אני פוגש במשרדי לא מעט עורכי דין מעולים שמספרים לי שהם מרגישים שהעסק שלהם "קצת תקוע"; לדאבונם – לא נכנסו מספיק לקוחות לאחרונה, התזרים מתחיל לקרטע והם מתחילים "להזיע"… כשאני שואל אותם: "מה בדיוק עשיתם בחודשים האחרונים (ובכלל) כדי לשווק את המשרד?", התשובה היא ברוב המקרים: "לא הרבה"!
זו כנראה סוג של תופעה (או מגפה): כשיש עבודה במשרד והכל "דופק כמו שעון", קל מאוד להיתפס לתחושה שאין צורך בשיווק. סוף סוף, העומס שנלווה לטיפול בכמה תיקים רווחיים עוזר מאוד לתחושת העיוורון שמטשטשת את הצורך האמיתי בהשקעה מתמדת בשיווק ובפרסום.
שיווק ופרסום שיטתי ועקבי הכרחי לצמיחה של המשרד
שאלת את עצמך פעם למה חברת קוקה קולה ממשיכה שנה אחר שנה לפרסם את "טעם החיים" בשלטי חוצות, במבצעים יצירתיים, ובתקציבים עצומים? הרי כולנו נתקלים בקולה באגף המשקאות בסופר, וגם בלי הפרסום הזה אנחנו ככל הנראה נקנה קולה לעצמנו או לאורחים שלנו. אז זהו, שאולי לא…
זהו המסר הראשון שאני רוצה שיחלחל: אם אתה באמת רוצה שהמשרד שלך יצמח וישגשג, אתה חייב להשקיע באופן עקבי בפרסום ושיווק המשרד שלך. עד כדי כך אני מדגיש את העניין הזה, שמבחינתי שיווק אמיתי של משרד עורכי הדין שלך יתחיל ביום שבו תעניק לשיווק ופרסום מקום קבוע בסל המשימות וההוצאות שאתה לא מוכן לוותר עליהן. כשזה יקרה, אפשר יהיה גם להתייחס ברצינות לציפיות שלך מהפרסום.
אגב, כשאני מדבר על השקעה בפרסום ושיווק המשרד אני מתכוון לכל הוצאה שמטרתה (1) להגדיל את המודעות למשרד, (2) שימור הלקוחות הקיימים וכמובן (3) גיוס של לקוחות חדשים; במילים אחרות, פרסום ושיווק מתחיל מארוחת הערב היוקרתית אליה הזמנת אתמול בערב את אחד הלקוחות שלך (קשר שאתה מקפיד לתחזק), הגלויות ששלחת לראש השנה ובפסח, הפרסום הממומן שלך בגוגל, הפעילות השיווקית שלך בפייסבוק וכו'.
כמה להשקיע בשיווק ופרסום משרד עורכי דין מידי חודש?
למרות שנדמה שמדובר בשאלה שאין לה תשובה חד משמעית, תשובה שתלויה בהמון גורמים ומשתנים, איזורים גיאוגרפיים ואופי העסק – עדיין מחקרים ומומחים בעלי שם מספקים לנו סוג של מצפן. במאמר נהדר שפורסם באתר רשמי של ממשלת ארה"ב קובעת קארון בייסלי שעסקים קטנים שרוצים לצמוח, ואשר המחזור שלהם נמוך מ-5 מיליון דולר, צריכים להשקיע בין 7-8 אחוז מהמחזור בפרסום; מקצוענים רבים נוספים נוקטים בגישה דומה, כשהכלל הוא שאחוז ההשקעה הולך ויורד ככל שהמחזור העסקי גבוה יותר.
לארי בודין, אולי אחד האנשים הפופולאריים והמשפיעים ביותר בעולם בתחום ה- Legal Marketing, העניק בשנת 2014 עשרה טיפים בקשר לטכניקות השיווק האפקטיביות ביותר של משרדי עורכי דין. בראש המאמר שלו הוא ציין שהטיפים מבוססים על מחקר שכלל ראיונות עם 377 משווקים שותפים ומומחי שיווק בתחום. שימו לב לטיפ הראשון שהוא העניק:
You have to spend at least 2.5 percent of your gross revenues on marketing. Otherwise, you're just pretending to market. That 2.5 percent does not include the salaries of any of the people that you may have hired to perform the work. This is money that is spent on generating new business, on taking clients out to lunch, on visiting clients – it's all direct marketing activities. You have to put your money where your mouth is. If you're not spending 2.5 percent, you're not being serious about marketing, and you're not going to get any results.
עכשיו קחו רגע נשימה עמוקה והשיבו לעצמכם את התשובה לשאלה: כמה אתם משקיעים בשנה על שיווק ופרסום המשרד שלכם ביחס למחזור שלכם? האם אתם בכלל יודעים כמה הוצאתם על שיווק בשנה האחרונה, בשנה שלפניה..?
אם אין לכם תשובה; אם כדי לקבל כיוון אתם חייבים לגשת לספרי החשבונות ולהתחיל לנסות לדלות משם נתונים… אז כנראה שהאופן שבו אתם משווקים את המשרד שלכם הוא ספונטאני ולא שיטתי, חולף ושאינו עקבי. מהיכרותי עם המון עורכי דין עצמאים, רובם לא מקדיש לשיווק של המשרד את המקום הראוי לו ואת הסכום ההולם את הציפיות שלהם ממנו!
לדידי, הקביעה הנחרצת של לארי בודין בדבר הצורך להשקיע לפחות 2.5% מהמחזור היא לא בהכרח הנכונה והמדויקת ביותר; אני גם לא משוכנע שהשקעה של 8% מהמחזור על שיווק תניב בהכרח תוצאות טובות יותר. ההחלטה בקשר לגובה ההשקעה שלכם בשיווק היא בכל זאת נגזרת של משתנים נוספים מהותיים וכבדי משקל: לא דומה עורך דין שרק פתח משרד ושאין לו ממש הכנסות, לעורך דין ותיק בעל מוניטין והכנסות קבועות; לא דומה עורך דין בעל תזרים חיובי מאוד, לעורך דין שהפרוטה אינה בכיסו. החשוב כאן הוא לחשוף אתכם לנתונים שמשקפים את המומלץ והרצוי: אתם אמורים להשקיע באופן עקבי ושיטתי בשיווק המשרד בין 2.5% – 8% מהמחזור השנתי שלכם. קחו את ההמלצה הזו כמצפן, כסמן ימני שיסייע לכם לבחון את המיקום הנוכחי שלכם על הסקאלה המומלצת.
סוד ההצלחה טמון בעצם ההשקעה הקבועה בפרסום
ההצלחה והצמיחה שמורים למי שמשקיע בצורה עקבית בפרסום ושיווק המשרד שלו. תלמדו שיעור בשיווק מהגופים הגדולים בעולם שמקפידים לפרסם סביבנו כל הזמן ובכל מקום – גם כשההצלחה לכאורה כבר נחלתם.
קבלו עוד היום החלטה להשקיע סכום קבוע מהמחזור העסקי שלכם בשיווק והפרסום שלכם. החלטה כזו היא חלק מהצמיחה האישית והעסקית שלכם – היא חשובה לא פחות מהנחישות שבה אתם מלווים כל לקוח, מקפידים להשתלם ולהתמקצע בתחומכם. זו תהיה ההחלטה האסטרטגית הטובה ביותר שתוכל ולקבל עבור המשרד שלכם והאופק שלו.
בהצלחה,
אדי
………………
הנושאים עליהם אני כותב מעניינים אותך? הצטרף/י עכשיו לעורכי הדין המקבלים ממני ישירות לווטסאפ עדכונים חמים בנושאי קידום ושיווק.
איך מצטרפים? בקלות! שלח/י לי עכשיו הודעת ווטסאפ באמצעות הקישור הזה, ואני אדאג שתקבל/י לפני כולם את העדכונים הכי חשובים שאני מפרסם.
