עו”ד, מתי תרוויח הכי הרבה דווקא כשתסרב לקלוט לקוח?

עו"ד, מתי תרוויח הכי הרבה דווקא כשתסרב לקלוט לקוח?ישנה אמירה משעשעת לפיה "יש אנשים שמביאים אושר לאן שהם לא הולכים, יש אחרים שמביאים אושר כשהם הולכים" – על משקל דומה ישנם לקוחות שיתעניינו באמת בשירותים המשפטיים שלכם, אך הדבר הכי חכם שתוכלו לעשות יהיה לגרום להם להמשיך ולחפש עורך דין אחר…

נדמה לי שלכל עורך דין יש כמה לקוחות שהוא קלט בקריירה שלו ושהוא מעדיף לשכוח. האמת, לא תמיד הלקוח אשם בכך – פעמים שאנחנו האשמים הראשיים. מה דעתכם על אותו לקוח שחתמתם איתו על הסכם שכ"ט כל כך גרוע, שבסופו של יום הרגשתם (ובצדק) שממש עבדתם בחינם?

משיחות רבות שניהלתי עם עורכי דין בכלל ולקוחותיי בפרט, גיליתי שאנחנו פעם אחר פעם נכשלים בזיהוי מוקדם של הלקוח הבעייתי הזה. אנחנו "נכנסים להרפתקאות", נוטלים סיכונים מיותרים ומניחים שזה מה שמצופה מאתנו או שכך היו נוהגים עורכי דין אחרים במקומנו. בסופו של דבר, כמובן, אנחנו מצטערים על כך.

בכדי שנוכל להתמודד עם התופעה, הכנתי עבורכם רשימה (לא סגורה) של לקוחות; לקוחות שברגע שהם מגיעים אליכם למשרד – נורה אדומה מהבהבת צריכה להידלק; נורה שתזהיר אתכם מלקוח שאתם עוד עלולים להצטער שקלטתם. המטרה שלי בהכנת הרשימה הזו היא לחזק ולעודד אתכם להעיז לוותר על לקוח

הצטרף עכשיו ל-4500 עורכי דין, המקבלים עדכון כשמתפרסם תוכן חדש

רשימת הלקוחות שאתם לא רוצים אצלכם במשרד:

1. לקוחות שהאינטואיציה שלכם מציעה לכם לשחרר 

מהניסיון שלי גיליתי שלא משנה מה היו הנסיבות, בכל פעם שהיתה לי תחושת בטן לא טובה בקשר ללקוח או עסקה מסוימת – הדברים בסופו של דבר התגלגלו לא טוב. אם תשאלו אותי, אני מאמין גדול בכך שיש לנו יכולת בלתי מוסברת לחוש דברים שלא תמיד יש להם בשעתם הסבר רציונאלי. השורה התחתונה היא כזו: לא משנה איזה לקוח הגיע אליכם למשרד ומה התיק ו/או הפוטנציאל שלו, אם יש לכם תחושת בטן רעה – תנו אמון באינטואיציה שלכם והניחו לתיק הזה.

2. לקוחות שהחוק והמוסר הוא מהם והלאה

הם מבקשים למכור נכס, אבל לא מתביישים לספר לכם שהם מתכוונים להערים על רשויות המס (הם מצפים כמובן שההסכם לא יכלול את הסכום שעובר "מתחת לשולחן"); הם עצורים על עבירה חמורה ובפגישה אתכם הם רומזים לכם (ולא בעדינות), שכדי לייצג אותם הם גם ידרשו מכם "להעביר ולמסור" כמה דברים… ; עו"ד משה כאהן, עמו חלקתי את הרעיון לכתיבת הפוסט, שיתף אותי בדוגמא נוספת מצוינת. עו"ד כאהן מתמחה במאבקי שליטה בחברות וסכסוכים משפחתיים, לאחרונה הגיע אליו בן בעסק משפחתי שאביו הקים הרבה לפני שהוא נולד; אותו בן ביקש ליווי וייעוץ בקשר עם האופן שבו הוא יוכל "להוציא" את אבא שלו מהחברה. לקוחות מהסוג הזה עו"ד כאהן לא רוצה.

שורה תחתונה, לקוחות שמבקשים מכם להעלים עין או חלילה לשתף פעולה עם מעשים לא חוקיים – עלולים לסבך אתכם, עלולים להכתים את הקריירה שלכם, במקרים הקיצוניים גם "לקבור" את הרישיון שלכם. אך הרבה מעבר לכך, כשאתם כאנשי חוק משתפים פעולה עם מפרי חוק, מה זה אומר עליכם? על היושרה שלכם? על האישיות שלכם? אם תשאלו אותי, גם לקוחות שהמעשים שלהם נגועים בצורה קיצונית בחוסר מוסריות (כמו בדוגמא דלעיל) – גם הם לא ראויים לכם.

3. לקוחות שמתעקשים על שכ"ט שמבוסס על אחוזים בלבד

כדאי להבהיר (גם ללקוחות שלכם): כשאתם מייצגים לקוח אתם לא יוצאים יחד איתו להרפתקה משפטית להנאתכם. אתם קולטים לקוח כדי להרוויח והלקוח שוכר את השירותים שלכם בכדי שתשרתו את האינטרסים שלו. לקוחות שמתעקשים לגייס אתכם לשירותם במתכונת של אחוזים למעשה מציעים לכם "שותפות" באיזה סוג של מיזם פוטנציאלי שהשם שלו הוא "תביעה משפטית". במקרים רבים לקוחות כאלה כורים לכם מלכודת דבש מסוכנת. דווקא אנחנו כמשפטנים צריכים להיות מודעים מאוד לעובדה שאין וודאות בבית המשפט, ושלעיתים התוצאה המשפטית הפוכה מהצפוי – ובכל זאת אנחנו מתפתים לגייס לקוחות "באחוזים". שורה תחתונה, זכרו: לקוחות שמתנים את גיוסכם לשירותם בהסכם שכ"ט שמבוסס רק על אחוזים, עלולים לשאוב אתכם לאחת העסקאות הכי גרועות שלכם.

*הערה: הדברים אינם אמורים במקומות שבהם מקובל וצפוי שהסכם שכה"ט יתבסס על אחוזים, מהפיצוי, למשל בתיקי תאונות דרכים.

4. לקוחות שרוצים שתהיו זמינים עבורם 24 שעות ביממה

לקוחות שמצפים מכם להיות זמינים עבורם 24 שעות ביממה 7 ימים בשבועהם רק יצאו מפגישה ראשונית, קיבלו הצעת מחיר לשיקול דעתם והם כבר מרגישים בנוח כדי להתקשר פעם ופעמיים כדי לחדד עניין אחד ואח"כ עניין אחר; למחרת, בשעה 21:30 בלילה הם שולחים לכם SMS בקשר להתפתחויות וגם מצפים מכם לענות להם תוך זמן קצר; אגב, שלא יהיו טעויות – מבחינתם לחייג אליכם בשעה 23:00 בלילה כדי לשתף אתכם בהברקה שאולי יכולה לסייע בניהול התיק זה לא עניין חריג, ואתם אמורים לענות.

אם תשאלו אותי, ברוב המקרים לא משתלם לכם לקלוט לקוחות שמצפים מכם להיות זמינים עבורם 24 שעות ביממה, 7 ימים בשבוע. אם אתם מזהים לקוח שיש לו ציפייה כזו מכם – הדבר צריך להדליק אצלכם נורה אדומה.

5. לקוחות שלא מכבדים אתכם לא ראויים לכם 

אלה שקובעים איתכם פגישה, ומבטלים אותה בדקה התשעים; אלה שמאחרים בצורה משמעותית לפגישה שנקבעה ביניכם ובלי להודיע או להתריע; אלה שמתנהגים בצורה בוטה וחסרת נימוס לעובדים שלכם (בכניסה למשרד); אלה שתובעים לשוחח איתכם בטלפון בצורה שגורמת למזכירה להיבהל או להתחלחל; אלה ודומיהם עלולים להתגלות כלקוחות שהייתם מעדיפים שלא לקלוט. 

6. הלקוחות שהחיסכון הכספי נמצא בראש מעייניהם 

הקשיבו ללקוחות שמגיעים אליכם בקשב רב. יש לקוחות שככל שתקשיבו להם יותר תגלו שמה שבאמת מנחה אותם זה רק החיסכון הכספי. כשזהו הקו המנחה של הלקוח שלכם, אל תתפלאו כשתשלום לפקודתכם לא מועבר במועדו או כשעינו של הלקוח צרה בהצלחתכם. עו"ד עדי כרמלי (המתמחה בפלילים ובדיני משפחה), שגם עמו חלקתי את הרעיון לכתוב את הפוסט, שיתף אותי בדוגמא מצוינת ללקוח מהסוג הזה: מה דעתכם על אדון שמצוי בהליכי גירושין ומוכן לראות את הילדים שלו פחות במסגרת הסדרי ראייה ובלבד שעורך הדין שלו יצליח להפחית עבורו את דמי המזונות (וזה כשמדובר באדון שידו משגת)? לקוחות מהסוג הזה, עדכן אותי עו"ד כרמלי, הוא מעדיף "לשחרר". 

7. הלקוחות שאתם מזהים כתובעים סדרתיים, שלא היססו לתבוע גם את עורכי הדין שלהם

יש אנשים שסבורים שתיקון עולם יבוא דרך בית המשפט. הם תובעים "בלי סוף" ו"בלי בעיה"; המשפט "אני אתבע אותך" הוא המשפט הראשון שעולה על לשונם כשמישהו או משהו מרגיז אותם; הם מסוגלים להגיש תביעה קטנה בגלל נזק של 150 שקלים, ולנפח את דרישתם לפיצוי לעשרת אלפים שקלים בלי לחשוב פעמיים; אגב, הם גם לא מהססים לתבוע את עורכי הדין שלהם. כשצריך… (והם עשו זאת כבר, וגם "השכילו" לשתף אתכם בגבורתם). 

מה דעתכם? כדאי "לקחת סיכון" ולגייס לקוחות מהסוג הזה?

8. לקוחות שעורכי דין תבעו אותם בעבר בגין אי תשלום שכ"ט

לקוחות שעורכי דין תבעו אותם בגין אי תשלום שכ"ט

אני לא צריך ללמד אתכם כיצד לבדוק אם לקוח פוטנציאלי שלכם כבר הופיע פעם בבית המשפט ובאיזה כובע. מה שכן, אני חייב להזהיר אתכם מפני אותם לקוחות שיכולתם לגלות בנקל שהם כבר נתבעו בעבר על ידי עורכי דין בגין אי תשלום שכ"ט.

9. לקוחות שרוצים שתעבדו, לא שתרוויחו

כאיש שיווק באינטרנט אני מודע לתחרות העצומה שקיימת בין עורכי הדין המפרסמים ברשת. לקוח פוטנציאלי שמחפש היום ברשת את הביטוי "עורך דין מומלץ בדיני עבודה" לדוגמא ומשאיר שלוש הודעות באתרים שונים, צפוי לקבל מבול של טלפונים מעורכי דין שונים. התחרות הזו מביאה עימה גם הצעות מחיר לא כלכליות בעליל, הצעות שגורמות ללקוחות רבים לדרוש מכם מחיר נמוך מהמחיר שאתם מציעים. גם לקוחות שלא הגיעו אליכם דרך משפך התחרות שקיים ברשת עשויים לדרוש מכם מחיר שלא משאיר לכם רווח. יש לקוחות אחרים שרוכשים מכם שירות גלובאלי (ריטיינר) וסבורים שהדבר קנה להם בעלות על 95% מהזמן שבו אתם נמצאים בעבודה. 

המשימה שלכם היא להיזהר מהלקוחות האלה, אם בסופו של יום אחראים ל95% מהתעסוקה שלכם ורק ל5% מהרווח שלכם (במקרה הטוב). אגב, בחנתם פעם בצורה יסודית מה העלות המינימאלית שבה אתם יכולים לתמחר את השירות שאתם מספקים בכדי שהמשרד שלכם יהיה רווחי?

הרשימה לא סגורה

את הפוסט הזה לא התיישבתי לכתוב באחת. התייעצתי עם כמה וכמה עורכי דין בטרם פרסמתי אותו, וזאת כדי לכלול ברשימה את הלקוחות הבעייתיים והנפוצים ביותר שעשויים להתעניין בשירותים שלכם. אך הרשימה אינה סגורה; כדי שהרשימה תהיה ממצה אני אשמח אם תסכימו להוסיף בתגובות טיפים נוספים שיסייעו לחברים במקצוע לזהות את הלקוח שעדיף לשכוח. ויפה שעה אחת קודם.

אני מאחל לכם לקוחות טובים מאלה, ויש 🙂

………………

עורך דין אדי סוברי

הנושאים עליהם אני כותב מעניינים אותך? הצטרף/י עכשיו לקבוצה בפייסבוק בה אני מעניק באופן שוטף טיפים מעשיים לעורכי דין שרוצים לשווק את עצמם ביעילות: קידום ושיווק עורכי דין

ואם כבר, אז למה שלא נהיה חברים? הפרופיל שלי בפייסבוק

1 Star2 Stars3 Stars4 Stars5 Stars 12 הצבעות, ממוצע של : 4.25 מתוך 5 כוכבים
Loading...