רק אל תשלחו מייל 'שנה טובה'! טיפים שיהפכו את 'ראש השנה' לכלי שיווקי נפלא עבור משרד עורכי הדין שלכם

עם יד על הלב: כמה מכם מוחקים מיד את עשרות המיילים (המטופשים) שהם מקבלים עם איזו ברכת שנה טובה ממוחזרת? תשאלו אותי, נראה לי שבעידן האינטרנט והסלולר הצלחנו לשבור שיאים ביכולת שלנו להפוך איחולים וברכות חמות למלל קר, עקר ומנוכר.

בהקשר הזה ישנו קטע נפלא שכתב רובין ס' שארמה בספרו "מי יבכה כשתמות" (הוצאת כתר):

"אנחנו חיים בעידן שבו נשכחה משמעות החיים. אין לנו קושי לשלוח אדם לירח, אבל אנחנו מתקשים לחצות את הרחוב כדי לקבל את פניו של שכן חדש. אנחנו יודעים לשגר טיל לצדו האחר של כדור הארץ בדייקנות מושלמת, אבל מתקשים להגיע בזמן לפגישה עם ילדינו כדי ללכת לספרייה. יש לנו דואר אלקטרוני, מכשירי פקס וטלפונים דיגיטליים כדי שנוכל להישאר בקשר, אך אנחנו חיים בזמנים שבהם הנתק בין בני אדם גדול משהיה מעודו. איבדנו את הקשר לא רק זה עם זה, אלא עם הפן האנושי שלנו. איבדנו את הקשר עם מטרתנו. הדברים החשובים ביותר נעלמים מעינינו." 

רק אל תשלחו ללקוחות שלכם מייל 'שנה טובה'

אווירה חגיגית אופפת את חגי תשרי; רבים יוצאים לחופשה משפחתית, חלק ממריא לחו"ל, רבים נופשים בבתי מלון וכו' – אין מה לומר, אתנחתא משמעותית מחיי השגרה היומיומית של שלהי הקיץ, וכהכנה לקראת חודשי החורף המתקרבים לבוא. האווירה המיוחדת הזו הופכת את ראש השנה להזדמנות נפלאה ליצירת קשר חגיגית ויוצאת דופן עם הלקוחות שלנו.

ליצירת קשר עם הלקוחות שלנו בעיתוי המיוחד של ראש השנה כמה מטרות, וביניהן: טיפוח הקשר עם הלקוחות שלנו ושמירה על גחלת של קשר עם הלקוחות שקיבלו מאתנו שירות בעבר. אם תצליחו לגרום ללקוחות שלכם להיות שבעי רצון מהשירותים שלכם, אם תשכילו להעמיק את הקשר ביניכם – דעו כי אתם יוצקים בכך את יסודות הבטון לפירמת עורכי הדין שלכם. זכרו, הלקוחות הם הנכס היקר והחשוב ביותר שלכם.

למרות שהדברים שכתבתי ברורים לכולנו, רבים בוחרים לנצל את ראש השנה בצורה רדודה ושטחית ושולחים מייל 'שנה טובה' אחד (מעוצב ומסוגנן במקרה הטוב) לכל רשימות התפוצה שלהם. יש סיכויים רבים שרוב הנמענים כלל לא פותחים את המייל הזה (שבמקרה הממוצע מגיע יחד עם עוד עשרות ומאות מיילים דומים שנשלחים מכל עבר). אתם יכולים לישון עם מצפון נקי: עדיף שלא תשלחו כלום מאשר תגרמו ללקוח שלכם להבין שהוא בסה"כ חלק מרשימת תפוצה, לא יותר!

הכינו רשימה של לקוחות זהב – והיו הראשונים להתקשר אליהם

לכל עורך דין יש לקוחות רווחיים יותר (או פוטנציאליים יותר); אני קורא להם לא אחת בבלוג בשם "לקוחות הזהב" שלכם. הם ראויים ליחס עדיף מכם, הם גם עשויים לצפות לכך.

נצלו את העובדה שראש השנה מתקרב, והיו הראשונים להתקשר אליהם ולאחל להם שנה טובה. תודו להם על ההחלטה שלהם לעבוד איתכם, ופרגנו להם שהשנה שלכם היתה טובה בזכותם, והזכירו להם שגם השנה שלהם היתה טובה יותר בזכות ההצלחות שלכם עבורם בבית המשפט…

אם תשאלו אותי, לגבי לקוחות הזהב שלכם ראוי לשקול פגישה ולא להסתפק בשיחת טלפון.

היו בטוחים בכך: הלקוחות האלה לא ישכחו את שיחת הטלפון או הפגישה עמכם. הם רגילים ששולחים להם מיילים או גלויות או הודעות SMS לקראת השנה החדשה; הם בהחלט לא רגילים שמכבדים אותם עד כדי שיחת טלפון או פגישה במיוחד לטובת העניין הזה. זה עוד ישתלם לכם, ובגדול.

נצלו את השיחה או המפגש עם לקוחות הזהב מעבר לאיחולים לבביים

אין לי ספק שהמחווה הזו של איחולי שנה טובה טלפונית (או בפגישה), מבעוד מועד, ובמיוחד כלפי לקוחות הזהב שלכם,תגרום לחיזוק והידוק היחסים החשובים עם הלקוחות הנכונים. אך אל תסתפקו באיחולים. נצלו את השיחה/מפגש כדי להעלות נושאים נוספים לדיון:

1. גלו התעניינות אמיתית באינטרסים של הלקוח שלכם, בהצלחות ובכישלונות שלו במהלך השנה שחלפה. אתם תופתעו לגלות שהלקוחות ישתפו אתכם פעולה, ויעריכו מאוד את העובדה ששאלתם אותם על השנה שחלפה כמו גם יעריכו את הערך המוסף שתביאו עם ההמלצות שלכם והגישה שלכם לאינטרסים של הלקוח.

2. בקשו מהלקוחות שלכם משוב אמיתי בנוגע לשירות שהם קיבלו מכם. אל תהססו לבקש מהלקוחות שלכם לספר לכם איך הם מסכמים את השירות שהם קיבלו מכם; האם משהו לדעתם טעון שיפור? האם היו אירועים שזכורים להם לטובה או שלא לטובה מההתנהלות בשנה האחרונה מולכם? זו הזדמנות נהדרת להבין כיצד אתם יכולים להפוך את הלקוחות שלכם למרוצים יותר, ואת עצמכם – לנותני שירותים טובים יותר. מעט צניעות וענווה שתגלו ביכולת וברצון שלכם לקבל משוב יעבירו אתכם למסילה בטוחה יותר להצלחה.

שלחו גלויה ללקוחות שלכם בחתימה אישית ובתוספת של נימה אישית

רבים הם עורכי הדין ששולחים גלויות מעוצבות לכלל הלקוחות שמופיעים אצלם ברשימת הלקוחות (בהווה ובעיקר בעבר). אני סבור שיש ערך מוסף בשליחת גלויה מושקעת על פני קבלת מייל (מושקע ככל שיהיה). יחד עם זאת, גם כאן ראוי לתת את הדעת מעט יותר ולהכניס נופך אישי לגלויות שאתם שולחים.

במקום להפוך את שליחת הגלויות למשימה שנופלת בעיקר על המזכירות של המשרד, הקדישו זמן באופן אישי כדי להוסיף על הגלויות ובכתב ידכם כמה מילים שיעצימו את ההפתעה הנעימה של קבלת ברכת שנה טובה מכם.

תארו לעצמכם כיצד תרגיש ניצה אריאלי כשעו"ד ישראל ישראלי שטיפל בתיק הגירושין שלה יכתוב לה על הגלויה את המילים הבאות: "ניצה היקרה, אני מקווה שהתקופה הקשה של התפרקות המשפחה מאחורייך ושהשנה החדשה תביא עימה ברכה ושינוי לטובה…".

אני גם משוכנע שאלי ישראלי ישמח לגלות שעו"ד רפאל רפאלי יכתוב לו "אלי ידידי, שמחתי ללוות את הליכי הגנת הפטנט על המוצר המדהים שפיתחת. אני מקווה שהשנה השיווק שלו יצליח מעבר לכל שיעור…".

את הגלויות חתמו במשפט שמזמין את הלקוחות להרגיש בנוח לפנות אליכם בכל עת, והרוויחו את כל העוצמה השיווקית הטמונה בשליחת ברכה אמיתית לשנה טובה.

אגב, זכרו לשלוח את הגלויות שבועיים מראש. דואר ישראל עמוס בשבועיים האלה לאין ערוך, ומניסיוני, שבועיים זה הזמן שמבטיח לכם פחות או יותר הגעת הגלויה בזמן. בכל זאת, אין ממש טעם לשלוח גלוית "שנה טובה" שתגיע רק אחרי סוכות.

שתהיה לכם שנה טובה ומתוקה

יש משפט חכם שאומר שהדברים שקל לעשות הם גם הדברים שמאוד קל לא לעשות. לא קשה לומר לבני הזוג שלנו/לילדים שלנו שאנחנו אוהבים אותם, ובכל זאת אנחנו שוכחים לעשות זאת למרות שזה קל ולמרות שזה כל כך חשוב להם, ולנו; לא קשה לומר תודה על שירות יוצא דופן שקיבלנו, אבל גם בקלות אנחנו מוותרים ושוכחים לשלוח פקס למנכ"ל של אותה חברה שמעסיקה נציגי שירות נהדרים; ולענייננו, גם לא קשה להקדיש תשומת לב אמיתית ללקוחות שלנו, להקשיב להם, לקבל מהם משוב ולפרגן להם – בעיתוי הנהדר של חג ראש השנה. סוף סוף, חלק מהלקוחות האלה אחראים להצלחה הפיננסית שלנו.

בראש השנה הזה אל תשלחו ללקוחות שלכם "מייל" תפוצתי של שנה טובה מעוצבת, גלויה חסרת פנייה אישית או חלילה הודעת SMS רדודה. התייחסו בכבוד הראוי ללקוחות שלכם, ונצלו את ראש השנה כדי לומר להם תודה אמיתית, מרגשת וכנה. נצלו את ראש השנה להעמקת הקשר עם הלקוחות שלכם, ולהגברת המחויבות ההדדית. לא רק שתחושו סיפוק והנאה מהתהליך, גם תבצעו מהלך שיווקי מבריק שיוביל את הלקוחות שלכם להמשיך ולתת בכם אמון.

שנה טובה ומתוקה,
אדי

………………

הנושאים עליהם אני כותב מעניינים אותך? הצטרף/י עכשיו לעורכי הדין המקבלים ממני ישירות לווטסאפ עדכונים חמים בנושאי קידום ושיווק. 

איך מצטרפים? בקלות! שלח/י לי עכשיו הודעת ווטסאפ באמצעות הקישור הזה, ואני אדאג שתקבל/י לפני כולם את העדכונים הכי חשובים שאני מפרסם.