האם יש סיכוי שלמשרד עורכי הדין שלכם יירשמו הכנסות של 100 מיליון שקל בשנה?

האם יש סיכוי שלמשרד עורכי הדין שלכם יירשמו הכנסות של 100 מיליון שקל בשנה?את הפוסט הזה אני רוצה לפתוח בסיפור שקראתי על עסק קטן שהפך להיות חברה גדולה והכל – בזכות שינוי גישה, שיכולה להיות מצוינת גם עבור עורכי הדין ברשת. לעסק הקטן הזה קראו "דה לרנינג אנקס", ולמי שהקים אותו קוראים ביל זנקר; "דה לרנינג אנקס" היה סוג של בית ספר ש"אין בשום מקום"… הרעיון של ביל היה לגייס ידוענים ומפורסמים שיסכימו לעמוד מאחורי דוכן המרצים ולחלוק עם הקהל את סודות ההצלחה שלהם. מטבע הדברים, ככל שדמויות בולטות יותר הסכימו להיענות בחיוב, כך גדל מספר התלמידים.

בספרו "לחשוב בגדול, להצליח בגדול"1 חוֹלֵק ביל חוויה ייחודית אשר גרמה לעסק שלו להפוך מבית ספר קטן שנפתח בהשקעה של 5000$, לחברה עם הכנסות של למעלה מ-100 מיליון דולר בשנה.

ביל לא ידע לחשוב בגדול. הוא היה ממוצע בחשיבה שלו, ממש כמו רובנו. אני מניח שכשאתם יושבים וחושבים על שיווק משרד עורכי הדין שלכם, אתם לא חושבים בצורה השונה מהדרך שבה ביל זנקר חשב לשווק את העסק שלו. בדיוק בגלל זה אתם גם לא מסוגלים לדמיין את משרד עורכי הדין שלכם הופך להיות בעוד שנתיים לאחד המשרדים הכי רווחיים בישראל, עם הכנסות של למעלה מ-100 מיליון שקל… החדשות הטובות: אתם עומדים ללמוד כיצד לשנות את הלך הרוח הזה. תמשיכו לקרוא. 

הצטרף עכשיו ל-4500 עורכי דין, המקבלים עדכון כשמתפרסם תוכן חדש

חוויה מכוננתדונאלד טרמפ | צילום

החוויה ששינתה את ביל זנקר התחילה ביום שבו הוא החליט שהוא רוצה להזמין את דונלד טראמפ להרצות ב"דה לרנינג אנקס". הבעיה היתה שדונלד טראמפ בכלל לא הסכים לענות לשיחות הטלפון של ביל (הוא היה עסוק מידיי בשביל זה). לכן ביל החליט לעשות משהו יוצא דופן; הוא התקשר למזכירה של טראמפ (נורמה) ומסר לה שהוא רוצה להזמין את טראמפ להרצות בפני תלמידי בית הספר שלו, ובתמורה לכך יקבל טראמפ 10,000$ במזומן עבור שעה אחת בלבד! ביל לא האמין שהמזכירה של טראמפ השיבה לו: "זה הכל? ממש לא נראה לי" וניתקה את הטלפון…

ביל לא התייאש, ואחרי כמה ימים אזר אומץ, התקשר שוב לנורמה והפעם ציין כי ישלם לטראמפ 25,000$ עבור הרצאה אחת; הפעם הוא קיבל תשובה החלטית ובאופן מיידי: "לא. הוא לא מעוניין". ביל הבין שמשהו בגישה שלו לא מתקרב כלל לסטנדרטים של טראמפ ואחרי שבוע הוא לקח סיכון עצום והציע לה 100,000$ להרצאה בודדת! לצערו, גם ההצעה הזו לא השפיעה על נורמה והיא ענתה לו ללא היסוס "בשום פנים ואופן לא. דונלד לא יכול לעשות זאת"…

כמה אתם מוכנים להשקיע בשיווק שלכם?

בשלב הזה בסיפור אני מניח שרובכם מאמין שביל ימשיך ויציע סכום גבוה יותר, עד שטראמפ יסכים. השאלה שלי אליכם היא הרבה מעבר לסקרנות שלכם: האם במבחן העסק שלכם אתם מוכנים להשקיע סכומי כסף נכבדים בכדי לשווק את עצמכם? נדייק, הכוונה היא להשקיע (ולא לשקוע) בשיווק: לכן חשוב שתדעו שההכנסות של "דה לרנינג אנקס" בשעה שביל הציע 100,000$ לדונלד טראמפ עמדו על 5.5 מיליון דולר לשנה! ההצעה הבאה, שגרמה לביל זנקר להזיע כמה לילות, היתה הצעה אחת נוספת ואחרונה: הוא הציע לטראמפ 1,000,000$ עבור שעה מזמנו! הפעם טראמפ הסכים לשוחח איתו…

שימו לב: כחמישית מההכנסות (לא הרווחים) ביל היה מוכן להשקיע בהרצאה אחת של הגורו הגדול ביותר באמריקה (מבחינתו). לדידו, וכבעלים של העסק, הרצאה כזו צפויה להביא מאות תלמידים להירשם (ולשלם) כדי להקשיב לאותה שעה שבה טראמפ יעמוד מאחורי דוכן הנואמים.

החלק המעניין עוד יותר עוד לפניכם: טראמפ מתקשר לביל זנקר, מודה לו על ההצעה, ומבהיר לו שרק אם יהיו 10,000 איש בהרצאה, הוא מוכן להגיע! ביל רצה להתחייב ל-1000 איש, לנוכח העובדה שברוב ההרצאות הטובות של בית הספר שלו היו מגיעים כ-500 עד 700 איש. ביל לא דמיין שישנה אפשרות מעשית להביא 10,000 איש להרצאה, ובכל זאת הוא ענה בחיוב לטראמפ

סוף הסיפור: ביל זנקר הוביל מסע פרסום אדיר בארה"ב לאירוע שהוא כינה "ועידת העושר של דה לרנינג אנקס", כשבפסגת הועידה: ההרצאה של דונלד טראמפ. שימו לב לזה: יותר מ-31,500 איש נכחו בוועידת העושר הראשונה של דה לרנינג אנקס בשנת 2004! עם כמות כזו של אנשים לא היתה לו בעייה לשלם לטראמפ מיליון דולר…

מגדל טראמפ בלאס וגאס, סמל להצלחה של מי שחושב בגדולהאם אתם חושבים בגדול כשאתם משווקים את משרד עורכי הדין שלכם?

הסיפור הזה הותיר בי רושם עז. טראמפ מלמד את ביל שיעור חשוב בעסקים: לחשוב בגדול! אם כבר יצאת לדרך, אם כבר החלטת לפתוח עסק משלך, אז תעשה את זה בגדול. במקומות אחרים ולאורך כל הספר, חולק טראמפ עם הקוראים את הבוננות שלו (מהזווית של יזם נדל"ן) לפיה בנייה של בניין בן 3 קומות עם התחייבות של 4 מיליון דולר לבנק לא שונה מהקמה של מגדל בן 50 קומות עם התחייבות בת 300 מיליון דולר לבנק. בשני המקרים את הכסף אתה לא יכול להחזיר מהכיס שלך, ובשני המקרים אתה עושה בדיוק את אותו הדבר. אלא שבמקרה אחד אתה חושב בגדול, ובמקרה אחר – בקטן.

ביל זנקר הסכים לקפוץ למים עמוקים של חשיבה בגדול; ספק רב אם בחלומותיו הוא דמיין מציאות שבה מגיעים למעלה מ-30,000 איש להרצאה בודדת בעסק שלו. נוסיף לכך את התעוזה שלו להסכים לשלם מיליון דולר להרצאה בת שעה תוך הפקת קמפיין פרסומי בהשקעה אדירה. כל אלה, יחד עם כישרון ומעט מזל כמובן, הם שהפכו עסק קטן לעסק אדיר המגלגל מאות מיליוני דולרים בשנה!

ואיך אתם מתייחסים לשיווק משרד עורכי הדין שלכם? 

שלוש דוגמאות של עורכי דין שחושבים בקטן

אל תתעסקו עם אתרי אינטרנט חינמיים

אני מוצא לא מעט עורכי דין שבוחרים, מטעמי חסכון כנראה, להקים אתר בכוחות עצמם. רשת האינטרנט מלאה בהצעות לבנות אתרים "בעצמך", או בעלויות מגוחכות. ברוב המקרים, האתרים האלה נראים בדיוק ככה: מגוחכים. המלל מופיע בצורה לא מסודרת, התאמת הצבעים רדודה, היכולת להוסיף רכיבים מתקדמים (פייסבוק/טפסי יצירת קשר ועוד) הופכת להיות מסובכת מידיי, האתר לא נצפה בצורה נאותה בדפדפני ספארי או מוזילה ועוד.

לחשוב בגדול פירושו לבנות אתר אינטרנט מתקדם, בחברה שזו המומחיות העיקרית שלה: בניית אתרים. לחשוב בגדול פירושו לבחור בחברת בניית אתרים שיש לה ניסיון מוכח בהקמת אתרים גם לעורכי דין, חברה שמסוגלת לעמוד בזמנים, להציע תכנים, להוסיף רכיבים מתקדמים, לייעץ לכם כהלכה ולהפוך את אתר האינטרנט שלכם לדוגמא אמיתית לאחרים. תחשבו כמה חשוב לכם שהמשרד שלכם ייראה מפואר ומצוחצח, למה שהאתר שלכם ייראה פחות טוב מ"מושלם"? 

אל תצאו לקמפיין פרסום בגוגל – אם אין לכם עמודי נחיתה (מצוינים)אל תצאו לקמפיין פרסום בגוגל – אם אין לכם עמודי נחיתה (מצוינים)

הכי קל להיסחף ולהאמין שבאמצעות קמפיין ממומן בגוגל AdWords אתם תגרמו לגולשים "לעמוד בתור למשרד שלכם". ולא היא, הגולשים לא טיפשים, והם יודעים לסנן את כל "אתרי הרקע" המפריעים להם למצוא בדיוק את מה שהם חיפשו ברשת. הגולשים, בדיוק כמוכם, מחפשים למצוא את הכי טוב.

עורכי דין שחושבים בקטן, מפרסמים את דף הבית (הצולע) של אתר משרד עורכי הדין שלהם בקמפיין הממומן שלהם בגוגל בלי להתחשב בכך שלא תמיד יש קשר מובהק בין הצירוף עליו הם משלמים, לבין מה שמוצג בעמוד הבית שלהם.

זו אינה הדרך; כדי להצליח באמת בקמפיין ממומן בגוגל, מן הראוי לייחד עמוד נחיתה ספציפי לכל ביטוי (או קבוצת ביטויים דומה) שאתם סבורים שיכול להניב עבורכם פירות ברשת. תארו לעצמכם כיצד מרגיש גולש שמחפש "פיצויי פיטורין" ומגיע לעמוד שבו הכותרת היא "דע מהן זכויותיך! כיצד לקבל את כל פיצויי הפיטורין המגיעים לך?", על פני עמוד הבית של המשרד שלכם, שהכותרת שלו היא "משרד עורכי דין פלוני אלמוני, מתמחים בדיני עבודה, נזיקין והוצאה לפועל"…

מי שחושב בגדול, לא חוסך בעמודי נחיתה (שעולים כסף), ומייצר עמודים נפלאים ואפקטיביים. מי שחושב בקטן, חוסך עלויות, אבל גם לא קוצר פירות. 

אל תהפכו להיות מקדמי אתריםאל תהפכו להיות מקדמי אתרים

אם יש משהו שגורם לי ממש "לגרד" בראש, יהיו אלה פניות שאנחנו מקבלים (במערכות האתרים המשפטיים שלנו) מעורכי דין שמבקשים "להחליף עמנו קישורים". למי שהביטוי "להחליף קישורים" לא אומר לו כלום אסביר במילים פשוטות שמדובר בפנייה תמימה של עורך דין בניסיון לנהל מולנו משא ומתן מקוון בסגנון הבא: "אתם תוסיפו לי קישור (LINK) בעמוד X ואני אוסיף לכם חזרה אצלי קישור בעמוד Y"…

עורך דין לא אמור להיות מקדם אתרים נקודה. כשעורך דין עסוק בהחלפת קישורים הוא עושה בדיוק את מה שהוא לא אמור לעשות, ובדר"כ זה נעשה כדי לחסוך בעלויות קידום גבוהות לצד תקווה כי החלפת קישורים עצמאית תוביל להצלחה בקידום עמודי האתר שלו. לדאבון, מדובר בפעילות תובענית ושאינה מבטיחה תוצאות ב-100%; אם תשאלו כל מקדם אתרים, תגלו שזו הפעילות הכי מורכבת והכי "שנואה"… אך עורך דין שחושב בקטן מנסה להוכיח שאפשר לקדם אתרים לבד (והוא צודק), אך מבלה שעות רבות בהתעסקות לא רווחית. לעומתו, עורך דין שחושב בגדול יסכים בשמחה לשלם לחברת קידום אתרים איכותית, שגם תייעץ לו בחוכמה בקשר לקידום האורגני שלו, וגם תעשה בשבילו את העבודה הפרסומית. 

לחשוב בגדול ברשת – להצליח בגדול ברשתלחשוב בגדול ברשת – להצליח בגדול ברשת

לחשוב בגדול ברשת – להצליח בגדול ברשתאני רוצה שתחשבו כמו דונלד טראמפ – בגדול. העזתם והקמתם משרד עורכי דין משלכם, אל תחכו שהלקוחות יעמדו בפתח. שיווק מוצלח הוא קריטי להצלחה של כל עסק, ובכלל זה גם משרדי עורכי דין.

כשאתם חושבים על שיווק המשרד שלכם ברשת, תלמדו שלא לחשוב בקטן: אין טעם בקפמיין פרסומי בגוגל AdWords  אם קשה לכם להיפרד מ-20 שקלים לכל קליק שהקליקו "עליכם"; מיותר לבנות אתר תדמיתי בינוני ורדוד; וש"לא תעיזו" לקדם את האתר שלכם בעצמכם ברמה של "להחליף קישורים"… אם אתם עושים את אחד מאלה (ודומיהם), אתם חושבים בקטן. במקום לחשוב בקטן –  תחשבו בגדול!

בחרו את אתר האינטרנט המשפטי שעשה עליכם רושם רב, ובדקו מי החברה שבנתה אותו – וצרו עמה קשר. תנו להם לבנות עבורכם אתר מצוין לא פחות, ושלמו על כך בשמחה יותר מהממוצע. התמקדו בלבחור את אנשי המקצוע הטובים ביותר שינהלו עבורכם קמפיין ממומן יעיל בגוגל AdWords ; השיגו את יועצי השיווק הכי טובים שילוו אתכם; לכו וצלמו את עצמכם בסטודיו מקצועי המתמחה בפורטרטים ורק את התמונות הכי טובות (והכי נכונות) שלכם שלבו באתרים שלכם; ועוד ועוד.

קחו בחשבון שהמטרה שלכם היא לא לחסוך – היא להצליח. בדרך כלל שירות איכותי עולה כסף, שירות מצוין עולה הרבה כסף. אבל מי שחושב בגדול, מבין שכדי להצליח בגדול צריך גם להשקיע בגדול. החדשות הטובות הן, שכשאתם חושבים בגדול ומשקיעים בגדול, יש לכם סיכוי לא רק להחזיר את ההשקעה, אלא גם להרוויח, ובגדול. תשאלו את ביל זנקר, היום הוא בכלל לא מתרגש מהמיליון שהוא שילם לדונלד טראמפ עבור שעה אחת מזמנו…. (הלוואי עליכם 🙂 ). 

תחשבו על זה, ובגדול!

(1) לחשוב בגדול להצליח בגדול בעסקים ובחיים, מאת דונלד טראפמ וביל זנקר, 2009, הוצאת מטר, תורגם מאנגלית על ידי אורית זרובבל.

……………….

אדי סוברי

הנושאים עליהם אני כותב מעניינים אותך? הצטרף/י עכשיו לקבוצה בפייסבוק בה אני מעניק באופן שוטף טיפים מעשיים לעורכי דין שרוצים לשווק את עצמם ביעילות: קידום ושיווק עורכי דין

ואם כבר, אז למה שלא נהיה חברים? הפרופיל שלי בפייסבוק

1 Star2 Stars3 Stars4 Stars5 Stars 1 הצבעות, ממוצע של : 4.00 מתוך 5 כוכבים
Loading...