לעיתים הרצון העז להרוויח גורם לשיקול הדעת השיווקי להשתבש. הדבר בא לידי ביטוי בין היתר באותם עורכי דין שבוחרים באתר האינטרנט שלהם "להתחנן" לתשומת לב וליצירת קשר (ספק התרפסות ממש).
הטענה כי פרסום מהסוג שתראו להלן הוא פרסום יעיל, דומה להנחה לפיה המלל המשכנע ביותר בשיחת מכירה טמון במשפט "בבקשה תקנה, בבקשה תקנה, בבקשהההה…".
את הפוסט אקדיש לעיון בכמה דוגמאות שאסור לכם ללמוד מהם כיצד לשווק את עצמכם. מובן מאליו הוא שאין לי כל כוונה לפגוע בבעלי האתרים, ו/או בקולגות למקצוע, ולכן העלמתי כל פרט מזהה; יחד עם זאת, העתקתי את המסגרת המעידה על כך שמדובר באתר משפטי, כדי לחזק את הרושם העז שבכוונתי להעביר לקוראיי עורכי הדין והמשפטנים.
ללא תשלום וללא התחייבות
ככל שאתם מבקשים להעלות את כמות הפניות שהאתר שלכם מסוגל לייצר עבורכם, מן ראוי שתשקלו לציין באתר כי הפנייה אליכם אינה כרוכה בהוצאה כספית או בהתחייבות כלשהי.
אך להתחייב באתר האינטרנט שלכם לפגישת ייעוץ חינמית וגם "ללא התחייבות" אינה הדרך הנבונה ביותר לרכך את חששותיו הטבעיות של הגולש הספקן ליצור עמכם קשר. להפך, מצידו של הגולש הדבר עשוי להיתפס כניסיון נואש לתור אחר לקוחות חדשים (מה שמעלה ספק בדבר הכדאיות של ההתקשרות עמכם).
מצד שני, היכן ההיגיון הכלכלי שבכך? האם באמת כדאי לעורך הדין מנהל האתר להיפגש עם גולשים שאינם מקפלים בפנייתם כל פוטנציאל כלכלי, ואשר פנו רק לנוכח ההבטחה לפגישת ייעוץ חינמית וללא התחייבות?
בבקשה תשאיר לנו מספר טלפון, בבקשה…
הביטו בכמה אלמנטים שיווקיים נעשה שימוש כדי שהגולש ישאיר מספר טלפון:
1. פנייה בציווי: "השאר מספר טלפון".
2. הבטחה לקבלת הצעה תוך 5 דקות! (בליווי סימן קריאה שמבקש לאשרר את רצינות ההבטחה)
3. הבטחה להענקת ההצעה הכי משתלמת.
4. הוספת המלל השיווקי "קו חם".
5. הדגשת אלמנט ה-5 דקות באמצעות הוספתו גם מתחת לאיור של מכשיר הטלפון.
ההתקפה הזו ליצירת קשר כל כך לא נעימה, עד כדי כך שאפשר להניח שהגולשים המנומסים המבקרים בעמוד הזה עלולים להישאר בתחושה מאוד לא נוחה אם יחליטו חלילה שלא להשאיר מספר טלפון…
לגופו של עניין: האם באמת עורך הדין מסוגל להציע הצעה תוך 5 דקות? האם הוא יכול לערוב שזו תהיה ההצעה הכי משתלמת? גם אם התשובה התיאורטית לשאלות הללו היא חיובית, הרי מדובר כאן על הצעה חסרת היגיון כלכלי:
1. האם באמת נסכים להעמיד את השירותים שלנו בכל מחיר, לרבות מחיר הפסד?
2. התחייבות למענה תוך 5 דקות כרוכה בהוצאה כספית לא מבוטלת.
3. כיצד אנחנו נתפסים בעיני הלקוחות שצופים בכך?…
תמיד זמין, תמיד עוזר, מקצועי ובעל ניסיון, אל תהסס, נשמח לענות לשאלתך
יש מה להוסיף? זה מגוכח.
שיחת חינם
הביטו: מספר הטלפון מופיע כבר בראש העמוד (סימנתי במסגרת אדומה), אך עורך הדין לא מסתפק בכך, ומוסיף אלמנט גראפי בולט (בכחול זועק) המאפשר שיחת חינם עם עורך הדין.
הרעיון של שיחת חינם המופיע באתרים שונים ומאפשר בדרך נוחה להזין את מספר הטלפון שלך ומיד לקבל שיחת טלפון נכנסת הוא רעיון נהדר. יחד עם זאת – הגם שאני בספק רב אם השיטה הזו מתאימה לאתרים של משרדי עורכי דין – לטעמי יש טעם לפגם כשהאייקון "לשיחת חינם" מופיע בגודל עצום, ובצבע החורג מגווני האתר בצורה חדה. אייקון כמו שאנו רואים בדוגמא כמו צועק לגולש באוזן: "תתקשר אלייי!"; אני לא אוהב להתייחס למי שצועק לי באוזן, ואתם?
שורה תחתונה: אם כבר עושים שימוש ברעיון השיווקי של שיחת חינם – מוטב לעשות זאת בצורה פחות צעקנית ורועשת. אני ממליץ לשלב את האייקון בסמוך למספר הטלפון המוצג בגאון בראש האתר ולאורך כל האתר (כפי שכבר המלצתי בעבר).
שלחו לנו SMS ואנחנו נחזור אליכם בהקדם האפשרי
תשפטו בעצמכם. אני לא מבין למה צריך להגיע עד לרזולוציה הזו של הוספת מנגנון של שליחת הודעת SMS כזו.
נ.ב לקראת סיום: באמת שהייתי רוצה לומר משהו מזווית האתית על הדוגמאות שסקרתי, אך זה לא המקום ולא מתפקידי. מה שבטוח, מהזווית השיווקית הציון שהייתי נותן לאתרים שמתרפסים בפני הגולשים הוא לא יותר מ"נכשל".
הדרך הנכונה לשכנע את הגולשים ליצור קשר
במקום לנסות ולעשות שימוש בכלים שיווקיים אגרסיביים מתוך מטרה (לא בהכרח כלכלית במיוחד) להשיג שיחות טלפון מהמבקרים באתר שלכם, עשו מאמץ לבנות עמודי אינטרנט שמציגים את השירות שלכם בצורה מאלפת. כבר כתבתי על כך בפוסטים רבים בבלוג: השקיעו בניסוח מלל מקצועי, שבצו תמונה באיכות מעולה, צרו עמוד 'ערכי המשרד', הוסיפו את מכתבי ההוקרה שהעניקו לכם וכו' – וככה שכנעו את הגולש שהדבר הנכון ביותר הוא לפנות אליכם, ורק אליכם.
בעידן של שיחות טלפון בגרוש וחצי, בעידן שבו כל מפרסם שאומר את המילה "חינם" מקוטלג במוחנו באופן אוטמטי כ"חשוד" (כי אנחנו יודעים שאין דבר כזה חינם), חישבו שנית לפני שאתם צועקים במגאפון מקוון שאתם מחכים לצלצול…
זיכרו, אומנות בשיווק אינה סבה בעיקר על ציר ה"חינם" או ה"ללא התחייבות" או "הקו החם"; להיפך, לא מעט מותגים ירסקו את המוניטין שלהם אם הם יפסיקו להיות יקרים מאוד, ובלתי ניתנים להשגה (כמעט). לא מזמן קראתי על בעל עסק שהתמודד עם מלאי גדול מידי לקראת סוף השנה, והחליט לתת הנחיה למנהל של אחד הסניפים שלו למכור את הכל ב-50% הנחה. המנהל הבין את ההנחיה בצורה קצת שונה, והעלה את המחירים ב-50%… למרבה המזל כל המלאי נמכר תוך שבוע מההעלאה הדרמטית של המחיר 🙂 [ההצאה שאי אפשר לסרב לה, מארק ג'וינר].
………………
הנושאים עליהם אני כותב מעניינים אותך? הצטרף/י עכשיו לעורכי הדין המקבלים ממני ישירות לווטסאפ עדכונים חמים בנושאי קידום ושיווק.
איך מצטרפים? בקלות! שלח/י לי עכשיו הודעת ווטסאפ באמצעות הקישור הזה, ואני אדאג שתקבל/י לפני כולם את העדכונים הכי חשובים שאני מפרסם.
