקל עליו ליצור את ה"סמול טוק" הקליל שציינתי, כי בדר"כ זה הדבר הראשון שאנשים שיושבים אצלו במשרד שואלים עליו…
הקסם האישי שלכם הוא שגורם ללקוח לסגור אתכם
יכול להיות שאתם מומחים בתחומכם, יכול להיות שהצלחתם יותר מכל עורך דין אחר. למרות זאת, הלקוחות הפוטנציאליים שלכם לא מחליטים בצורה מכאנית מי יהיה עורך הדין שלהם. יותר מכך, בעידן המקוון שבו אתם פועלים היום, הלקוחות הפוטנציאליים שלכם מוצאים בקלות רבה עוד עשרות עורכי דין המתמחים בנישה שלכם (לרבות מידע נוסף אודותיהם, מאמרים שכתבו, המלצות וכו'). ולפיכך, מה שעושה את ההבדל הגדול ביניכם לבין המתחרים שלכם הוא הקסם האישי שלכם.
הקסם האישי שלכם הוא זה שאחראי ליצירת הקליק המיוחד הזה עם הלקוחות הפוטנציאליים שלכם. ברגע שהצלחתם לייצר את הקליק הזה, הלקוחות הפוטנציאליים ירגישו בטוחים מספיק כדי לתת דווקא לכם לטפל בתיק שלהם.
לכל אחד מכם יש קסם אישי, החשוב הוא שתחליטו לעשות בו שימוש כדי למגנט אליכם את מי שנפגש אתכם. אם תתייחסו לכל לקוח שנכנס למשרד שלכם רק כמו אל אתגר משפטי והצעת מחיר, אתם תמשיכו להתפלא למה הם סוגרים אצל המתחרים שלכם ולא אתכם…
בהצלחה!
………………
הנושאים עליהם אני כותב מעניינים אותך? הצטרף/י עכשיו לעורכי הדין המקבלים ממני ישירות לווטסאפ עדכונים חמים בנושאי קידום ושיווק.
איך מצטרפים? בקלות! שלח/י לי עכשיו הודעת ווטסאפ באמצעות הקישור הזה, ואני אדאג שתקבל/י לפני כולם את העדכונים הכי חשובים שאני מפרסם.
