רק אל תגידו: "אני עורך/ת דין"! (נאום המעלית שלכם)

נכנסתם למסיבת יום ההולדת שארגנו בגן של הבת שלכם, ובעודכם מביטים באושר בילדים ובחגיגה הצבעונית, אתם גם מתוודעים לאט לאט להורים של רונן ושל שיר ושל אושר… השאלה "במה אתם עוסקים?" בוודאי כבר נשאלה אי שם בתחילתה של ההכרות החביבה.

מי יודע כמה פעמים בשבוע אתם "מתמודדים" עם השאלה "במה אתם עוסקים?"; פעם אחת בגן של הילדה, פעם אחרת כשבחתונה אליה הוזמנתם אתם מתיישבים סביב שולחן לצד כמה זוגות מאוד נחמדים שמתעניינים בכם, פעם אחרת במילואים ועוד ועוד פעמים רבות ונחמדות שפותחות לכם פתח יוצא מן הכלל לשווק את עצמכם (בחינם).

החשוב: אם אתם רגילים לענות על השאלה "במה אתם עוסקים?" בתשובה: "אני עורך/ת דין" – הפסדתם! הפסדתם את ההזדמנות שלכם לשווק את עצמכם באמת. הדבר היחיד שאולי תרוויחו כשתענו "אני עורך/ת דין", יהיה הערכה, יוקרה וכבוד (במיוחד אם אתם מציגים את עצמכם בפני הַחֲבֵרָה הזקנה של הסבתא שלכם). אני ממליץ לכם להניח לכבוד בצד, בדר"כ הוא לא מייצר עבורכם פרנסה. שיווק נכון – כן. 

8 שניות – 4 שניות – הבא בתור!

מחקרי התנהגות גולשים באינטרנט מצביעים על כך שהגולש הממוצע נותן לדף אינטרנט 8 שניות עד שהוא עוזב אותו לטובת עמוד אחר; מחקרים בתחום השכנוע מצביעים על כך שבראיון עבודה, תוך 4 שניות של רושם ראשוני המראיין מחליט אם עברת את הראיון או לא (לפעמים עוד לפני שפתחת את פה…); בוודאי ניתן למצוא דוגמאות נוספות מתחומים רבים אחרים, אך החשוב לענייננו: יש לכם מעט מאוד זמן לגרום למי שהתעניין בכם, להבין בדיוק במה אתם עוסקים.

כשאתם אומרים למישהו שאתם "עורכי דין", מה בדיוק הוא זוכר? מה בדיוק הוא יודע עליכם ברגע שחשפתם את המידע הזה? נשאל זאת אחרת, האם אחרי שאתם מספרים שאתם עורכי דין לכמה הורים ביום ההולדת בגן, אתם מצפים שאמא של שיר תתקשר דווקא אליכם, ברגע שהיא תתלבט אם כדאי לה לתבוע את המעסיק שלה שפיטר אותה לאחרונה בלי לתת לה את כל הזכויות המגיעות לה? האם אתם מצפים מרונן המ"פ שהכרתם במילואים – גם לו סיפרתם שאתם עורכי דין – שיתקשר דווקא אליכם כשהוא יתלבט אם לתבוע את הבנק שלו, שגובה ממנו עמלות וסכומים שלא סוכמו מראש?

ידידיי עורכי הדין, אם כשאתם מציגים את עצמכם בפני אנשים חדשים אתם מספרים שאתם "עורכי דין" (וזהו), אל תצפו לטלפונים. זה פשוט לא יקרה…

יש לכם 10 שניות עם האישה החזקה בישראל – צאו לדרך!

למי מכם שעדיין לא נתקל בביטוי "נאום המעלית" אני פותח בסיפור הבא: תארו לעצמכם שאתם נכנסים למעלית (במגדל אביב), ואשת עסקים נחמדה נכנסת למעלית אחריכם ומברכת אתכם בברכת שלום. כמה חיוכים נחמדים והנהוני ראש, והיא כבר שואלת אתכם "במה אתם עוסקים?"… יש לכם בערך 10 שניות לענות לה (עד שתגיעו לקומה 40 ותיפרדו לשלום), מה הייתם עונים?

אם הייתי מגלה לכם שאותה אשת עסקים, היא אחת הנשים החזקות ביותר בישראל, אישה שהַחֲבָרוֹת שלה "משלמות" שכר טרחה לעורכי דין במאות אלפי שקלים בשנה, הייתם מתייחסים אחרת ל-10 השניות האלה?

השורה התחתונה, נאום המעלית הוא אותם משפטים שאתם אומרים כשאתם מבקשים להסביר מי אתם, ובמה אתם עוסקים. אם הנאום שלכם מוצלח, כשתצאו מהמעלית יש סיכוי רב שיזכרו אתכם ובמקרה הטוב יותר אף יבקשו מכם כרטיס ביקור!

נאום המעלית שלכם

כבר כתבו רבים וטובים על האופן שבו יש לנסח נאום מעלית איכותי. ברמה העקרונית, בנאום המעלית שלכם אתם אמורים להשיב בצורה טבעית ומשכנעת על השאלות הבאות:

1. במה אתם עוסקים?
2. מה מייחד אתכם?
3. למה לבחור דווקא בכם (או במילים אחרות, למה אתם טובים יותר מכל המתחרים שלכם)?

עכשיו נניח שאתם עוסקים בדיני תעבורה, הנה הצעת תשובות לשאלות שביסוד נאום המעלית שלכם:

1. במה אתם עוסקים?
תשובה: "אני עורך דין".
2. מה מייחד אתכם?
"הקמתי משרד עורכי דין שמתמחה בעיקר בדיני תעבורה. אני מייצג נהגים שנהגו שיכורים, במהירות מופרזת, בלי רישיון נהיגה בתוקף וכו'".
3. למה לבחור דווקא בכם?
"יש לי ניסיון של 15 שנה בייצוג נהגים שעברו עבירות תנועה, ועם הניסיון הזה אני מצליח לשכנע את בתי המשפט להחזיר הרבה רישיונות לנהגים שכבר היו בטוחים שהם הולכים להיפרד מהרישיון שלהם לכמה שנים טובות…".

הרגישו את ההבדל התהומי שבין עורך דין שכשפוגשים אותו הוא מספר שהוא "עורך דין" (וזהו), לבין עורך דין שכששואלים אותו מה "במה אתה עוסק?" הוא משיב כפי שהצעתי למעלה:

אני עורך דין. הקמתי משרד עורכי דין שמתמחה בעיקר בדיני תעבורה. אני מייצג נהגים שנהגו שיכורים, במהירות מופרזת, בלי רישיון נהיגה בתוקף וכו'. יש לי ניסיון של 15 שנה בייצוג נהגים שעברו עבירות תנועה, ועם הניסיון הזה אני מצליח לשכנע את בתי המשפט להחזיר הרבה רישיונות לנהגים שכבר היו בטוחים שהם הולכים להיפרד מהרישיון שלהם לכמה שנים טובות.

עכשיו הכדור עובר אליכם. נסו אתם להשיב על השאלות שהצגתי למעלה, והתקדמו צעד אחד ענק לקראת עריכת נאום מעלית ייחודי לכם. אם תשאלו אותי, קחו דף לבן, והתחילו לכתוב את התשובות לשאלות האלה במלוא הרצינות; תבחנו נוסחים שונים, תשתפו את החברים שלכם (אלה שיודעים לפרגן), את בני המשפחה, את הקולגות ועוד, עד שתהיו משוכנעים שיצרתם "נאום מעלית" מצוין, ולמדו אותו בעל פה. בפעם הראשונה שתדקלמו אותו אולי תגמגמו, אולי הוא יישמע לכם מוזר. אבל אחרי הפעם העשירית אתם כבר תרגישו לגמרי בנוח לספר לעולם מי אתם, ואחרי מספר פעמים בהם באמת תעשו בו שימוש אתם תתחילו להרגיש שאתם זוכים בפידבק מפרגן ואמיתי.

נאום המעלית שלכם צריך להופיע בראש האתר שלכם

אני מתחייב לכתוב בבלוג הזה על שיווק וקידום עורכי דין באינטרנט, וכאן המקום להמליץ שאת נאום המעלית שלכם תשלבו בראש דף הבית של אתר האינטרנט שלכם. יש לכם בדיוק 8 שניות כדי להסביר לגולש שחיפש עורך דין, שאתם עורכי הדין הכי נכונים בשבילו. אם נאום המעלית שלכם משיב על השאלות שמניתי למעלה בצורה קצרה ותכליתית, מעניינת וברורה, יש סיכוי רב שנאום המעלית שלכם יעודד את הגולש לחייג אליכם הודות ל"מפגש" עם אתר האינטרנט שלכם.

הביטו במלל הנפלא המופיע בראש אתר האינטרנט של עו"ד גיל שחף המתמחה בדיני משפחה. עו"ד שחף מבקש להעניק כוח שיווקי לעמוד הבית של אתר האינטרנט שלו, וכבר בראש האתר בחר בַּחָכְמָה לשלב ציטוט המתאים לאופי הלקוחות שלו (העומדים לפני הליך גירושין), ומתחת לו (עדיין בראש האתר) להציג בפני הגולשים את חזון משרדו. החשוב לנו – מבחינת המיקום, זה בדיוק המקום בו אני ממליץ לכם לשלב את נאום המעלית שלכם בתוך אתר האינטרנט שלכם.

*אגב, אני הייתי מציע לעו"ד שחף להסיר את הכותרת "חזון החברה" ובמקומה לשלב את נאום המעלית שלו (ומיד לאחר מכן להמשיך בהצגה של חזון המשרד).

תזכירו לי, במה אתם עוסקים?

סוף סוף, אל תסכימו להיות "עורכי דין"; זה אולי נחמד, יוקרתי, עוצמתי (וכו') – אבל מבחינתנו כעורכי דין שרוצים לשווק את עצמם ביעילות, אם זה לא מייצר לקוח, אז זה לא מספיק. המאמץ שבהקדשת שעה מזמנכם כדי להיות מוכנים מראש לשאלה "במה אתם עוסקים?" ישתלם לכם, ובגדול! אין דבר יעיל יותר מבחינה שיווקית, מתשובה ספונטנית מוכנה מראש לשאלה "במה אתם עוסקים?" (הוא נאום המעלית שלכם).

אשמח אם תשתפו אותי כאן בנאום המעלית שלכם (בתחתית הפוסט) ואם תעדיפו לשתף אותי בערוץ "שקט" יותר, שלחו אותו אליי למייל כדי שאחלוק עמכם את דעתי בקשר לנאום שלכם. העיקר, שלא תסתפקו בלספר לכולם שאתם "עורכי דין" (ודי); אם נכנסתם לכאן כדי ללמוד כיצד לשווק את עצמכם נכון יותר, אתם מבינים שהתשובה הזו לא מקדמת אתכם לשום מקום.

*לקריאה נוספת בקשר עם ניסוח נאום מעלית תוכלו להתרשם מ-10 הדברות לנאום מעלית שכתב שי ברניב, תוכלו לקרוא את הפוסט קצת לא סטנדרטי שפורסם בבלוג של בית הספר הישראלי לNLP, אם תרצו לקרוא קצת באנגלית, הנה קישור לפוסט נפלא שפורסם ב-Bloomberg Businessweek על נאום המעלית המושלם. אני באופן אישי התרשמתי יותר מכל מהאופן שבו ג'ון אסאראף בספרו "התשובה" מסביר על נאום המעלית (הוצאת כנרת, 2010, עמוד 246).

………………

הנושאים עליהם אני כותב מעניינים אותך? הצטרף/י עכשיו לעורכי הדין המקבלים ממני ישירות לווטסאפ עדכונים חמים בנושאי קידום ושיווק. 

איך מצטרפים? בקלות! שלח/י לי עכשיו הודעת ווטסאפ באמצעות הקישור הזה, ואני אדאג שתקבל/י לפני כולם את העדכונים הכי חשובים שאני מפרסם.