להמלצות יש כוח עצום.
כשלקוח פוטנציאלי מחפש מידע ברשת על משרד עורכי הדין שלנו – ההמלצות שהוא יקרא עלינו הן שישכנעו אותו יותר מכל שכדאי ונכון ליצור אתנו קשר.
זה לא מפתיע, גם אנחנו לא נזמין מלון דרך Booking לפני שנבדוק איך דירגו אותו הגולשים שכבר התארחו בו;
אנחנו נבחר מסעדה בחו"ל אחרי שנתרשם מההמלצות שפורסמו עליה ב-TripAdvisor;
ועל אותו משקל – גם כשאנחנו מחפשים בעל מקצוע חופשי, אנחנו בוודאי נגלה עניין רב יותר בבעל מקצוע שצבר לזכותו עשרות אם לא מאות המלצות מלקוחות מרוצים.
עורך דין אחד – יותר מ-150 המלצות חיוביות!
דמיינו לרגע את אותה אישה שמחפשת עורך דין שילווה אותה לוועדה רפואית בביטוח הלאומי.
חברה טובה שלה ממליצה לה להיפגש עם חברתי הטובה, עורכת הדין לינוי אולניק. אותה אישה – כמו רבים אחרים (וכמונו) – מחפשת בגוגל את השם עליו המליצו לה.
במקרה שלנו היא מחפשת "לינוי אולניק". ואז, תוך שבריר שנייה, היא לא רק נחשפת לפרופיל העסקי המדויק שהיא הקימה ב-Google My Business, היא גם נחשפת באחת ל-156 המלצות חיוביות:
כאשר תקליקו על שורת הביקורות הזו (ואם אתם כמו רוב הגולשים, אתם תקליקו) – ייפתח חלון שיחשוף בפניכם שפע רב של ממליצים אותנטיים שמשבחים את השירות, את המקצועיות, את המסירות וכו'.
נראה אתכם עכשיו מתלבטים ולא מחייגים אליה…
השורה התחתונה: השקעה ביצירת קהל אוהדים דיגיטלי שכזה הוא הדרך האפקטיבית ביותר להשפיע על הלקוחות הפוטנציאליים שלנו ליצור עמנו קשר.
בואו נלמד איך לעשות את זה נכון.
למה לרוב עורכי הדין יש בין 0 ל-5 ממליצים בלבד (בגוגל או בפייסבוק)?
לפני שאתם מסתתרים בבושה כדאי שתדעו: ברשימה המכובדת והעמוסה של המשרדים בעלי כמות ההמלצות המזערית (בין 0 ל-5) נמצאים גם רבים מעורכי הדין הטובים ביותר והעסוקים ביותר בישראל.
מדוע?
כי כל מי שמניח שהלקוחות המרוצים שלו ישקיעו מיוזמתם בהוספת המלצה חיובית על המשרד צפוי להתאכזב.
מניסיוני, גם אחרי שהשגתם ללקוח את הבלתי אפשרי – הלקוח יגיד תודה (ואולי גם יפנק אתכם בבקבוק וויסקי יקר), אבל ההמלצה שלו לא תמצא את דרכה להמלצות עליכם בגוגל (בפייסבוק, באינדקס שבו אתם מופיעים או בכל אתר אחר שמאפשר להמליץ עליכם).
כדי שימליצו עלינו אנחנו צריכים לפעול!
היעד: לפחות 50 ממליצים
למה דווקא 50?
ובכן, באחד הכנסים הבינלאומיים העוסקים בשיווק בדיגיטל בהם השתתפתי, דובר על 50 המלצות כמספר הנמוך ביותר שמייצר את האימפקט האופטימלי.
אני מתחבר לנתון הזה מאוד וממליץ לאמץ אותו.
סוף סוף, 12 המלצות לא עושות רושם כלל (אולי אפילו להפך), ו-27 המלצות לא מתקרבות לאפקט של 51 המלצות. ומ-51 ואילך, כבר קשה להרגיש ביתרון שבצבירת 53 המלצות על פני 74, 81 או 102 וכו'… (ובכל זאת, ברור שכל המרבה, הרי זה משובח).
השורה התחתונה: עשו מאמץ להשיג לפחות 50 ממליצים, אח"כ תוכלו להרשות לעצמכם "לנוח" ולהפסיק להתאמץ.
5 טכניקות בדוקות שיעזרו לכם להגדיל בקלות את כמות הממליצים שלכם
#1 רק מי שמבקש, מקבל
ב-99.9% מהמקרים, רק לאחר שתבקשו, תזכו להמלצה. התגברו על המבוכה ופשוט בקשו. אתם תגלו שהלקוחות שמעריכים אתכם ישמחו מאוד לשתף פעולה.
#2 אל תסתפקו ב"בקשה", תשלחו לינק
צאו מנקודת הנחה שהלקוח לא יודע לאן בדיוק עליו להיכנס ועל מה עליו ללחוץ כדי להוסיף לכם המלצה.
כדי לא למסמס את הרצון הטוב של הלקוח להמליץ – שלחו לו לינק בווטסאפ אל העמוד המדויק שבו עליו להוסיף המלצה.
#3 עיתוי: לבקש המלצה ברגע המתאים
אם אתם רוצים לקבל המלצה חמה, אותנטית ומכל חדרי הלב – בקשו אותה ברגע המתאים:
יצאתם מדיון מוצלח והלקוח זכה להרבה יותר – בקשו ממנו בנימוס המלצה.
הלקוח הגיע אליכם עם בקבוק יין או שלח לכם פרחים בצירוף ברכה – התקשרו להודות לו מכל הלב ובקשו ממנו, אם יסכים, לכתוב "כמה מילים" בביקורות פייסבוק שלכם.
הענקתם ייעוץ טלפוני שהתארך יתר על המידה והלקוח חוזר על התודה וההערכה שלו באוזניכם שוב ושוב – בקשו ממנו, אם יסכים, להמליץ עליכם בגוגל.
הרגעים המיוחדים האלה, בהם העיניים של הלקוחות מנצנצות לכיוונכם, הם הרגעים הנכונים לבקש המלצה. אף לקוח לא יסרב ברגעים האלה וכשהוא יכתוב – הוא כבר יכתוב ביקורת מכל הלב. כזו שתשרת אתכם באמת.
#4 פרגנו לקולגה שלכם, זה משתלם
כשלקוח פוטנציאלי קורא המלצה שנכתבה עליכם, זה לא ישנה לו אם מי שכתב אותה הוא לקוח שלכם, שכן או קולגה. תוכן ההמלצה הוא שחשוב.
תחשבו על הקולגה שאתם מעריכים, זה שאתם משתפים איתו פעולה, מעבירים לו תיקים או שכ"ט מתיקים שהוא מעביר לכם.
עכשיו חפשו את הנוכחות שלו בגוגל או בפייסבוק והפתיעו אותו עם המלצה חמה ומכל הלב שאתם תכתבו עליו – כעדים למקצועיות והשירות היוצא מן הכלל שהוא מעניק.
תהיו בטוחים שהוא יהיה אסיר תודה, יתקשר או יכתוב לכם בהתרגשות.
אתם, אחרי שקראתם את הפוסט הזה, כבר תדעו לזהות את העיתוי הזה כהזדמנות – ותבקשו ממנו בנימוס להשקיע דקה מזמנו ולהעניק גם לכם מילה טובה והמלצה חמה.
מבטיח לכם שזה גם יעבוד מצוין (ותקבלו המלצה) – וגם יחזק את הקשר ביניכם.
#5 המליצו עליכם, הוסיפו תגובה
אל תניחו להמלצות שכותבים לכם להישאר "יתומות". השקיעו מזמנכם והוסיפו תגובה לכל המלצה והמלצה.
הנה תגובה שהוספתי להמלצה חמה שקיבלתי בגוגל מחברתי היקרה, עו"ד עדי רחמים:
זו דרך בדוקה לעודד עוד לקוחות להוסיף לכם המלצה גם בלי שביקשתם. כשממליץ יודע שתתייחסו להמלצה שלו (כמו שאתם רגילים להתייחס לאחרים), המוטיבציה שלו להמליץ מזנקת.
טפחו את הנכס הדיגיטלי המניב ביותר – המלצות ברשת
אתר אינטרנט מעוצב לעילא, תמונות מעונבות שלנו בחדר ישיבות או משרד צופה לים במגדל תל אביבי נוצץ לא מתקרבים לקסם שמהלכות ההמלצות האותנטיות שקיבלנו, על הלקוחות הפוטנציאליים שמתעניינים בנו.
לא בכדי ביקורות הגולשים (הכוכביות הצהובות) בולטות בעמודים העסקיים בגוגל ומופיעות לפני כל שאר הפרטים בפרופיל. מדובר באחד האיזורים הכי חמים שרוב הגולשים שמחפשים עלינו מידע – לא מפספסים. הם ככל הנראה צריכים את הדחיפה הנוספת הזו, תחושת הביטחון החשובה, שאנחנו באמת הכתובת הנכונה להתייעץ או להיפגש עמה.
מסתבר שאם לא נשקיע בחלקה הזו, היא לעולם תישאר צחיחה וגלמודה.
אבל ההשקעה בדרבון והובלה של לקוחות, קולגות וחברים להוסיף המלצה חמה היא אולי מהפעולות הכי משתלמות שתוכלו לעשות עבור משרד עורכי הדין שלכם.
כפי שציינתי למעלה, אתם יכולים להוריד את הרגל מהדוושה כשתגיעו ל-50 ממליצים.
עם זאת, אם תסגלו לעצמכם את הטכניקות שהצעתי ותתרגלו אליהן, אתם תגלו שהתהליך הוא קל, טבעי וגם מהנה במיוחד – אז למה להפסיק ב-50?
חוצמזה, אתם כל כך טובים במה שאתם עושים, אז למה שלא יהיו לכם גם 1000 ממליצים מאחוריכם. אתם שווים את זה.
בסופו של יום, כשהלקוחות הפוטנציאליים שלכם ייחשפו לקהל המעריצים העומד מאחוריכם, הם לא יוכלו להתאפק וירוצו להיפגש דווקא אתכם.
שיצליח לכם,
אדי
………………
הנושאים עליהם אני כותב מעניינים אותך? הצטרף/י עכשיו לעורכי הדין המקבלים ממני ישירות לווטסאפ עדכונים חמים בנושאי קידום ושיווק.
איך מצטרפים? בקלות! שלח/י לי עכשיו הודעת ווטסאפ באמצעות הקישור הזה, ואני אדאג שתקבל/י לפני כולם את העדכונים הכי חשובים שאני מפרסם.
