טיילנו, ביקרנו, אכלנו, קמנו מאוחר, אין דיונים, נשמנו את הילדים עמוק (מידיי?), הגענו בג'ינס למשרד, הפיד שלנו בפייסבוק ובאינסטגרם כבר משתעל מרוב תמונות של חברים בסנטוריני, בתאילנד או ביער השחור… וזהו, גם זה בעוד רגע ייגמר. חופשת הקיץ והפגרה נפרדות מאתנו לשלום ומאפשרות לנו להתמקד במשרד עורכי הדין המתפתח שלנו.
נצלו את הרגעים האחרונים של החופשה כדי להחליט באומץ מה אתם מקבלים על עצמכם לעשות אחרי הפגרה כדי שהעסק שלכם יצמח, יגדל ויצליח הרבה יותר. אל תסכימו להישאב חזרה אל השגרה העמוסה והלחוצה של המשרד לפני שהחלטתם על משהו חדש שאתם מתכוונים לעשות, לשנות או להתחייב אליו.
אתם מכוונים לפסגה? 5 החלטות שיקדמו אתכם בענק
1. הגדירו לעצמכם 3 יעדים ראויים והעלו אותם על הכתב
שאיפה כללית להצליח אינה תחליף להגדרת יעדים. אתמול הפתעתי עורך דין מוכשר שפתח משרד עצמאי לפני פחות משנתיים, ושאלתי אותו: "מה היעד שלך עד סוף השנה?". הוא ענה לי בלי למצמץ: "900,000 ₪ מחזור שכר טרחה". זה נפלא! הוא קבע לעצמו יעד כלכלי ברור, מדיד ותחום בזמן.
זה בדיוק מה שאני מציע שגם אתם תעשו – הגדירו לעצמכם לפחות 3 יעדים שעמידה בהם תקדם את המשרד שלכם; יעד יכול להיות קשור להיקף ההכנסות, להכשרה והשתלמות, להקמת מחלקה חדשה, למיזוג ועוד. העיקר – שתקבלו החלטה מושכלת בנוגע ליעדים האמיתיים שלכם. זכרו: רק כשמציבים יעדים ברורים – כשמנווטים את הספינה ומכוונים אותה – גם מגיעים ליעד (ולא סתם "צפים" במורד הזרם).
החלטתם על היעדים שלכם – השלב הבא הוא לנסח אותם ולהעלות אותם על הכתב. הפעולה הזו של ניסוח יעדים והעלאתם על הכתב תעלה דרמטית את הסיכויים שלכם לעמוד במשימה ולהגשים אותם. הנה לכם קישור לאחד המאמרים המרתקים מתחום מדעי המוח, שמסביר למה אנחנו צריכים לכתוב את היעדים שלנו אם אנחנו באמת רוצים להשיג אותם (פורסם ב-Forbes, המגזין הכלכלי המוביל בעולם).
2. הרחיבו את מעגל הנטוורקינג המשפטי שלכם
כמעט כל עורך דין שאני שואל אותו "מה אתה עושה כדי לקבל תיקים חדשים?", עונה לי שהשיווק שלו מבוסס בעיקר על "פה לאוזן" וקולגות שמפנים אליו עבודה. בהתחשב בכך ששיתופי פעולה עם עורכי דין מייצרים עבורכם ערך משמעותי כל כך, אני ממליץ לכם לטפח ברצינות את הקשרים שלכם עם עורכי דין אחרים.
החליטו על מספר של עורכי דין חדשים שאתם חייבים להכיר מידי חודש (לפחות שניים). נהלו יומן נטוורקינג משפטי: הוסיפו אליו רק עורכי דין, כתבו לעצמכם את המידע החשוב לגבי כל עורך דין שנוסף ליומן, ודאגו לְשַׁמֵּר ולחזק את הקשרים האלה. אין מעגלים חברתיים שיוכלו לתרום לשורת הרווח וההתפתחות שלכם בעוצמה גדולה ומשמעותית יותר.
3. אמצו גישה של כאן ועכשיו ולא "אחרי החגים"
פעם אחר פעם אני נתקל בעורכי דין שמרחיקים את עצמם מההצלחה בגלל סיבות שקשורות בעיתוי. אנחנו בימים האחרונים של אוגוסט, זה חודש שבו אני תמיד שומע ש: "אדי, כולם בחופש, אני חושב שאדחה את הפרסום לתקופה שאחרי הקיץ"; לפני חודש ומשהו פגשתי כמה עורכי דין שעוסקים בנדל"ן שהבהירו לי שהם מעדיפים לדחות את כל מה שקשור לשיווק והפרסום של המשרד שלהם כי "אנחנו בעוד שבוע נכנסים ל-3 השבועות שלפני ט' באב, ואנשים ממעטים לקנות נכסים בתקופה הזו".
אתם יודעים שהשנה (2019) תקופת חגי תשרי נפתחת ביומיים האחרונים של ספטמבר (ראש השנה) ונמשכת עד ה-22 באוקטובר? האם זו סיבה מספיק טובה לדחות את המהלכים הגדולים שאתם מתכננים, את גיוס העובדים שחסר לכם, את הקמפיין שאתם רוצים סוף סוף שיעלה לאוויר, לתחילת נובמבר?
פתגם סיני ידוע אומר ש"הזמן הכי טוב לשתול עץ היה לפני 20 שנים. הזמן הבא הכי טוב הוא עכשיו". יש לכם הזדמנות ברגע זה לעשות את המירב והמיטב שייקחו את המשרד שלכם לרמה הבאה שלו – עשו זאת עכשיו; אמצו את הגישה הזו ותפיקו תוצאות הרבה יותר טובות.
4. נסו לפחות אפיק שיווקי חדש אחד בדיגיטל
בזמן שהתלבטתם בתחילת שנות ה-2000 אם עורכי הדין באמת צריכים אתר אינטרנט, היו כאלה שכבר בנו מספר אתרים, קידמו אותם לראש תוצאות החיפוש בגוגל, וגייסו לקוחות חדשים למשרד בהשקעה כספית מגוחכת. עשר שנים אח"כ התלבטתם אם ראוי שיהיה לכם עמוד עסקי בפייסבוק… והסיפור חזר על עצמו.
מה שחשוב שנזכור הוא שההזדמנויות שיש לכם לקדם את המשרד שלכם בדיגיטל נמצאות תמיד בהישג ידכם. השאלה היא אם תחליטו להמשיך לשבת על הגדר ולצפות במתרחש – או שתקפצו על הרכבת המהירה של העולם הדיגיטלי ותבחנו אפיקי שיווק חדשים שעשויים לקחת אתכם 10 צעדים קדימה.
נסו בפעם הראשונה לנהל קמפיין ממומן בפייסבוק, שלמו כדי להופיע בראש תוצאות החיפוש בגוגל, הקימו לעצמכם פרופיל עסקי באינסטגרם והפעילו אותו, שווקו את עצמכם באמצעות תוכן בטאבולה, נהלו פודקאסט, "המציאו את עצמכם" בווידאו, קדמו את המשרד בווטסאפ וכו'. אין לכם מושג כמה ערך תוכלו לקבל מהחלטה אחת שקשורה עם החיבור שלכם לדיגיטל.
5. לפחות פעם בשנה – צאו להשתלמות במכירות
ברגע שבחרתם לפתוח משרד עצמאי – נכנסתם גם לעסקי המכירות. יכול להיות שחלקכם נרתע ממכירות וזה לגמרי מובן לי; מצד שני, הדחקת הקושי שיש לנו עם "למכור את עצמנו", אף פעם לא תקדם אותנו למקום אליו אנחנו באמת רוצים להגיע. לשיטתי, אנחנו חייבים להפנים שכל צעד קטן שאנחנו עושים כדי לשפר את מיומנויות המכירה שלנו, משפיע באופן ישיר ומשמעותי על התוצאות הכספיות שלנו.
בשנה האחרונה השתתפו למעלה מ-300 עורכי דין בהדרכות העסקיות בהם אני מלמד טכניקות מכירה מנצחות. אני מתמלא בהשראה כשאני עומד בפני קבוצות של עורכי דין נחושים, שלמרות שהם בטוחים ביכולות שלהם, הם יודעים שהדבר שהכי משתלם להצטיין בו – הוא מכירות. אז לפני שאני ממליץ לכם על אחרים, אני מזמין אתכם להצטרף אליי להדרכה היחידה שמותאמת לעורכי דין ואשר תשפר באופן מיידי את הביצועים שלכם: "איך להפוך כל שיחת טלפון, ללקוח משלם במשרד".
למעשה, ישנם כוכבים רבים שיכולים לקחת את היכולת שלכם למכור לשלב הבא; השתתפו בהדרכות המצוינות של ניר דובדבני, לוטן סגל, דליה סרויה ורמי דבורה (ויש עוד רבים אחרים).
העיקר, קבלו על עצמכם להשתתף במהלך השנה לפחות בהדרכת מכירות אחת. אל תאפשרו לאי הנוחות שאתם מרגישים עם נושא המכירות לבלום את ההתקדמות שלכם, ותזכרו את המשפט החכם של הזמרת בוורלי סילס: ש"אין קיצור דרך לשום מקום ששווה להגיע אליו".
"אין אף מצליחנים, אפילו אלו שגורמים לזה להיראות קל, שהצליחו בלי לעבוד קשה" (ג'ונתן סאקס)
כמה ימים לפני שהתיישבתי לכתוב את הפוסט הזה, הסתובבתי עם דף, עט, ורשימה של רעיונות שהלכו והצטברו; בקלות הפוסט הזה יכול היה לרכז עבורכם 10, אולי 15 רעיונות מנצחים. אלא שלאחר ששקללתי את הידע והניסיון שצברתי בעשור האחרון בקידום ושיווק של עורכי דין, בחרתי ב-5 ההחלטות שיש להן את הפוטנציאל הכי גדול לעשות שינוי דרמטי בעקומת הצמיחה של משרד עורכי הדין שלכם. ואם לקבל 5 החלטות אמיצות זה יותר מידיי עבורכם בשלב הזה, קבלו פחות, ולפחות אחת.
זכרו: הזמן הכי הנכון לקבל החלטה בונה – הוא הרגע הזה. מגיע גם לכם להגשים את הפוטנציאל הבלתי ממומש שלכם, תתכוננו, זה ממש בקרוב עומד לקרות!
בהצלחה,
אדי
………………
הנושאים עליהם אני כותב מעניינים אותך? הצטרף/י עכשיו לעורכי הדין המקבלים ממני ישירות לווטסאפ עדכונים חמים בנושאי קידום ושיווק.
איך מצטרפים? בקלות! שלח/י לי עכשיו הודעת ווטסאפ באמצעות הקישור הזה, ואני אדאג שתקבל/י לפני כולם את העדכונים הכי חשובים שאני מפרסם.
