עשרת כללי הזהב שיגרמו לכל פגישה (כמעט) להסתיים בחתימה על הסכם שכר טרחה!

הפרסום באינטרנט – עָבַד! שוחחתם עם הגולש וקבעתם איתו פגישה במשרדכם… ובכן, עם המון הערכה להצלחה שלכם ביצירת מתעניין בשירות שלכם, המשימה של הפיכת הגולש – – > ללקוח טרם הושלמה. מאחר שבסופו של דבר זו המטרה הסופית לשמה יצאתם לדרך, הגם שאני כותב בבלוג הזה בעיקר על השיווק שלכם ברשת, אני מרגיש צורך ללוות אתכם צעד אחד נוסף – מעבר לרשת.

תמיד אהבתי שיווק ומכירות; הקסם הזה שמתרחש כשאנחנו מביאים מתעניין בנו לרכוש את המוצר שלנו, מביא עמו פרנסה, התרגשות וסיפוק רב. יחד עם זאת, רבים מעורכי הדין העצמאיים שאני מלווה (ובעיקר אלה הצועדים את צעדיהם הראשונים), חשים לא בנוח כשהם נדרשים למכור. הסיטואציה מעמידה אותם במקום לא מוכר, ורחוק מאוד מהעולם המשפטי המוכר שהם השתפשפו בו היטב בשנים שלפני היציאה לעצמאות. למען הסר ספק, גם במשרדים הטובים ביותר בהם עורכי הדין מתמקצעים ומתמחים, ברוב המכריע של המקרים הם מקבלים את התיקים המשפטיים לטיפולם מבלי שהם היו שותפים לתהליך שהוביל את הלקוח לבחור דווקא בבּוֹס שלהם…

יש המון גורמים האחראיים להצלחה של תהליכי מכירה; בפוסט הזה אני רוצה לרכז עבורכם עשרה כללים נפלאים שמלווים אותי תמיד. הכללים האלה באופן יחסי פשוטים ליישום, ולמרות זאת הם עוצמתיים במיוחד. הכללים האלה חשובים בכל פגישה, אך שבעתיים בפגישה הראשונה!

כללים אלה לכאורה נמצאים במעטפת של המכירה, אך למעשה הם נמצאים בלב לבו של הסיבה בגללה הלקוח יבחר דווקא בכם. את הכללים שלהלן אני כותב לכם מניסיוני הצנוע, ובהשראת הפרק על משא ומתן (פרק 2) בספר "לגנוב את ההצגה" (בהוצאת הקריה האקדמית אונו) שכתב ידידי המלומד עו"ד צבי יוגב.  

עשרת כללי הזהב שגורמים ללקוחות שלכם לחתום על הסכם שכר טרחה

1. קומו לקראת הלקוח שלכם
הלקוח נכנס למשרד שלכם (או שהמזכירה שלכם פותחת לו את הדלת לאחר שאישרתם שאתם פנויים לקבלו); קומו מהכסא שלכם, קבלו בלחיצת יד ופנים מאירות את הלקוח שלכם והובילו אותו בחיוך אל המקום בו תבקשו לשבת עמו. מחוות הכבוד הקטנה הזו, היא מהשניות החשובות ביותר בפגישה כולה.

בדיוק בשניות הבודדות האלה הלקוח "מצלם" אתכם (בפעם הראשונה), מתרשם, ומתחבר לתחושות הבטן שלו המאותתות לו אם אתם עורכי הדין שהוא חיפש. כל זה, בלי שהוצאתם מילה מקצועית אחת מהפה!

אם תנסו לשחזר את הרגעים הראשונים שלכם כלקוחות (לא חשוב היכן), תגלו כמה משקל יש לשניות הראשונות האלה, לטוב ולרע.

2. פינת ישיבה ואירוח – מפתח לתקשורת טובה
אני מניח שרובכם מארחים לקוחות מעברו השני של שולחן העץ המפואר והעצום מאחוריו אתם יושבים. דעו כי מבחינה תקשורתית ידכם על התחתונה. המרחק ביניכם לבין בן השיח שלכם, לרבות השולחן המפריד ביניכם – כל אלה מייצרים קרירות תקשורתית ורשמיות מיותרת; אלה בוודאי לא מסייעים לכם למכור את השירותים שלכם, להפך!

המלצתי החמה היא ליצור פינת אירוח אינטימית במשרדכם, הכוללת ספות נוחות ושולחן נמוך לצדן. ישיבה בפינת אירוח היא נעימה ונוחה יותר, והיא מחזקת אמינות (אתם חשופים כולכם, ואין לכם מה להסתיר) ומעודדת קרבה. יצירת תקשורת טובה וקרבה היא שלב קריטי בהחלטה של מתעניין בכם להפוך ללקוח שלכם.

אגב, אם תשאלו אותי, אני תמיד נהנה לתת כדוגמא לכך את החדר הסגלגל המשמש את נשיא ארה"ב (ראו בתמונה שלהלן); אפילו נשיא ארה"ב מוותר על שולחן העץ המפורסם שלו כחוצץ בינו לבין אורחיו וניגש ל"סלון" שבמרכז החדר. מעבר לכך, גם היועצים שלו לא יושבים מולו, כי אם לצידו (הביטו בכיסאות שלצד השולחן).

3. הקשיבו באמת ללקוח
תשומת לב מלאה ללקוח היא הכרחית. אל תתפרצו לדברים שלו, אל תפריעו לו לספר את הסיפור שלו במלואו. קבלו בהבנה שעליכם לשמוע בפעם המי יודע כמה את אותם סיפורים בדיוק ותתאפקו גם אם אחרי עשרים שניות אתם יודעים בדיוק מה תהיה ההמלצה המשפטית שלכם.

כל היקום שלנו הוא מאבק על אוזן קשבת #גי דה-מופאסאן

4. שמרו על קשר עין
שמרו על קשר עין רציף עם בני שיחכם. אל תיזכרו דווקא עכשיו לבחון את התמונות במשרד, ואל תתנו לשעמום מהסיפור המֻכָּר לגרום לכם להשפיל מבט אל הרצפה כדי לבחון את רמת הברק שבנעליכם. הדבר הראשון שבן השיח שלכם שם לב אליו הוא המקום אליו מופנות העיניים שלכם כשהוא מדבר עמכם.

5. רכנו קדימה
רכינה קדימה במצב ישיבה לעבר בן השיח שלכם מגבירה את התקשורת ביניכם, ומעידה על התעניינות ותשומת לב אמיתית. חישבו על זה ככה: ככל שהלקוח שלכם ירגיש שאתם מתעניינים במה שיש לו לספר לכם יותר, ככה יגדלו הסיכויים שלכם שהוא יבחר בכם לייצג אותו. אגב, אם בדיוק בפגישה עם הלקוח אתם מחליטים לבדוק עד כמה נוחה לכם הספה במשרד, דעו כי רכינה לאחור מעידה על איבוד הקשבה וחוסר התעניינות.

6. הפנו את הרגליים שלכם לעבר בן השיח שלכם ולא הצידה
כמה שזה פשוט, וכמה שזה פשוט לעשות את ההפך… קבלו זאת כנתון שישפר פלאים את היכולת שלכם לשדר קרבה ועניין בבן השיח שלכם.

7. בלי עצמים חוצצים
בלי עציצים מיותרים, מסכי מחשב, אייפונים, ארנקים או מפתחות ביניכם לבין האורחים שלכם. ככל שהחלל יהיה ריק יותר, תשפרו את התקשורת הבין אישית שלכם הרבה יותר.

8. אל תשחקו עם כלום/ אל תחזיקו דבר
אל תשחקו עם העט, אל תביטו בשעון הלוך ושוב, אל תסדרו את העניבה ואל תמתחו את החולצה או תסדרו את הסוודר – כל התעסקות החורגת מהקשבה פעילה או שיחה עם הלקוח שלכם מעידה על אי נוחות ומקשה על בן השיח שלכם להישאר מרוכז. במקרה הגרוע, בן השיח שלכם עלול לקבל את הרושם לפיו אתם מגלים בו חוסר עניין.

9. גלו התעניינות בכל מחיר, היו תמיד בצד של הלקוח
הקשבה אינה מספיקה. אתם רוצים להצליח בסגירה, תנו ללקוח הרגשה שאתם מתעניינים במה שיש לו לומר + שאתם "בצד שלו" (ככל שהדבר הגיוני ואפשרי כמובן).

אם הלקוח מספר לכם שהוא נתפס נוהג בשכרות למשל; גלו עניין ושאלו אותו תוך כדי השיחה: האם זו פעם ראשונה שאתה נתקל בניידת במקום הזה? איך התנהגו אליך במהלך בדיקת המאפיינים? האם זו הפעם הראשונה שעוצרים אותך לבדיקת שכרות? ועוד המון שאלות שכל מטרתן לגלות עניין.

כדי לתת ללקוח את התחושה שאתם "בצד שלו", בחרו נקודה את שתיים מבין כל הדברים שהוא שח בפניכם ואשר תוכלו לתת להן את החיזוק שלכם (גם בפומבי); אין שום מניעה שתסכימו בפה מלא לגנות את התנהגותו הוולגארית וחסרת הטאקט של השוטר שערך את הבדיקה (ככל שהלקוח מספר לכם על כך); אין שום מניעה שתאשרו לו שאתם מאמינים לו שהוא לא שתה יותר מחצי כוס יין לבן (למרות שתוצאות הבדיקה הצביעו על ריכוז של 600 מיקרוגרם…). סוף סוף, אם הלקוח יתרשם שאתם לא מאמינים לו, הסיכוי שלכם לזכות בייצוג שלו (כמו גם בכספו) קלושים.

אם ברצונך להיות מעניין, גלה עניין #סימון וייל

10. הביעו הערכה
כשאתם בתחילת השיחה (מהצד שלכם) פתחו בדברי הערכה כנה ללקוח שלכם. אנשים אוהבים שמעריכים אותם ושלא מתייחסים אליהם כמובן מאליו. פתחו בכך שאתם שמחים שהם הגיעו להתייעץ עמכם, ועדכנו אותם בקשר לחשיבות שאתם מזהים בתביעה שלהם לקבל את המגיע להם (מהמעסיק שפיטר אותם ללא עריכת שימוע ובפתאומיות…).

לעולם אל תאמרו ללקוחות שלכם שהם מגזימים, ולעולם אל תמעיטו בפני לקוחותיכם בערכה של עובדה שהם מייחסים לה (שלא בצדק) חשיבות מופרזת.

להפוך כל פגישה לזהב – זה החלק שלכם

ההחלטה להיות עורך דין עצמאי מחייבת אתכם להיות גם אנשי עסקים, ולא רק משפטנים. העידן של לפני 30 שנה, עידן בו עורך דין היה מצרך נדיר, פס מן העולם. בעבר יכלו עורכי דין להיות חמורי סבר או סתם חמוצים וחסרי כל כשרון בתקשורת בין אישית ובכל זאת להתפרנס בכבוד. היום עורכי דין נדרשים לפעול בסביבה תחרותית, ובשוק מוצף. היו אתם הראשונים שמנהלים את הפגישות שלכם עם הלקוחות שלכם בצורה מקצועית ומעוררת השראה.

אל תהססו לקרוא את הפוסט הזה שוב לפני הפגישה הבאה שלכם, ואם תרצו אף לכתוב לעצמכם על פתק את הנקודות שאתם סבורים שיש בידכם להפגין ביעילות כל עוד תזכרו אותן במהלך הפגישה… אל תאמינו שהצלחה במכירות היא כשרון מולד או ש"אין לכם את זה"; הצלחה במכירות היא עניין של ניסיון, תעוזה והתמדה. לא קשה לגלות הערכה כלפי לקוח, לא מורכב מידיי לוודא שאין עצמים שחוצצים ביניכם ובין בני השיח שלכם, וגם לא טרחה רבה טמונה בקימה לקראת לקוח שזה עתה נכנס למשרדכם…

אני מקווה שהכללים האלה יהיו שווים לכם, זהב 🙂

אדי

………………

הנושאים עליהם אני כותב מעניינים אותך? הצטרף/י עכשיו לעורכי הדין המקבלים ממני ישירות לווטסאפ עדכונים חמים בנושאי קידום ושיווק. 

איך מצטרפים? בקלות! שלח/י לי עכשיו הודעת ווטסאפ באמצעות הקישור הזה, ואני אדאג שתקבל/י לפני כולם את העדכונים הכי חשובים שאני מפרסם.