מה עושים כשלקוח פוטנציאלי טוען שאתם עורכי דין 'יקרים' מידיי (בשבילו)?

בפוסט הקודם עסקנו בדרך המומלצת לְמַתָּן הנחה ללקוח; ברשימה הזו אבקש להציע לכם שלוש אלטרנטיבות להתמודדות עם לקוח שטוען שההצעה שלכם יקרה לו מידיי (למרות שברור לו שזו הצעה – "אחרי הנחה"). 

אני? יקר? אתה מתבדח?

בחנתם פעם כיצד אתם מרגישים כשלקוח מטיח בפניכם כי המחיר שלכם יקר מאוד? האם אתם "מתכווצים" או נעלבים? הדבר הראשון שחשוב לזכור הוא שלא חשוב מה אתם מרגישים או חושבים – אסור לכם להיכנס לעימות עם הלקוח בקשר לטענה שאתם "יקרים". הלקוח יכול להיות מניפולטור שמנסה להוביל אתכם להציע מחיר נמוך יותר, אך באותה מידה הוא גם יכול לשקף בפניכם בטענה זו את המשמעות הפיננסית האישית-אמיתית שיש להוצאה הזו עבורו (גם אם המחיר שלכם הוא המחיר הכי נמוך שאפשר להשיג).

בכל מקרה, אם עקבתם אחרי הנחיות הפוסט הקודם, הרי שאתם גם הצעתם ללקוח מחיר שמתחשב במחיר השוק; לפיכך, אתם יכולים להתאפק בביטחון ולא "להתנצל" על המחיר הראוי שאתם דורשים. לשמחתכם, אינכם מוכרים מוצר מדף שאפשר להשיג בכל מקום, והשירות המשפטי שאתם נותנים אינו ניתן לשכפול. כדי להשיג אתכם בבית המשפט – זה המחיר שעל הלקוח לשלם.

אך הרבה מעבר לכך, חשוב שתדעו שאם הלקוח מספר לכם שההצעה שלכם יקרה מידיי – הרווחתם! הרווחתם את המידע שבדרך כלל חסר לכם בדבר הסיבות בגללן לקוחות פוטנציאליים בסופו של דבר לא השתכנעו "לסגור" אצלכם. למדו להעריך את הכנות הזו, ובמקום "להתכווץ" או (חלילה) להיעלב, הוֹדוּ ללקוח על כך שהוא משתף אתכם ומעדכן אתכם ש"יקר לו". אמירת התודה יוצאת הדופן הזו, היא כשלעצמה תוביל אתכם בצורה נכונה יותר אל האופציות שעומדות בפניכם כעת.

ככה תתמודדו עם לקוח שטוען ש"יקר לו"

אני רוצה להציג בפניכם שלוש אלטרנטיבות להתמודדות עם לקוח שטוען שאתם "יקרים מידיי". תתייחסו אליהן כאל נשק שיווקי שחשוב שתתמצאו בו כדי לעשות בו שימוש "בזמן אמת".

א. העבירו את הכדור למגרש של הלקוח

פשוט וישיר: שאלו את הלקוח שלכם מה המחיר שהוא מוכן/יכול לשלם עבור ייצוגו בתיק? או לחילופין מה המחיר שחשבת שייצוג זה אמור לעלות לך? בדרך הזו אתם חוזרים לשלוט במשא ומתן ממקום שבו אתם מודעים לסכום שהלקוח מוכן לשלם.

כלל חשוב במכירות קובע כי הלקוח תמיד יציע סכום נמוך מהסכום שהוא מוכן לשלם! לפיכך, צאו מנקודת הנחה שאפשר לשכנע את הלקוח להסכים לשלם סכום גבוה מההצעה שהוא הניח בפניכם כעת. יחד עם זאת, המחיר שהלקוח נוקב בו ייתן לכם מושג טוב יותר בקשר עם רצונכם להמשיך לנהל את המו"מ…

היה והמחיר שהלקוח נקב בו מקובל עליכם או שהוא לא רחוק ממנו – הרי שהמשא ומתן ממשיך והעסקה עוד עשויה להיחתם. מה שחשוב לציין הוא שאסור לכם להסכים באופן מיידי להצעה של הלקוח גם אם היא מקובלת עליכם. במשא ומתן גם התחושה שאתם תשאירו אצל הקונה חשובה לא פחות מההצלחה שלכם בסגירת העסקה. אם תתעקשו "לסגור" ותקבלו באופן מיידי את ההצעה של הלקוח, הוא יישאר בהרגשה שהוא הפסיד (שכן אם כל כך בקלות הסכמתם להצעה שלו, אז הוא תמיד יישאר בתחושה שהוא יכל להציע פחות…).

ב. הציעו עסקה בתנאי תשלום נוחים יותר

אלטרנטיבה שיכולה לחזק באופן משמעותי את היכולת שלכם "לסגור עסקה" היא להציע ללקוח לשלם את שכר הטרחה בתשלומים. אני מכיר עורכי דין שמאפשרים למעלה מ-20 תשלומים שווים עבור ליווי משפטי! חשבו על זה כך, כשלקוח מבין שהוא עומד לשלם סכום של 400 שקלים לחודש למשך 20 חודשים, הרבה יותר נוח לו לקבל החלטה חיובית. כאן המקום לציין כי חשוב שתתנו את הדגש על הסכום החודשי ולא על מספר התשלומים; סוף סוף, 500 שקלים לחודש, משך 20 חודשים, נשמע הרבה יותר אטרקטיבי מ-10,000 ₪ ב-20 תשלומים…

*שימו לב שאם תציעו ללקוח לשלם בתשלומים בשלבים מוקדמים של הצעת המחיר (הרבה לפני שעלתה ההתנגדות של הלקוח בנוגע לעלות השירות), לא תוכלו לנצל זאת כמנוף לסגירה בחלק הזה של השיחה.

בנוסף, עסקה בתנאי תשלום נוחים יותר יכולה להיות גם הצעת מחיר מוֹדוּלָרִית, לפיה עבור כל שלב בייצוג של הלקוח אתם גובים תשלום נפרד; כן, אני יודע שבלאו הכי חלקכם רגיל להגיש הצעות מחיר באופן זה, ועדיין, אני ממליץ גם לאלה לחשוב בצורה יצירתית כיצד ניתן לפרק את המהלכים הקשורים עם הייצוג בתיק לעוד חלקים ובאופן שיעודד את הלקוח לסגור עכשיו!

צאו מנקודת הנחה שאם הלקוח חתם על הסכם שכר הטרחה, ושילם כעת רק חלק מינורי מאוד משכה"ט (חלק המשקף את השלב הראשון בייצוגו; למשל, עבור מכתב התראה) – הרי שיש לכם הרבה יותר סיכויים שהוא גם ימשיך וישלם בעתיד על שאר הצעדים בעניינו.

ג. אתם לא אומרים "לא" ואין לכם "שורה תחתונה"

תלמדו מהיפנים הנחשבים לאומני המשא ומתן המוצלחים בעולם. אל תביאו את הלקוח למקום שבו הוא מבין ש"זו ההצעה האחרונה שלכם". תמיד נהגו בצניעות בלקוחות שלכם, תנו להם תחושה של גמישות ושל רצון טוב לייצגם.

גם אם הלקוח מוכן לשלם סכום שמבטא תמורה המשקפת שכר של 12 שקלים לשעת עבודה, עשו מאמץ להתגבר על האגו הפגוע, והצהירו בפני הלקוח שאתם תשמחו אם הוא ישקול בשנית את ההצעה הראשונית שלכם, כמו גם הבטיחו אתם לחשוב על ההצעה שלו… (מה שלא באמת תעשו).

תזכרו שכשאתם קובעים מחיר תחתון או אחרון, אתם סותמים את הגולל על המשא ומתן. כשאתם מסיימים שיחה ב"תן לי לחשוב על זה" או בגישה חיובית אחרת לפיה הכל עדיין פתוח – אז באמת הכל פתוח! הצניעות הזו עשויה להוביל את אותו לקוח לחזור אליכם בשמחה, אחרי שיבין שאתם אלטרנטיבה טובה יותר מהעורך דין הכי זול שהוא מצא.

הבהרה: לא מדובר כאן על המלצה חביבה לאופן בו תנהלו את החלק האחרון במשא ומתן שלכם; מדובר כאן באסטרטגיה ממש שיש לפעול לפיה מתוך מטרה להוביל את הלקוח בסופו של דבר לבחור דווקא בכם. כשאתם פועלים במודע בכדי להשאיר את הלקוח במצב של "יש עדיין על מה לדבר" + "הדלת שלכם תמיד פתוחה", אתם מגדילים בעשרות אחוזים את הסיכויים שלכם לגייס עוד לקוחות למשרדכם.

בכישרון רגיל ועם התמדה בלתי רגילה אפשר להשיג כל דבר *תומאס פ. בקסטון*

שימוש באחת או בכל הטכניקות שהוצעו, יגבירו את הסיכויים שלכם "לסגור" עם הלקוח הפוטנציאלי הבא שלכם. ככל שתרבו להשתמש בכלים השיווקיים האלה, תרגישו הרבה יותר טבעי ונוח אִתָּם, והם בתמורה "יתגמלו אתכם" ויפעלו עבורכם במלוא עוצמתם. אל תהססו לנסות לומר 'תודה' ללקוח על ביקורת הנוגעת לשכר הטרחה שאתם דורשים; אל תתייאשו אם בהתחלה מרגיש לכם קשה להשאיר פתח למשא ומתן נוסף גם מול לקוח שמצפה שתגבו ממנו מחיר שמשקף מבחינתכם הפסד חרוץ (ובא לכם "להעיף אותו מהחלון. חוצפן").

התמורה שתקבלו כשלקוח אחד מתוך 5 יחליט לשלם עבור השירותים שלכם ולו משום שהצגתם עבורו תוכנית תשלומים שהוא לא ציפה לה, או כשלקוח אחד מתוך 10 ירגיש בנוח מאוד לחזור אליכם אחרי כמה ימים עם החלטה לקבל את ההצעה שלכם – שווה את כל המאמץ ומשתלמת. בגדול.

בהצלחה!

………………

הנושאים עליהם אני כותב מעניינים אותך? הצטרף/י עכשיו לעורכי הדין המקבלים ממני ישירות לווטסאפ עדכונים חמים בנושאי קידום ושיווק. 

איך מצטרפים? בקלות! שלח/י לי עכשיו הודעת ווטסאפ באמצעות הקישור הזה, ואני אדאג שתקבל/י לפני כולם את העדכונים הכי חשובים שאני מפרסם.