[את הרשימה שלהלן הכנתי במיוחד עבור משתתפי ההדרכה העסקית "איך להפוך כל שיחה טלפונית ללקוח משלם במשרד", ואם את/ה קורא/ת את העמוד הזה – סימן שקיבלת באופן ישיר את הלינק]
בהדרכה עמדנו על החשיבות העצומה שיש לאותו הרגע בשיחת המכירה, בו אנחנו מבקשים לספר לצד השני "קצת עלינו". לפניכם רשימה בְּדוּקָה של טיפים וסופרלטיבים, עשו בהם שימוש וחזקו בצורה דרמטית את הדחף של כל מי שמתעניין בשירות שלכם – גם להיפגש ולסגור דווקא איתכם!
- דגש על ניסיון – תנו דגש מיוחד על שנות ניסיון וותק. ציינו באופן מפורש את מספר השנים בהם אתם עוסקים במקצוע/בתחום שלכם. וותק של 7 שנים ומעלה ראוי לציין, וזו "עבירה על החוק" לא לציין שיש לכם יותר מ-10 שנות ניסיון… (ואם אתם עדיין עורכי דין "צעירים", תדגישו דברים אחרים. זה רק עניין של זמן עד שתוכלו להתהדר בניסיון רב שנים).
- מומחיות ספציפית
ככל שאתם עוסקים בתחום משפטי מסוים ובו בעיקר, הדגישו זאת בפני הלקוח. למשל: אם המשרד עוסק בדיני משפחה ורק בדיני משפחה – מתעניין שמחפש עורך דין שילווה אותו בהליך גירושין ישמח מאוד לדעת שבדיוק בתחום הזה אתם עוסקים, ורק בתחום הזה…
- אני משמש כ…. בלשכת עורכי הדין
לא משנה איזה תפקיד יש לכם בלשכת עורכי הדין, חשוב שתספרו על כך למתעניינים בכם. אף אחד לא ישאל אתכם "מה זה אומר להיות סגן יו"ר ועדת הקשר פתח תקווה". מבחינתו של הלקוח, אם אתם "משהו" ב – לשכת עורכי הדין – זה מעביר מסר חזק שאומר שאתם לא עוד עורך דין…
- אני אוהב את מה שאני עושה
אנחנו מעדיפים לקנות מאנשים שמחוברים באמת למקצוע שלהם ואוהבים אותו. זה בד"כ מחזק את הביטחון שאתם גם טובים במה שאתם עושים! לפיכך, חשוב שתבהירו למתעניינים בכם עד כמה אתה מחוברים למה שאתם עושים, ואם זה אפשרי (ואתם באמת מאמינים בכך) – הרגישו בנוח גם לספר שבשבילכם העבודה היא גם סוג של שליחות. השומע לא יכול להישאר אדיש לכך…
- כתבתם ספר?
אם כתבתם ספר, זה הזמן לספר על כך. הכינו מראש שני משפטים מסודרים שמתארים בצורה הטובה ביותר את הספר והייחודיות שלו. (אם לא כתבתם, אף פעם לא מאוחר…).
- השתחררתי מהצבא בדרגת אל"מ/ זו קריירה שנייה שלי (בראשונה הייתי רופא/ פסיכולוג/ וטרינר)/ אני גם רואה חשבון וכו'
אם עשיתם/למדתם משהו משמעותי בחיים שלכם, גם אם הוא לא קשור כרגע ל"עורך הדין" שאתם, עדיין אני ממליץ לכם לספר על כך למי שמתעניין בכם. זה רק יוסיף לכם "נקודות" זכות.
- Name Dropping
ייצגתם ידוענים/סלבים/בכירים? ספרו על כך. אתם מלווים חברה מסחרית גדולה ומוכרת? ספרו על כך ובנו סביבכם הילה של מקצוענים ששווה לעבוד איתם (כמובן, לעולם אל תספרו על לקוח שלא מעוניין שתפרסמו את השם שלו בהקשר שלכם ו/או שהטיפול בו חוסה תחת מעטה של סודיות או איסור פרסום).
- תנו דוגמאות של הצלחה
הלקוחות אוהבים לשמוע שיש לכם הצלחות. זה מה שיבנה בתת ההכרה שלהם את התחושה שתצליחו לקחת גם אותם להצלחה. הכינו לעצמכם רשימה של הצלחות – והציגו אותם בשיחה.
[להלן: נוסף במסגרת עדכון לפוסט בינואר 2020]
- "ללחוץ" בתבונה על נקודות הכאב/הצורך – אם בשלב הראשון הקשבתם ללקוח וזיהיתם את נקודות הכאב/צורך שלו, זו ההזדמנות שלכם לגרום ללקוח להבין שאתם הכתובת הכי נכונה עבורו. כיצד?
- גלו אמפתיה אמיתית כלפי הצורך/נקודות הכאב של הלקוח.
- שתפו את הלקוח באופן הייחודי שבו אתם מתכוונים לטפל בנקודות אלה.
- הבהירו ללקוח שאתם "תלחמו" כמה והיכן שצריך כדי להשיג עבורו את הפתרון לנקודות הכאב/צורך שלו.
- ספרו ללקוח על הצלחות ספציפיות שהיו לכם בטיפול בלקוחות אחרים שאותה נקודת כאב/צורך אפיינה אותם.
- צרו לעצמכם קארמה של מנצחים – אמצו שלשה כללי ברזל:
- אל תשקרו בנוגע לניסיון, לרזומה ולהצלחות שלכם.
- אל תבטיחו הבטחות סרק ואל תתחייבו למשהו שאין ביכולתכם לעמוד מאחוריו.
- אף פעם אל תלכלכו על קולגה כדי להעצים את עצמכם.
- פרגנו לאחרים, אמרו אמת, כבדו את הלקוח ואת הקולגות שלכם ובחרו בגישה הרואה רק שפע (יש המון, לכולם, וזה אף פעם לא על חשבון מישהו אחר) – גישה כזו תכפיל ותשלש את העוצמה שלכם. החליטו לאמץ קארמה כזו, היא מנצחת. תמיד.
[להלן: נוסף במסגרת עדכון לפוסט בנובמבר 2021]
- אתם מנהלים פורום משפטי ברשת? ספרו והעצימו – ניהול של פורום משפטי באתר גדול ברשת אולי מרגיש לכם כמו משימה נחמדה ולא נוצצת במיוחד. יחד עם זאת, כשאתם מציגים את זה ככה: "אני מנהל כבר למעלה מ-4 שנים את פורום דיני עבודה באתר הפורומים המשפטיים הכי גדול ברשת. השבתי ליותר מ-500 שאלות בשנה ואני זוכה להערכה רבה…" – זה כבר ירגיש אחרת לגמרי למי שמקשיב לשיחה אתכם.
- DUNS100, BDI – העובדה שאתם מדורגים בדנס, בבי די איי, או בכל מדריך דירוג אחר בדרך כלל נסתרת מעיניו של הלקוח הממוצע שיוצר אתכם קשר. הקסם הגדול טמון בכך שתתקשרו את זה בשיחת הטלפון (וגם בפגישה בלתי אמצעית, כמובן). שוב, בדיוק כפי שכתבתי בקשר לניהול פורום משפטי, עליכם להסביר את מהות הדירוג כדי ליצור את אפקט ה"ואוו". אדגים: "המשרד שלי מדורג בין 5 המשרדים הבולטים בדיני משפחה בישראל, במדריך דירוג החברות המוביל בישראל + שם הדירוג (מבחינתכם, כל מדריך דירוג הוא "המוביל בישראל"). היה לי חשוב להופיע בדירוג, ותמיד הבטתי בהערצה אל המשרדים שזכו להופיע בו. מבחינתי כשנבחרתי להופיע בדירוג הרגשתי תחושת הישג גדולה וסיפוק רב"…
בהצלחה,
אדי
………………
הנושאים עליהם אני כותב מעניינים אותך? הצטרף/י עכשיו לעורכי הדין המקבלים ממני ישירות לווטסאפ עדכונים חמים בנושאי קידום ושיווק.
איך מצטרפים? בקלות! שלח/י לי עכשיו הודעת ווטסאפ באמצעות הקישור הזה, ואני אדאג שתקבל/י לפני כולם את העדכונים הכי חשובים שאני מפרסם.
