איך לגרום לגולש לרוץ למשרד עורכי הדין שלכם כדי להיפגש אתכם?

איך לגרום לגולש לרוץ למשרד עורכי הדין שלכם כדי להיפגש אתכםהמאמצים שלכם להפוך את אתר האינטרנט שלכם למוצלח יותר צלחו, מסע הפרסום שלכם מתחיל להיות יעיל הרבה יותר, המיקום שלכם בתוצאות האורגאניות בגוגל משתפר וסוף סוף גולשים מתחילים להתעניין בשירות שיש לכם להציע.

במקרה שלנו: הגולש התרשם לחיוב מהשירותים המשפטיים שהצעתם והוא בחר להשאיר את הפרטים שלו בטופס המופיע באתר או לפנות אליכם דרך כתובת המייל שפרסמתם. השורה התחתונה: הכדור עבר אליכם; הגולש ממתין שאתם תשובו אליו.

בעוד שבעלי אתרי קניות באינטרנט (כדוגמא) מסיימים את תהליך המכירה עוד באתר האינטרנט (כשהגולש שולף כרטיס אשראי ומשלם באופן מקוון), הרי שכעורכי דין ברשת תהליך המכירה לא מתרחש ברשת. ברשת הוא רק מתחיל. המשמעות: לא תוכלו לפסוח על השתלמות אמיתית באופן שבו אתם מנהלים את שיחות הטלפון עם הגולשים המתעניינים בשירותים שלכם. סוף סוף, גולשים המבקרים באתר שלכם – רבים ככל שיהיו – אינם היעד שלכם. כשהגולשים יהפכו ללקוחות משלמים, נוכל להתחיל לדבר על הצלחה בשיווק של המשרד ועל השגת יעדים. 

הצטרף עכשיו ל-4500 עורכי דין, המקבלים עדכון כשמתפרסם תוכן חדש

שלב א' – צרו קשר ראשוני באמצעות SMS (מסרון)

 

השאירו הודעה מכובדת, אמרו תודה, וקבעו שעה בה תחזרו לגולש

פתחתם את המייל שלכם, ושמחתם לגלות שמישהו שלח אליכם פנייה עם בקשה ליצירת קשר. מה עושים?

ובכן, הייתי מציע ליצור קשר ראשוני עם הפונה בדרך ייחודית: שלחו לו הודעת סמס! תוכן ההודעה יכלול את הפרטים הבאים:

1. תודה שפנית.
2. קיבלנו את הפנייה שלך בנושא U.
3. עו"ד פלוני ישוב אליך בין השעות X ל-Y.

תמונה עם תמונה של סלולר עם הודעת סמס

חישבו על התחושה והרושם שמקבל המסרון מקבל: אתם גם מכבדים את הפנייה שלו ב"תודה", גם מאשרים לו שקיבלתם את הפנייה שלו על הנושא שלה ואף מודיעים לו על שעה ספציפית בה הוא צפוי לקבל את שיחת הטלפון!

תשאלו אותי? שעה קלה לאחר שהגולש חיפש משהו ברשת, הוא כבר שכח למי הוא פנה ולעיתים הוא שוכח שהוא בכלל פנה… כשגולש מקבל מסרון מהסוג הזה, לא רק שהוא לא שוכח שהוא פנה, למי ובאיזה עניין, הוא גם מצפה ומחכה לשיחה מכם.

 

 

שלחו מסרון מהמשרד, לא מהסלולרי שלכם

טיפ: אחד הכלים היפים שהטכנולוגיה של היום מאפשרת לנו, היא שליחת מסרונים דרך המחשב כשאנחנו שולטים במספר הטלפון המזוהה ממנו נשלחה ההודעה. ההמלצה שלי: רכשו שירותי שליחת מסרונים דרך האינטרנט, וקבלו ממשק המאפשר לכם לשלוח הודעות סמס תוך קביעת המספר ממנו כביכול נשלח המסרון כמספר של המשרד שלכם. בדרך זו אינכם "מוזילים" את עצמכם בעיני הגולש בשליחת הודעת סמס מהסלולרי האישי שלכם, ובנוסף כשאתם שולחים הודעת הסמס המזוהה ככזו שנשלחה מהמספר השולחני שלכם במשרד – אתם גם משאירים בידי הגולש את המספר באמצעותו הכי נכון להשיג אתכם עכשיו ובהמשך.

נ.ב. חברי עו"ד גיל שחף, מנהל פורום דיני משפחה אצלנו באתר הפורומים המשפטים, לימדני כי כשהוא שולח מסרון לגולשים הוא אף מפנה אותם להתרשם מדף מסוים באתר האינטרנט שלו – דף העשוי לקדם את השיחה; אין צורך להזכיר כי ברוב הסלולרים החכמים של היום, כשאנחנו מקבלים לינק בהודעת SMS אנחנו יכולים בלחיצה אחת על המסך להיכנס גם לתוכן הקישור. אשאיר לכם להחליט אם לאמץ גם את הגישה החדשנית הזו.

שלב ב' – צרו קשר והקשיבו

חשוב שתלמדו להקשיב ללקוחות שלכםהתחייבתם לחזור אל הגולש, דייקו וחיזרו אליו בדיוק כפי שהתחייבתם ובזמן שקבעתם.

השלב הראשון בשיחה הוא להיות מוכנים להקשיב! מההכרות שלי עם עורכי דין, רבים בורכו במוח חריף, בזריזות ובדחף כמעט בלתי נשלט להגיע כמה שיותר מהר ל'תכלס'. חבריי המלומדים, קחו נשימה ארוכה וזכרו כי השלב הראשון בשיחה עם הגולש הוא השלב החשוב שבו הגולש מדבר ואתם מקשיבים.

ברור לי שלעיתים מדובר במשימה קשה, במיוחד כשמדובר בגולשים שנדמה לפעמים שהם שכחו שהם בשיחת ייעוץ עם עו"ד ולא בתוכנית הלילה של יוסי סיאס. יחד עם זאת, המחווה הנעימה הזו – של ההקשבה האמיתית לפונה – תייצר את הקרקע הראויה לקראת יצירת כימיה עם הגולש (כפי שאפרט להלן), ובהמשך להגדלת הסיכוי להפוך אותו ללקוח פוטנציאלי.

שלב ג' – גלו אמפטיה ועניין אמיתי בגולש

אחד האפיקים החזקים ביותר המאפשרים ליצור כימיה עם הגולש טמונה ביכולת שלכם לגלות אמפטיה לסיטואציה שהגולש מתאר בפניכם. הרווח יהיה גדול: כשהגולש ירגיש שאתם מבינים אותו, מזדהים איתו ומתעניינים באמת – הרווחתם את הלקוח הבא שלכם!

זכרו, אנשים מקבלים החלטות דרך הרגש (ואח"כ מצדיקים את ההחלטות האלה באמצעות ההיגיון). גילוי אמפטיה ועניין יחזק בקרב המתעניינים את ההרגשה שאתם עורכי הדין הנכונים ביותר עבורם.

קחו למשל פנייה של גולשת בבקשה לייעוץ בקשר עם פתיחה בהליך גירושין. דמיינו לעצמכם את התחושה של אותה גברת, אם לאחר שהקשבתם לה תשאלו אותה: "ואיך את מרגישה? את בטח עוברת תקופה מאוד מאוד קשה..", תקשיבו ולאחר מכן תתעניינו עוד ותשאלו: "איך הילדים? איך הם מרגישים, איך זה משפיע עליהם?…". אלה השאלות שיגרמו לצד השני להתחבר אליכם, להרגיש שיש בכם צד אנושי, חם, מחבק. זה מה שיגרום לגולשים המשוחחים עמכם לתחושת אמון וביטחון בהרגשה שאתם עורכי הדין הנכונים ביותר עבורם.

שלב ד' – הציגו את המשרד שלכם

שימו לב, עד כה לא דיברתם על עצמכם, על המקצוע שלכם, על המשרד שלכם, על ההצלחות שלכם וכו'. עד כאן רק נתתם שירות, הקשבתם ויצרתם כימיה אמיתית עם הגולש. אם תעקבו אחרי הכללים שסקרתי בשלבים הקודמים, הרי שהחלק השיווקי שעומד להיכנס לשיחה שלכם כעת יישמע הרבה יותר נעים לאוזן ויתקבל בנוחות רבה יותר.הציגו את המשרד שלכם באופן ממוקד וקצר

ובכן, לאחר שהאזנתם ויצרתם כימיה עם הגולש – צרו מעין שינוי קל בטון השיחה (אם תרצו אז בחרו גם באתנחתא קלה) וכאילו תעברו להצעת הפתרון למה ששמעתם. פתחו בכך שתציגו את עצמכם ואת המשרד שלכם. אני מציע לספר בכמה משפטים מסוגננים מראש: כמה שנים אתם עורכי דין, באיזה תחום אתם מתמחים, היכן ממוקם המשרד ומה החזון של המשרד שלכם (תוכלו לספר ששירות אצלכם הוא מעל לכל למשל).

ככה אמור להישמע השלב הזה כדוגמא לשיחה שננהל עם אותה גברת שמתעניינת בהליך גירושין:

"אוקיי הגב' פלונית, שמחתי להקשיב לך ואני מזדהה עם הדברים… (אתנחתא קלה + שינוי טון) ראי, אני עו"ד ישראלוב, ואני עוסק בדיני משפחה מזה 20 שנה. טיפלנו בשנה אחרונה בלמעלה מ-120 תיקי גירושין, חלקם מורכבים ביותר. במשרדי 4 עורכי דין שכירים, והמשרד שלנו ממוקם במגדל T בת"א. הדבר הראשון שחשוב לי שתדעי הוא שהשירות המשפטי שהלקוחות שלנו זוכים לו, מצוין לא פחות מהיחס האישי והזמינות בכל עת. זהו אחד העקרונות המנחים במשרד שלנו. (אם שמתם לב, בדלת האחורית הבהרנו בעדינות שהשירות המשפטי שלנו מצוין [“השירות המשפטי לא פחות מצוין מהיחס האישי…”]).

טיפ 1: את להפכו את השלב הזה למזמור הלל עצמי; מוטב תכינו מראש שניים או שלשה משפטים המתארים את המשרד שלכם ודי בכך.

טיפ 2: הקפידו לספר לגולש את מה שהוא מעוניין לשמוע; אל תלאו אותו בניסיונכם הרחב בהוצאה לפועל אם הוא פנה אליכם כדי לקבל ייעוץ בדיני משפחה…

שלב ה' – הדגימו ממקרה דומה בו טיפלתם והצלחתם

אחד הכלים השיווקיים שעשויים לעשות רושם רב על הגולש המתעניין הוא הצגת מקרה דומה בו טיפלתם. לפיכך, הקדישו כמה משפטים כדי לספר לפונה על תיק זהה (לסיפור שהוא סיפר) בו טיפלתם, ובמיוחד על התוצאות הנפלאות שהצלחתם להשיג בו.

הבהרה: אני לא מציע לכם לרמות או להמציא ניסיון שאין לכם; להפך, אם יש לכם ניסיון רב בתחום מסוים, לא תתקשו לשלוף מזיכרונכם מקרה דומה. מוטב ומובן שלא תנקבו בשמות האמיתיים של הצדדים בסיפור שתדגימו, ולא צריכה להיות לכם בעיה עקרונית אם תנקבו בשמות בדויים ועובדות קצת שונות שיסתירו את המקרה האמיתי בו טיפלתם; עדיין יהיה בהדגמה משום חיזוק משמעותי עבור הגולש שאתם עורכי הדין הנכונים בשבילו. סוף סוף, כבר עשיתם בדיוק את אותו הדבר בעבר, והצלחתם!

שלב ו' ו"חגיגי" – הציעו פגישה וסיימו בנימוס את השיחה

הרגע החגיגי הגיע אחרי כ-10 דקות שיחה (לפחות); הרגע בו ניתן להציע לגולש להגיע לפגישה, בה ניתן יהיה להמשיך את השיחה… אחרי שעשיתם רושם נפלא בשליחת סמס מקצועי לגולש, אחרי שהקשבתם לו ויצרתם כימיה, אחרי שסיפרתם בקצרה על המשרד שלכם ועל הניסיון הספציפי שכבר רכשתם בעבר בטיפול בהצלחה בתיק דומה, הלקוח מוכן הרבה יותר לקראת פגישה אתכם. אתם יודעים מה? הוא אפילו יחכה לה!לדעת לנתק בנימוס היא עוד דרך להצלחה

אל תתפתו להמשיך את השיחה, לא חשוב לאיזה עוד כיוונים אפשר להיסחף עמה וכמה זמן היא יכולה להימשך. זכרו שאתם לא מרווחים משיחת הטלפון, ואל תרגישו לא בנוח או שאתם "מפספסים את הלקוח" אם אתם מבקשים להביא את השיחה לסיומה. להפך! השאירו את הגולש עם "טעם של עוד" בפה, קחו פיקוד, והובילו אתם את השיחה (גם אל סיומה).

באסרטיביות מהולה באלגנטיות, בקשו להסביר לגולש שאתם חייבים להתפנות ללקוחות נוספים, לעבודה במשרד (או כל תירוץ מנומס אחר) ושנהניתם מהשיחה וההכרות הקצרה. את ההמשך – הזמינו את הגולש לספר ולחלוק בפגישה במשרדכם, בה תבטיחו לגולש המתעניין את כל תשומת הלב שלכם. אחרי השיחה הזו איתכם תהיה לו סיבה טובה להאמין שזה נכון, ושזה כדאי. אתם יודעים מה? אם תעקבו אחרי הכללים דלעיל, הוא "ירוץ" כדי להיפגש אתכם!

סיכומו של דבר

אומנות השכנוע אינו נושא שאפשר לכווץ לפוסט אחד או שניים. אומנות השיחה השיווקית הוא אחד הנושאים האוהבים עליי ביותר, ואני נהנה ממנו ממש כמו ששחמטאי נהנה לשחק שח-מט. זו אומנות שמחייבת ידע מקצועי, מתכונת שיחה ברורה, הכנה, גמישות מחשבתית ויצירתיות רבה. מה שבטוח הוא שבמעבר שלכם מהערוץ המקוון אל העולם המוחשי שמחוץ לו – אתם חייבים לרכוש את המיומנות הזו ולהתמקצע בה אם אתם רוצים להפוך את הגולשים ללקוחות פוטנציאליים ממש.

הצגתי בפניכם כמה שלבים מאוד חשובים שעליכם לאמץ, ויחד עם זאת שמרתי לעצמי (כדי לא להלאות אתכם בפוסט ארוך עוד יותר) כמה שלבים יצירתיים וכמה טיפים ודגשים חשובים שאותם אשתדל לפרסם כאן בפניכם ברשימת אחרת שאפרסם בהמשך.

מתלבטים לגבי נוסח ההצגה העצמית שלכם? רוצים לשתף אותי בקושי הספציפי שלכם בשיחות עם לקוחות? וגם בכל נושא אחר בהקשר זה – אל תהססו לפנות אליי. אני לרשותכם.

בהצלחה בשיחה עם הלקוח הבא שלכם!

 ……………….

עו"ד אדי סוברי

הנושאים עליהם אני כותב מעניינים אותך? הצטרף/י עכשיו לקבוצה בפייסבוק בה אני מעניק באופן שוטף טיפים מעשיים לעורכי דין שרוצים לשווק את עצמם ביעילות: קידום ושיווק עורכי דין

ואם כבר, אז למה שלא נהיה חברים? הפרופיל שלי בפייסבוק

1 Star2 Stars3 Stars4 Stars5 Stars דרג/י את הפוסט
Loading...