יותר מכל הלקוחות שאוהבים אתכם, יותר מהחברים והשכנים – אלה עורכי הדין, הקולגות שלכם, שמשווקים אתכם הכי טוב והכי הרבה. לא תמיד זה כל כך ברור לנו; אבל אם תבחנו באופן רוחבי ויסודי את ההכנסות של המשרד, רובכם תגלו שאֵלֶּה עורכי דין שאתם מכירים או משתפים איתם פעולה – שאחראים ליותר תיקים חדשים ויותר הכנסות מכל ערוץ אחר.
נסו לחשוב על זה ככה: כמה תיקים קיבלתם ב-3 השנים האחרונות בזכות המלצה מאותו לקוח שהשגתם עבורו תוצאה יוצא דופן? כמה פעמים אחד החברים הקרובים שלכם דאג שמישהו יטפל בעניינים המשפטיים שלו דווקא אצלכם? ובכן, עם יד על הלב, ככל הנראה שתשובה היא: "לא הרבה".
זה לא שאני מפחית מערכן של ההפניות המגיעות בפועל מלקוחות או מחברים (והן מגיעות); אלא שחשוב שנהיה מודעים לכך שההכנסות שלנו מלקוח או חבר שממליץ עלינו לא ישתוו לפוטנציאל העסקי שטמון במערכת יחסים מפרגנת עם קולגה.
10 טיפים שיגרמו לעורכי דין להפנות אליך יותר ויותר תיקים
אני מנצח בגאווה (מאז 2015) על פעילות מדהימה של 3 קבוצות נטוורקינג של עורכי דין. הערך שעורך דין מפיק מהשתתפות בקבוצת נטוורקינג של עורכי דין שמחויבים להצלחה – הוא עצום; אם בהפניות תיקים, אם בשיתופי פעולה, ביוזמות משותפות, בסיעור מוחות, בשירות ללקוחות ועוד.
אבל כדי שכל הטוב הזה יקרה, המשתתפים גם חייבים לדעת "איך עושים נטוורקינג מצליח?".
את הטור הזה אני מקדיש לכל עורך דין עצמאי, לא רק לעורכי דין שמשתתפים בקבוצות נטוורקינג. אם כי למעשה, בסופו של יום, כולנו עושים נטוורקינג – גם בלי להיות מודעים לכך; אנחנו מתאמצים כדי לקבל עוד תיקים מקולגות, אנחנו מטפחים קשרים עם עורכי דין כדי לגדול ולשגשג, אנחנו מנסים ליצור שיתופי פעולה רווחיים – בואו נלמד לעשות את זה הכי טוב שאפשר.
אספתי עבורכם את הטיפים הטובים ביותר שלמדתי מחבריי המצוינים המשתתפים בקבוצות הנטוורקינג שאני מוביל, והוספתי כמה גם מנסיוני האישי. הנה 10 טיפים שיגרמו לעורכי דין להפנות אליכם יותר ויותר תיקים:
#1 התעקשו לחלוק בשכר הטרחה
אל תסכימו לקחת מקולגה תיק בלי שאתם מתעקשים לחלוק איתו בשכר הטרחה. עורכי הדין שזוכים לקבל הכי הרבה הפניות הם אלה שיודעים להעריך את הפרגון שהם מקבלים – בכסף.
#2 אל תקחו תיק שאתם לא יודעים לטפל בו במקצועיות שיא
להיטות יתר לטפל בכל תיק, גם כשאינכם בקיאים בנושא, עלולה להרוס לכם (ולא רק ללקוח). כשקולגה מעביר תיק לטיפולכם – הוא סומך עליכם, הוא נותן את ההמלצה שלו ללקוח ובמובנים רבים הוא נותן את השם שלו בשבילכם. אם תאכזבו את הלקוח, זו ברוב המקרים תהיה גם הפעם האחרונה שתזכו לקבל הפניות מאותו עורך דין (ומחבריו…).
#3 גם על הפניות פחות טובות – דעו להגיד תודה
קולגה הפנה לכם תיק חסר פוטנציאל (או לקוח חסר תקנה…) – אל תניחו הנחות, התקשרו להגיד תודה. להכיר תודה יסב סיפוק למפנה, יגרום לו להעריך אתכם יותר וגם – הכי חשוב – להמשיך ולהפנות אליכם בהמשך.
#4 תאמו ציפיות בנוגע להיקף החלוקה בשכר הטרחה
אל תשאירו בעמימות את היקף החלוקה בשכר הטרחה. סכמו מראש אם אתם נכונים להעביר שליש, רבע או עשירית… אני יודע שחלקכם מרגיש פחות בנוח לדבר על היקף החלוקה בשכר הטרחה, ובמיוחד לא בשלב מוקדם כל כך (כשמי יודע אם בכלל ייקלט פה תיק). אבל אם אתם רוצים יותר תיקים, יותר הערכה ויותר חברים – תאמו ציפיות.
#5 קיבלתם שכר טרחה – העבירו כסף מיד
הפסקתי לספור את כמות הפעמים שהקשבתי לחברים נרגנים, מספרים לי על תחושת העלבון המגיעה מקולגה שלא ידע להעביר להם בזמן את חלקם בשכר הטרחה. חשוב לציין כי תחושת העלבון שלהם לא נובעת בדרך כלל מהחיסרון הכספי, אלא בעיקר מההנחה (שפעמים רבות היא שגויה) כי מדובר בחוסר הערכה בוטה ומעליב.
השורה התחתונה: אם אתם רוצים לזכות בעוד תיקים והפניות, דאגו להעביר שכ"ט למי שהפנה לכם את התיק, מיד עם קבלת שכר הטרחה.
#6 העבירו שליש באהבה ועם חיוך
איך אתם מעבירים לקולגה את חלקו בשכ"ט שקיבלתם? האם הצד שהעביר לכם את התיק מרגיש את החיוך שלכם, את התודה שלכם ואת ההערכה שלכם כשאתם מעבירים לו את חלקו? מה אתם כותבים בהודעה שכנראה אתם שולחים יחד עם אישור ההעברה הכספית? (האם אתם "אפילו" מתקשרים כדי להגיד תודה? אולי יש לתודה שלכם סטייל ואתם גם מצרפים אליה סחלב רענן וססגוני?).
אם תקשיבו להמלצה החמה שלי – כשאתם משלמים, עשו זאת בחיוך; ברכו את המקבל ואת הכסף שאתם נותנים – זו הדרך הבדוקה לגרום לכסף שנתתם לחזור אליכם כפול ומכופל…
#7 כבדו את הקולגות שלכם, תמיד
אל תרכלו על קולגה (לא משנה בפני מי), אל תתלהמו ואל תשתלחו באופן אישי בבא כוחו של הצד שכנגד כדי לשאת חן בעיני הלקוח שלכם. עורכי דין שיודעים לשמור על כבוד הקולגות שלהם ולהתנהל מולם בענווה ונימוס בכל מקום: באולמות בית המשפט, בכתבי בי דין, בשיחות טלפון, ברשתות החברתיות באינטרנט וכו' – זוכים לאהדה, פרגון ויותר שיתופי פעולה.
אין סיפוק יותר גדול מהפנייה שאתה מקבל מעורך דין שאתה בכלל לא מכיר (ולא מטפח איתו מערכת יחסים). זו בדרך כלל תוצאה של מקצוענות וקארמה טובה שאתה בונה סביבך.
#8 בלי פִּנְקְסָנוּת, השקיעו בנתינה והתיקים לא יאחרו לבוא
בכל הזדמנות שיש לכם, פרגנו לקולגות שאתם משתפים איתם פעולה – העבירו לטיפולם את כל התיקים שאתם יכולים להעביר, דאגו להיפגש, לטפח ולחזק את הקשרים האישיים שלכם איתם.
זו טעות (להסכים) להרגיש "מקופחים", אחרי שבתקופה האחרונה העברתם לצד השני כמה תיקים מצוינים – ומן הצד השני לא העבירו לכם דבר. פנקסנות לא מובילה להצלחה ולשפע – פרגון, ביטחון, סבלנות ואמונה כן.
9# עדכנו כיצד הסתיים הטיפול המשפטי בתיק שקיבלתם
שכר הטרחה בתיק שולם מראש ואת העמלה של המפנה כבר העברתם לו מזמן. ועדיין, אחד הדברים הכי נכונים לעשות יהיה לעדכן את אותו קולגה בנוגע לאופן שבו הסתיים הטיפול בתיק.
למה שלא תספרו למי שהעביר לכם תיק שהצלחתם לשכנע את הפרקליטות שלא להגיש כתב אישום? איך ירגיש הקולגה שלכם אם הוא ידע שבזכות המומחיות שלכם נחסכה מעבריין תנועה שהוא העביר לכם, פסילת רישיון ארוכה וממושכת? היו בטוחים – עדכון קטן כזה יגרום לעוד תיקים לזרום אליכם.
וגם אם קיבלתם לטיפולכם תיק ליטיגציה או משפחה – תיק שלא אמור להסתיים בתרועה רמה של הישג – עדכנו את מי שהעביר לכם בסיום הטיפול המשפטי. תשומת הלב הקטנה הזו, בצירוף כמה מילים על המאמצים שעשיתם ועל שביעות רצונו של הלקוח – תעשה את שלה, אני מבטיח לכם. כיף להפנות תיקים למקצוענים כמוכם.
#10 שיתופי הפעולה טובים יותר כשמישהו דואג להביא בקבוק יין…
אנחנו לא נעז להגיע בידיים ריקות כשמזמינים אותנו להתארח. בוודאי נקנה משהו יפה לבית, אולי נצרף בקבוק וויסקי, יין משובח או כל דבר אחר שיכבד אותנו ויעיד על ההערכה והתודה שלנו.
אל תתנו לנימוסים היפים האלה להתרחק מכם כשאתם בונים שיתופי פעולה. הצלחתם ליזום פגישה עם עורך דין שאתם מאוד רוצים לעבוד איתו, התאכלס משרד עורכי דין חדש בקצה הקומה ואתם יודעים שזו הזדמנות לשיתוף פעולה – אל תגיעו בידיים ריקות!
השקיעו ביין טוב, בעציץ פורח או אולי בְּסֵפֶר שמאוד אהבתם – והפתיעו את מי שאתם נפגשים איתו במחווה קטנה, אבל גדולה. העניקו את השי הצנוע עם כמה מילים שמסבירות שאתם הגעתם כדי לחגוג התחלה חדשה, ושאתם מכירים תודה על ההזמנה וההזדמנות.
הניחוח של הלב השופע שלכם ימשיך לרחף בחדר גם אחרי שתעזבו. עם אנשים כמוכם, אוהבים לעשות עסקים!
"אין מעלית להצלחה… תצטרך לקחת את המדרגות." (זיג זיגלר)
כאיש שיווק ופרסום – מי כמוני יודע כמה טרחה, מאמץ וכסף עורכי דין מוציאים בפייסבוק, בקמפיינים בגוגל, בהפקות וידאו, בכתיבת תוכן ובניית מוניטין – כדי להגיע אל הלקוח הפוטנציאלי הבא. לעומת זאת, כשקולגה מעביר לנו תיקים, כל ההוצאה והטרחה הזו נחסכת מאתנו, בענק.
כדאי שנכיר בכך שאנשי השיווק הטובים ביותר של רוב עורכי הדין – הם עורכי דין אחרים. עלינו לבנות בתבונה ולטפח בעקביות את מערכות היחסים שלנו עם הקולגות שלנו. אני מבטיח לכם שאם תפעלו כך – ההצלחה הגדולה תתקדם לעברכם בצעדי ענק.
2 הערות לסיום:
1. יש לכם טיפ נוסף שגורם לעורכי דין לשתף אתכם פעולה? אנא שתפו את כולנו, בתגובה בתחתית הפוסט.
2. אתם עדיין לא חלק מקבוצת נטוורקינג מנצחת של עורכי דין? אני מזמין אתכם לנסות להשתלב באחת הקבוצות שאני מוביל, אני בטוח שזו תהיה אחת ההחלטות השיווקיות הכי טובות שתקבלו השנה.
שיצליח לכם!
אדי
………………
הנושאים עליהם אני כותב מעניינים אותך? הצטרף/י עכשיו לעורכי הדין המקבלים ממני ישירות לווטסאפ עדכונים חמים בנושאי קידום ושיווק.
איך מצטרפים? בקלות! שלח/י לי עכשיו הודעת ווטסאפ באמצעות הקישור הזה, ואני אדאג שתקבל/י לפני כולם את העדכונים הכי חשובים שאני מפרסם.
