עשיתם מאמצים גדולים כדי לזכות בחשיפה באינטרנט: בניתם אתר אינטרנט, השקעתם אלפי שקלים בקידום ממומן בגוגל, פתחתם בלוג מקצועי… אין ערובה לכך שכל הפעולות הנהדרות האלה (ואחרות) ישפרו את המאזן הכספי של המשרד שלכם כל עוד לא תדעו כיצד להפוך את הגולשים שהתעניינו בכם – ללקוחות!
מאז ומתמיד אהבתי למכור. מכרתי סדנאות, שיחות לחו"ל, שירותי אינטרנט… מה לא? אני זוכר שבתור נער צעיר אפילו סברס שקטפתי בגבעות של ראש העין (שלא תדעו כמה התעללו בי הקוצים) ניסיתי למכור קר וצונן, בצומת ירקונים (עסק "כואב" ולא רווחי…). אני מודה, אני ממש נהנה למכור.
אך מה אם לא הייתי אוהב את זה? למדתי שקשה מאוד למכור, כשלא אוהבים למכור. אני מכיר רבים, טובים ומצוינים במה שהם עושים, אך עקומת ההכנסות/הרווח שלהם רחוקה מלהיות חדה ולו משום שהם לא יודעים כיצד למכור את עצמם ביעילות הנדרשת. לעומתם יש לא מעט מוצרים בינוניים שנמכרים בהצלחה רבה בזכות אנשי מכירות מצוינים.
כמנהל אתר הפורומים המשפטיים, אני זוכה מידי יום לאינטראקציה עם עשרות עורכי דין נהדרים: מנהלי הפורומים אצלי, מפרסמים או מתייעצים נוספים אחרים שהינם עורכי דין. אני רוצה לשתף אתכם בעובדה שעורכי דין רבים חולקים עימי את תחושת המועקה שהם חשים באותו חלק בשיחה עם לקוחות, בו הם צריכים לתת הצעת מחיר או לנהל משא ומתן בקשר לשכר הטרחה שהם דורשים.
חלק מעורכי הדין גם מוכנים להודות שהם מרגישים שהם מוכרים גרועים (ואני בטוח שהם מגזימים כמובן). חלק אחר, חדור מוטיבציה ושאיפות, תמיד מוכן ללמוד עוד כיצד יוכלו למכור טוב יותר.
הרבה יותר מורכב למכור שירותים משפטיים לגולשים באינטרנט
ראשית כל, אתם לא לבד. אני מניח שרוב עורכי הדין לא מומחים במכירות, לא השתלמו או למדו מכירות, ויש סיכוי שרבים מהם גם לא ממש אוהבים למכור. סוף סוף, עורכי דין בחרו בלימודי משפטים ולא בפקולטה לניהול ושיווק. יחד עם זאת, אם בחרתם להיות עצמאים (או שכירים שבין היתר מכניסים למשרד לקוחות המגיעים ממקורות אישיים) – לא תוכלו להתחמק מניהול שיחות מכירה!
אחרי שנים של ניסיון בניתוח הצרכים של הגולשים המחפשים עורכי דין ברשת, אני רוצה לחלוק עמכם שני טיפים חשובים, שיכולים להפוך את שיחות המכירה שלכם ליעילות פי כמה ואף לשנות לטובה את אחוזי ההצלחה שלכם, גם אם לא תרשמו לקורס מקיף במכירות.
הטיפים האלה מיועדים בעיקר (אך לא רק) להצלחה במפגש הראשון עם לקוחות המגיעים למשרד עורכי הדין שלכם "דרך האינטרנט" (בין אם נתקלו בפרסום הממומן שלכם, באתר האינטרנט שלכם, בפייסבוק וכו').
לקוחות המגיעים אליכם דרך האינטרנט בוודאי פנו לעוד כמה עורכי דין שהם "מצאו" באינטרנט, הם קראו קצת יותר על הנושא שהם מבקשים לו פתרון וקרוב לוודאי שהם גם יודעים מה המחיר "המקובל" שדורשים עורכי הדין עבור טיפול בעניינם! הווי אומר, אתגר לא פשוט עומד בפני עורך הדין שמארח במשרדו לקוח פוטנציאלי שהגיע דרך הרשת, ושלא בדרך ה"מסורתית" (המלצה אישית חמה, "מפה לאוזן" וכו').
הנחת היסוד שלי היא שגולש מגיע לפגישה אתכם כשהוא מצויד בנשק "הכי מפחיד" מבחינתכם: הוא יודע כמה השירות שהוא צריך אמור לעלות! מעבר לכך הוא גם יודע כמה המתחרים שלכם גובים ו"העצוב" מבחינתכם: הוא לא מרגיש שיש לכם יתרון משמעותי על פני האחרים שהוא "פגש" ברשת. פתאום עניין המחיר הופך להיות הנושא המרכזי בגללו יהפוך או לא יהפוך גולש ללקוח שלכם.
שני הטיפים שלהלן יחזקו באופן דרמטי את המעמד שלכם בעיני הגולשים שהגיעו אליכם למשרד, יבדלו אתכם משאר עורכי הדין אליהם הם הגיעו עד כה, ויהפכו את נושא המחיר לשולי ופחות חשוב. מדובר בשני טיפים שהם הכפתורים החשובים ביותר שאם תלחצו עליהם, הגולש יחשוב פעם ופעמיים לפני שהוא בוחר לגשת לעורך הדין המתחרה שלכם (שהוא, במקרה הטוב, רק זול מכם).
טיפ 1: "אני נלחם בשביל הלקוחות שלי"
תשכחו את כל מה שאתם חושבים שאתם יודעים על ה"קלף המנצח" שלכם בשיחה עם לקוח חדש. אם יש משהו שלקוח פוטנציאלי שמגיע דרך האינטרנט רוצה לדעת יותר מכל כשהוא נכנס למשרד עורכי דין, זה שעורך הדין שלו יעשה בשבילו את הכל!
אם הוא נאשם בפלילים, אם הוא מתכוון להיכנס להליך גירושין, ובאין אם הוא רוצה שתסייעו לו לפרק שותפות (או אז המשפט עשוי להיות: "אני עושה הכל בשביל שהלקוחות שלי") – המשפט שיערב לו יותר מכל יהיה לשמוע במלוא העוצמה את עורך הדין העתידי שלהם אומר בביטחון: "אני נלחם בשביל הלקוחות שלי".
הניסיון שלי מלמד אותי, שגם במקרים בהם גולש פוטנציאלי בעל סיכויים מצוינים לזכות בתביעתו מגיע למשרד עורכי דין ממוצע – עדיין עורך הדין המארח את הגולש, לא מרשה לעצמו לומר בביטחון: "אני נלחם בשביל הלקוחות שלי"!
תזכרו: גם כשאין סיכוי – אתם עדיין נשארים "לוחמים"
עורכי דין רבים שמספרים לי על ההרגשה הקשה שהם חשים כשהם מבינים שלאדון שמגיע לייעוץ אין יותר מידיי סיכויי הצלחה בניהול הליך משפטי. רבים וטובים מצננים בכנות שלהם את ההתלהבות או הלהיטות של הלקוחות הנכנסים אליהם למשרד בפעם הראשונה, ובכך גם גורמים ללקוחות האלה "לברוח". מתסכל אותם עוד יותר לגלות שהלקוחות האלה לא ויתרו על התביעה/הייצוג שלהם, והם מנהלים את ההליך – רק עם עורך דין אחר…
ידידיי, אני מעריך ומעריץ כנות ויושר. אני כמוכם יודע שבית המשפט או ההליכים המשפטיים הם המקום שבו הצדק יחסי בלבד, ולעיתים רבות הוא רק בעיני המתבונן. גם אני (כמוכם) הייתי חדור אמונה בהצלחה של תיק משפטי מסוים, כשלבסוף שופטים מוכשרים וישרים קלקלו את החגיגה… אם תרצו, כל משפטן מתחיל יודע שבבית המשפט יש גם מקום לדעת מיעוט, יש גם מקום לערעורים והשגות – ולא אחת החלטות משנות צורה, ופסקי דין משנים פנים.
אך מבחינתו של הלקוח, האמת הזו שאתם מתלבטים לגביה בכלל לא משנה: הוא רוצה לנצח, הוא חושב שהוא ראוי לכבוד, הוא משוכנע שהאמת בצד שלו! אם אתם רוצים לטעת בלקוח שלכם את ההרגשה שהוא מצא את עורך הדין הנכון בשבילו: תבהירו לו שאתם מהסוג הזה של עורכי הדין שנלחמים בשביל הלקוחות שלהם, עד הסוף.
שימו לב ודייקו בדבריי, לעולם לא אמליץ לכם לטעת תקוות שווא במי שהסיכויים שלו אפסיים לחלוטין! יש מקרים שמוטב "לשחרר" לקוח, מאשר לפעול מתוך תאוות ממון מצחינה.
יחד עם זאת, וזה קורה פעמים רבות, אם לאדון שיושב מולכם יש סיכוי נמוך בלבד להשיג משמורת על ילדיו, או לסיים הליך פלילי ללא הרשעה פלילית וכד' – ספרו לו שאלה הם הסיכויים שלו; אך יחד עם זאת, לעולם סיכוי נמוך לא משנה את העובדה הכי חשובה: אתם לעולם נלחמים בשביל הלקוחות שלכם, לא חשוב מה הסיכוי שלהם! וזה בדיוק מה שהגולש שנכנס אליכם למשרד רוצה לשמוע: שאתם עשויים מהחומר שנלחם בגבורה (ומפסיד בכבוד)!
טיפ 2: "יש לי ניסיון בניהול תיקים כאלה + דוגמא מוצלחת!"
הדבר הנוסף שיעור אצל הגולש את התחושה החזקה שאתם יכולים לטפל בצורה מקצועית בעניינו הוא העברת מסר חד של ניסיון עשיר בתחום, לרבות הצלחות מוכחות.
אם אתם מתמחים בדיני משפחה כבר עשר שנים, קרוב לוודאי שכבר נתקלתם ברוב סוגי התביעות והפניות בנושא זה: עשרות (מאות/אלפי?) הסדרים ליוויתם, כתבתם עשרות הסכמי גירושין, הכרתם זוגות שנפרדו בריב, וזוגות שנפרדו בנועם, הייתם עדים לחקירות מביכות ורגישות ועוד. החשוב, כשהגולש מתייעץ עמכם בנושא הקרוב אליכם, זכרו שעליכם לתת למתייעץ סקירה קצרה בנוגע לניסיונכם בתחום: כמה שנים אתם עוסקים בדיני משפחה, כמה השתלמויות עברתם, בכמה תיקים טיפלתם, כמה הלכות משפטיות בתחום הזה שיניתם, כמה ספרים כתבתם, כמה מחקרים פרסמתם וכו'. הרבה לפני שאתם צוללים כדי לעיין בסוגיה שלפניכם, ספרו למתייעץ על ניסיונכם.
אחרי שעשיתם כך, ספרו לו על ניסיון ספציפי מוצלח הקשור עם הנושא שכרגע עומד על הפרק. סוף סוף, היכולת שלכם לדלות מתוך מאגר הניסיון שלכם מקרה דומה (גם אם תשנו בו מספר פרטים כדי לטשטש עקבות), מאפשר לכם בקלות יחסית לטעת בלבו של המתייעץ את התחושה שאתם עורכי הדין הנכונים לבחור בהם באשר את מה שהם מחפשים – אתם כבר השגתם עבור אחרים!
שימו לב, אני לא מדבר על "שחרור" של משפט טפל דוגמת "כבר טיפלתי במקרה דומה" או הקראה דמיונית של תיק שליוויתם ומעולם לא זכה לשעתו בבית המשפט. אני מדבר על הקראת סיפור דוגמת: "אני רוצה לספר לך על תיק מאוד מורכב שניהלתי בהצלחה לפני שנתיים. גברת מאוד נחמדה נתקלה יום אחד במכתב לא ברור שהגיע לבעלה מאישה שאת שמה היא מעולם לא שמעה… מה שעשינו היה… מה שטען הלקוח שלי היה… ובית המשפט החליט, לשמחתנו… ". הרעיון הוא לנהל שיחה סביב מקרה אחר, להסביר מה עשיתם, איך ניהלתם את התיק, איך הוא הסתיים בהצלחה ולמה לדעתכם הוא הסתיים ככה. מהלך כזה יורד לעומק תת ההכרה של המתייעץ עמכם וצועק לו: מצאת את עורך הדין הנכון!
העיזו לעשות שימוש בכלים העומדים לרשותכם
הגולש אומנם יודע מה המחיר המקובל או הממוצע, אבל למעשה הוא לא מחפש רק מחיר כשהוא מגיע אליכם למשרד – בין אם הוא יודע מזה ובין אם לא. גולש – מומחה אינטרנט ככל שיהיה – כזה שבדק ו"חפר" ונבר כדי למצוא עורך דין שמתאים לו, ברוב המקרים לא בוחר בסופו של יום עורך דין רק על בסיס הצעת המחיר שהוא קיבל.
ראו כיצד משרדי עורכי הדין מהעשירייה הראשונה בישראל ממשיכים להוביל, למרות שהם גובים שכר טרחה הרבה יותר גבוה מהממוצע! זה לא סוד, ולא מאפיין רק שירותים משפטיים: לקוחות מוכנים לשלם יותר והרבה יותר עבור שירות יוצא דופן.
למרבה הפלא, למרות שהטיפים הללו באופן עקרוני קיימים בארגז הכלים שלכם (אתם נלחמים עבור הלקוחות שלכם באופן טבעי, גם אם אתם לא אומרים את זה; אתם גם בעלי ניסיון רב) – רבים מכם לא עושים בהם שימוש.
אל תהססו להעיז ולשגר לחלל החדר את המשפט הנפלא "אני נלחם בשביל הלקוחות שלי". ספרו באריכות ללקוח על הניסיון המוצלח שלכם בניהול תיקים דומים וטעו בלבו את ההרגשה (הנכונה) שאתם עורכי דין מצוינים. השורה התחתונה: במקום לנווט את השיחה למקום שקשור לניהול משא ומתן חלול שעיקרו עלות הטיפול – בקשו במהלך הפגישה להעביר ללבו של הלקוח הפוטנציאלי שלכם את ההכרה במקצועיותכם ובשירות חסר הפשרות שאתם נותנים.
כשתנהגו כך, גם אתם תרגישו נפלא בסוף הפגישה (גם אם הלקוח לא יחתום על הסכם שכר הטרחה). אתם גם תרגישו בנוח לנקוב בעלות הנדרשת כדי לגייס אתכם לטפל בתיק שהושמע לכם. לגולש שיושב מולכם יהיה ברור שאתם לא עוד עורך דין שהוא מצא ברשת, אתם ה-עורך דין הכי הנכון בשבילו ("הלוחם" ובעל הניסיון).
………………
הנושאים עליהם אני כותב מעניינים אותך? הצטרף/י עכשיו לעורכי הדין המקבלים ממני ישירות לווטסאפ עדכונים חמים בנושאי קידום ושיווק.
איך מצטרפים? בקלות! שלח/י לי עכשיו הודעת ווטסאפ באמצעות הקישור הזה, ואני אדאג שתקבל/י לפני כולם את העדכונים הכי חשובים שאני מפרסם.
