“אני רוצה לספר לך קצת עליי” (החלק הכי חשוב בשיחת המכירה)

[את הרשימה שלהלן הכנתי במיוחד עבור משתתפי ההדרכה העסקית “איך להפוך כל שיחה טלפונית ללקוח משלם במשרד“, ואם את/ה קורא/ת את העמוד הזה – סימן שקיבלת באופן ישיר את הלינק]

בהדרכה עמדנו על החשיבות העצומה שיש לאותו הרגע בשיחת המכירה, בו אנחנו מבקשים לספר לצד השני “קצת עלינו”. לפניכם רשימה בְּדוּקָה של טיפים וסופרלטיבים, עשו בהם שימוש וחזקו בצורה דרמטית את הדחף של כל מי שמתעניין בשירות שלכם – גם להיפגש ולסגור דווקא איתכם!

  • דגש על ניסיון – תנו דגש מיוחד על שנות ניסיון וותק. ציינו באופן מפורש את מספר השנים בהם אתם עוסקים במקצוע/בתחום שלכם.
  • מומחיות ספציפית ככל שאתם עוסקים בתחום משפטי מסוים ובו בעיקר, הדגישו זאת בפני הלקוח. למשל: אם המשרד עוסק בדיני משפחה ורק בדיני משפחה – מתעניין שמחפש עורך דין שילווה אותו בהליך גירושין ישמח מאוד לדעת שבדיוק בתחום הזה אתם עוסקים, ורק בתחום הזה…
  • אני משמש כ…. בלשכת עורכי הדין לא משנה איזה תפקיד יש לכם בלשכת עורכי הדין, חשוב שתספרו על כך למתעניינים בכם. אף אחד לא ישאל אתכם “מה זה אומר להיות סגן יו”ר ועדת הקשר פתח תקווה”. מבחינתו של הלקוח, אם אתם “משהו” ב – לשכת עורכי הדין – זה מעביר מסר חזק שאומר שאתם לא עוד עורך דין…
  • אני אוהב את מה שאני עושה אנחנו מעדיפים לקנות מאנשים שמחוברים באמת למקצוע שלהם ואוהבים אותו. זה בד”כ מחזק את הביטחון שאתם גם טובים במה שאתם עושים! לפיכך, חשוב שתבהירו למתעניינים בכם עד כמה אתה מחוברים למה שאתם עושים, ואם זה אפשרי (ואתם באמת מאמינים בכך) – הרגישו בנוח גם לספר שבשבילכם העבודה היא גם סוג של שליחות. השומע לא יכול להישאר אדיש לכך…
  • כתבתם ספר? אם כתבתם ספר, זה הזמן לספר על כך. הכינו מראש שני משפטים מסודרים שמתארים בצורה הטובה ביותר את הספר והייחודיות שלו. (אם לא כתבתם, אף פעם לא מאוחר…).
  • השתחררתי מהצבא בדרגת אל”מ/ זו קריירה שנייה שלי (בראשונה הייתי רופא/ פסיכולוג/ וטרינר)/ אני גם רואה חשבון וכו’ אם עשיתם/למדתם משהו משמעותי בחיים שלכם, גם אם הוא לא קשור כרגע ל”עורך הדין” שאתם, עדיין אני ממליץ לכם לספר על כך למי שמתעניין בכם. זה רק יוסיף לכם “נקודות” זכות.
  • Name Dropping ייצגתם ידוענים/סלבים/בכירים? ספרו על כך. אתם מלווים חברה מסחרית גדולה ומוכרת? ספרו על כך ובנו סביבכם הילה של מקצוענים ששווה לעבוד איתם (כמובן, לעולם אל תספרו על לקוח שלא מעוניין שתפרסמו את השם שלו בהקשר שלכם ו/או שהטיפול בו חוסה תחת מעטה של סודיות או איסור פרסום).
  • תנו דוגמאות של הצלחה הלקוחות אוהבים לשמוע שיש לכם הצלחות. זה מה שיבנה בתת ההכרה שלהם את התחושה שתצליחו לקחת גם אותם להצלחה. הכינו לעצמכם רשימה של הצלחות – והציגו אותם בשיחה.
  • “ללחוץ” בתבונה על נקודות הכאב/הצורך – אם בשלב הראשון הקשבתם ללקוח וזיהיתם את נקודות הכאב/צורך שלו, זו ההזדמנות שלכם לגרום ללקוח להבין שאתם הכתובת הכי נכונה עבורו. כיצד?
    • גלו אמפתיה אמיתית כלפי הצורך/נקודות הכאב של הלקוח.
    • שתפו את הלקוח באופן הייחודי שבו אתם מתכוונים לטפל בנקודות אלה.
    • הבהירו ללקוח שאתם “תלחמו” כמה והיכן שצריך כדי להשיג עבורו את הפתרון לנקודות הכאב/צורך שלו.
    • ספרו ללקוח על הצלחות ספציפיות שהיו לכם בטיפול בלקוחות אחרים שאותה נקודת כאב/צורך אפיינה אותם.
  • צרו לעצמכם קארמה של מנצחים – אמצו שלשה כללי ברזל:
    • אל תשקרו בנוגע לניסיון, לרזומה ולהצלחות שלכם.
    • אל תבטיחו הבטחות סרק ואל תתחייבו למשהו שאין ביכולתכם לעמוד מאחוריו.
    • אף פעם אל תלכלכו על קולגה כדי להעצים את עצמכם.
    • פרגנו לאחרים, אמרו אמת, כבדו את הלקוח ואת הקולגות שלכם ובחרו בגישה הרואה רק שפע (יש המון, לכולם, וזה אף פעם לא על חשבון מישהו אחר) – גישה כזו תכפיל ותשלש את העוצמה שלכם. החליטו לאמץ קארמה כזו, היא מנצחת. תמיד.

בהצלחה,

אדי

………………

עורך דין אדי סוברי

הנושאים עליהם אני כותב מעניינים אותך? הצטרף/י עכשיו לעורכי הדין המקבלים ממני לפני כולם עדכון בנושאי קידום ושיווק בווטסאפ.

שלח/י לי הודעה עם המלל: “אדי, צרף אותי לרשימת התפוצה שלך” למספר 052-4609599 (כן, זה מספר הטלפון האישי שלי), וקבל/י לפני כולם את העדכונים הכי חשובים שאני מפרסם.

ואם כבר, אז למה שלא נהיה “חברים”? :-)  הפרופיל שלי בפייסבוק

1 Star2 Stars3 Stars4 Stars5 Stars 1 הצבעות, ממוצע של : 5.00 מתוך 5 כוכבים
Loading...