העברת תיקים לטיפול מקצועי של קולגה בתמורה לחלק בשכר הטרחה היא תופעה נפוצה במחוזותינו. איני יודע אם מדובר ברעיון ייחודי לעורכי דין, אך זו בוודאי דרך לגיטימית לתגמל עורך דין שהחליט להעביר לקוח פוטנציאלי לעורך דין אחר.
סוף סוף, מדובר פה בעסקת "WIN WIN" קלאסית; עורך דין שבאמת מעוניין להגדיל את ההכנסה שלו לא יתנגד לקלוט לקוח חדש בתמורה להעברת עמלה, שלאחר ניכויה מותירה בידו התעסקות משתלמת ורווחית. לחילופין, עורך הדין שלא יכל/רצה (ובכפוף לקבוע בסעיף 30 לכללים) לטפל בלקוח שהגיע לפתחו, ישמח לזכות בחלק משכר הטרחה שיתקבל לבסוף מניהול ההליכים עבור הלקוח שהִפְנָה.
מנקודת המבט שלי – כמי שעוסק בשיווק וקידום עורכי דין – טיפוח נבון של האופן בו אתם מתנהלים בקשר עם העברת תיקים, יכול לייצר עבורכם ערוץ הכנסה מניב, המצדיק תשומת לב מיוחדת.
העברת תיקים – אחריות כפולה
בהעברת תיקים לאחרים מקופלת אחריות כפולה. אחריות כלפי הלקוח, שמצפה מההמלצה שלכם להיות אמינה וראויה; מנגד, מקפלת העברת התיקים גם אחריות כלפי המוניטין שלכם. זכרו, כשאתם מעבירים תיק לאחר, אתם מעניקים לו בכך גם מעט מהמוניטין שלכם. לפיכך, אם לקוח שהפנתם לא יהיה שבע רצון מהטיפול שהוא יקבל, הוא יזקוף משהו מכך גם לחובתכם.
העברת תיקים – ברשת
יש להניח שרוב התיקים "עוברים" בין עורכי דין המכירים אחד את השני, ו/או בין עורכי דין שקיבלו המלצה חמה על עורך הדין אליו הם מעבירים תיק לטיפול. יחד עם זאת, עורכי דין רבים מוצאים לנכון לפרסם ברשת האינטרנט בדבר נכונותם לשיתופי פעולה עם עורכי דין אחרים בקשר עם העברת תיקים. הנה לכם דוגמאות "טריות" המופיעה ב-24 שעות האחרונות בקבוצות של עורכי דין בפייסבוק:
בדרך דומה עורכי דין אחרים מעדכנים באתר האינטרנט שלהם, בלינקדאין, בבלוג שלהם ועוד – על נכונות זהה לחלוק בשכר טרחה בתמורה להעברת תיקים.
הנכונות שלכם לחלוק בשכר הטרחה עם קולגות וכפי שאתם מפרסמים ברשת – היא ראויה ונכונה. יחד עם זאת, עליכם להבין שעורך דין שמעביר תיק לטיפולכם בעוד שהוא לא מכיר אתכם באופן אישי, לוקח על עצמו מעבר לאחריות הכפולה (כפי שציינתי לעיל) גם סיכון גבוה. לפיכך, אם אתם מקבלים תיקים לטיפולכם בעיקר משום שאתם מפרסמים באינטרנט על הנכונות הזו – מוטב תקדישו תשומת לב כפולה לטיפים שלהלן. אם תאמצו את הטיפים, תפחיתו במידה רבה את "הסיכון" שעורכי דין סברו שהם לקחו כשהם העבירו תיקים לטיפולכם.
7 כללי עשה – כשמקבלים תיק לטיפול
תמיד הציעו לשלם עבור הפניית תיקים
אני תמיד נהנה לשלם על הקפה והעוגה (או ארוחת הצהריים) בפגישות שאני מקיים מחוץ למשרד. אני עוד יותר נהנה לשלם כשמנסים להניא אותי מלשלם! יש משהו שמעודד אותנו לפרגן למי שלא מרגיש שהדברים שאנחנו עושים בשבילו הם מובנים מאליהם. זה נכון בכל תחום: בעסקים, בין חברים, בזוגיות וכו'.
לפיכך, אל תניחו שעורך הדין שהתקשר אליכם כדי לבדוק אפשרות להעביר לכם תיק, לא מעוניין לקבל אחוז מסוים משכר הטרחה. לעולם אל תעזו לשאול בתמימות (מזויפת? מביכה?) "האם כבודו רוצה לקבל עמלה?". להפך, הודו לעורך הדין על הנכונות להעביר לכם את הטיפול בתיק, ציינו אם תרצו כמה מילים בקשר לרקע שלכם והניסיון שלכם בתחום, ואל תפספסו את ההזדמנות לשאול לפקודת מי להעביר את העמלה!
מקובל להעביר שליש משכר הטרחה. כמי שמכיר מקרוב את נושא העברת התיקים בין עורכי דין אני יכול להעיד שברוב המקרים זהו שיעור העמלה המסוכם. יחד עם זאת, בעוד שלעיתים בהחלט לא משתלם לקבל תיק כשעמלת המעביר היא שליש, הרי שבפעמים אחרות משתלם לקבל תיק בעמלת שליש ולו כדי לקלוט ולהתחכך בלקוח שעשוי להניב תיקים נוספים בעתיד או כדי לזכות בהפניית תיקים נוספת מאותו עורך דין שמצא לנכון לפנות אליכם כעת. אך החשוב, בפעם הראשונה שעורך דין שוקל להעביר אליכם תיק – תוודאו שאתם מציבים את עצמכם בצד שיודע לומר תודה מכל הלב, ופרגנו בהעברת שליש "מובנת מאליה". תתעקשו לשלם! עוד לפני אלפיים שנה שלמה המלך בספר משלי תבע את הביטוי החכם כי "שונא מתנות יחיה" (משלי, טו כז) – הקשיבו לו, והאמינו בכך.
אגב – אחרי הפעם הראשונה שתשלמו שליש, הכל יכול להשתנות במסגרת היחסים שלכם עם עורך הדין שהעביר לכם את התיק. "הפעם הראשונה" הזו מאפשרת לכם לבסס יחסי אמון וליצירת קרקע פורייה לשיתוף פעולה עתידי. רק לאחר "הפעם הראשונה" נכון יהיה להסביר מדוע אתם יכולים לשלם בתיקים דומים רק 20 אחוזי עמלה ולא 33 אחוז (הקפידו שלהסבר יהיו רגליים ולא רק רצון "לחסוך בהוצאות"). אם תרצו, אחרי "הפעם הראשונה" גם בהחלט יכול להיות שהדבר שישתלם ביותר לשני הצדדים הוא להחליט על העברת תיקים הדדית ללא עמלה כלל!
שלמו על התיק הראשון – בארבע עיניים
הקפידו להיפגש עם עורך דין שאינכם מכירים, אשר סמך עליכם והעביר תיק לטיפולכם. ההזדמנות הטובה ביותר ליזום מפגש ידידותי תהיה במועד בו גם תשלמו לעורך הדין שהפנה לכם את התיק את חלקו. מפגש כזה תנצלו לאמירת תודה אמיתית, מכל הלב, וגם להכרות שתחזק אצל הקולגה שלכם את הרצון להמשיך ולעבוד איתכם בעתיד.
זכרו שלעולם יהיו אלטרנטיבות אחרות לכל עורך דין שהעביר לכם תיק. הכנסת רובד של הכרות אישית למשוואה העסקית שנוצרה ביניכם עשויה לחזק את הרצון לשתף פעולה דווקא איתכם בפעמים הבאות.
שלמו בזמן!
אין דבר יותר נבון מלשלם בזמן. קיבלתם שכר טרחה ביום ראשון, שלחו את השיק לעורך הדין שהעביר לכם את התיק כבר ביום ראשון או לכל המאוחר ביום שני. אל תחכו להזדמנות שיהיה לכם זמן, או לסוף החודש, אתם מחזיקים ברגע זה כסף שאינו שלכם! אחד הדברים שיזכו להערכה רבה תהיה ההקפדה שלכם לשלם מיד במועד בו קיבלתם אתם שכר טרחה מהלקוח שהופנה אליכם. אם תשאלו אותי, במכתב הנלווה לתשלום ציינו כי תשלום שכר הטרחה מצד הלקוח התקבל היום או אתמול… מקבל העמלה ידע לקרוא את הנתון הזה וידע גם להעריך זאת.
אחד הדברים המסוכנים ביותר מבחינה שיווקית יהיה תשלום בעיכוב. עורך דין שהעביר לכם תיק ואשר ידע שכבר הועבר לכם תשלום ובוששתם מביצוע חלקכם – לא יעביר לכם תיק נוסף בעתיד.
צרפו מכתב תודה אמיתי
כשאתם שולחים לקולגה את עמלתו, אל תעשו זאת בצורה אנמית במשלוח שיק עם "פתק צהוב" קטן וחיוור. להפך, נצלו את ההזדמנות (בין אם מדובר בתיק השני שהועבר לכם על ידו ובין אם מדובר בתיק החמישים במספר) וצרפו מכתב תודה אמיתי בו תשלבו לכל הפחות את שלושת העיקרים האלה:
1. תודה אמיתית לעורך הדין שהעביר לכם את התיק, על החלטתו לסמוך עליכם ולהעביר לטיפולכם את הטיפול בתיק.
2. הבטחה שלכם לטפל בתיק ובלקוח בצורה מקצועית תוך מתן שירות יוצא מן הכלל.
3. ציון מפורש כי אתם מצרפים בשמחה שיק על סך X שקלים (כמו באים לומר שאתם נהנים לשלם! לא פחות!).
מה דעתכם, יש צורך לציין מה יעשה מכתב כזה אצל הקולגות שסמכו עליכם?…
עדכנו כשטיפול בתיק נתקע/הופסק או מתארך יתר על המידה
לעולם הקפידו לשלוח עדכון מפורש לעורך הדין שהעביר לכם תיק לטיפול בקשר עם תיקים שהטיפול בהם נתקע/הופסק או התארך. אם אתם מנהלים תיקי רשלנות רפואית וההמתנה לחוות דעת רפואית ככל הנראה תיקח זמן רב מאוד, אל תהססו לשלוח עדכון לעורך הדין שהפנה אליכם את התיק; נצלו את ההזדמנות הזו, ובמכתב העדכון בנוגע לעיכוב הבטיחו מפורשות להעביר שכר טרחה בסוף ההליך. באותו אופן, אם לקוח החליט לסגת מהתביעה, הקשר עמו פסק, או כל דבר אחר שיעיב בסופו של דבר על תשלום שכר הטרחה אליה מצפה עורך הדין שהעביר לכם התיק – עדכנו את עורך הדין ועודדו אותו בכך להמשיך ולהעביר תיקים לטיפולכם.
עדכנו כיצד הסתיים ההליך/הטיפול
במקרים רבים העברת העמלה מתבצעת בסוף ההליך (למשל בתיקי נזיקין). אך במקרים רבים העברת העמלה מסתיימת עם פתיחת ההליך (למשל בתיק "שכרות" שבו הלקוח משלם מראש את עלות הטיפול). בכל מקרה, בין כל ובין כך, שלחו מכתב בסיום ההליך ובו תעדכנו את מי שהעביר לכם את התיק – בנוגע לאופן בו הסתיים ההליך. כמובן, קל יותר ונכון יותר לספר על הצלחות. אך אתם תהיו עקביים, ותפתיעו את עורך דין שמעביר לטיפולכם תיק לטיפול בכך שאתם לעולם שולחים לו עדכון בסוף ההליך בקשר לאופן בו ההליך הסתיים.
תארו לעצמכם שאתם מקבלים מכתב בנוסח כזה:
…
חברי הנכבד,
אני שמח לעדכן אותך שהטיפול במר פלוני אלמוני אשר הפנית לטיפולי הסתיים אתמול בהסדר פשרה. השופט ישראלי שיבח את הצדדים על נכונותם לסיים את הדיון בפשרה מאוזנת, ומר אלמוני הודה לי על הטיפול בעניינו. (ראה החלטה מספר…)
זו ההזדמנות להודות לך שוב על העברת התיק לטיפולי, ואשמח לעמוד לרשותך גם בעתיד.
חלקך, שליש משכר הטרחה הועבר אליך בשמחה ובמלואו עוד ביום …
בברכה,
…
אם תפעלו בדרך זו, תהיו בטוחים שעורך הדין שהעביר לטיפולכם תיק – לא ישכח אתכם! דווקא עדכון בנוגע לסוף ההליך יגרום לקולגות שלכם להתרשם עמוקות מהמקצועיות והאמינות שלכם. אין דבר שיחזק בהם יותר את ההכרה שעם עורכי דין כמוכם כדאי להמשיך ולעבוד.
כשיש לכם הזדמנות – פרגנו חזרה
סוף סוף, גם אתם לא יכולים לטפל בכל סוגי התיקים שמגיעים לפתחכם. נצלו כל הזדמנות לפרגן חזרה לעורכי הדין שהעבירו אליכם תיקים, והעבירו אליהם גם אתם משלכם. מכאן החשיבות הרבה של הפגישה עליה המלצתי ביום בו אתם משלמים את העמלה בפעם הראשונה; בפגישה הזו תתעניינו בקולגות שהחליטו לפרגן לכם, וודאו שאתם יודעים בדיוק במה הם מתמחים ובאילו תיקים הם מעדיפים לטפל.
בסופו של יום כולנו אוהבים לפרגן למי שמפרגן לנו, רובנו גם מצפה לקבל ממי שאנחנו נותנים לו. זו ציפייה לגיטימית וכשהיא מתממשת היא גם משתלמת. אחד הדברים שיכולים לחזק את הקשר העסקי שיצרתם יהיה בהקפדתכם להעביר תיקים גם אתם – >> למי שמפרגן ומעביר אליכם.
לסיכום – לא מספיק להעביר שליש!
אם אתם מתייחסים ברצינות לשיווק המשרד שלכם, אם אתם רוצים למקסם את שיתופי הפעולה שלכם ולסיים את השנה עם גרף חד יותר המציג את הגידול בכמות הלקוחות שלכם, אז לא מספיק להעביר שליש! הכירו בכך שקבלת תיקים מקולגות היא פריבילגיה. פריבילגיה שכדאי לטפח. אם אתם קוראים את הפוסט הזה, כנראה שהשיווק של המשרד שלכם חשוב לכם ואתם מבינים שהדרך אל הלקוח הבא שלכם תלויה במאמצים ניכרים. מה לעשות, מגן העדן גורשנו, והלקוח הבא שלנו אינו יושב כפרי בשל על עץ, ממתין שתקטפו אותו… העריכו את עורך הדין ש"גאל" אתכם באופן נקודתי מכל מאמץ שיווקי והעביר לטיפולכם לקוח שמעולם לא שמע עליכם. שלמו באהבה על כל לקוח שמעבירים לכם, התעקשו לשלם, ושלמו בזמן! בהמשך הדרך אל תפספסו את ההזדמנות להכיר את עורכי הדין שמפרגנים לכם, והתייחסו ברצינות המרבית לכל הַפְנָיָה: עדכנו את עורך הדין על סטטוס הטיפול בלקוח שככל הנראה הטיפול בו מתעכב (ואיתו שכר הטרחה), אל תשכחו לעדכן אם הטיפול נפסק, וגם הגדילו לעשות ושלחו עדכון בנוגע לאופן בו הסתיים ההליך.
התייחסות רצינית ומקצועית לקולגות המעבירים תיקים לטיפולכם, יכולה בטווח הארוך להיות אחד הכלים החזקים שבאמצעותם תגייסו עוד ועוד לקוחות למשרדכם. באופן יחסי למאמצי השיווק שאתם בוודאי משקיעים ביום יום, מילוי אחר רוב הטיפים שסקרתי בפוסט הזה אינם מורכבים במיוחד, והם בבחינת השקעה נמוכה שלצידה תשואה גבוהה. אל תהיו עוד עורך דין שמקבל תיק ומעביר שליש; תעבירו "הרבה יותר משליש" ותנו לקולגות שלכם את מלוא המוטיבציה להמשיך ולהעביר לכם תיקים.
בהצלחה!
………………
הנושאים עליהם אני כותב מעניינים אותך? הצטרף/י עכשיו לעורכי הדין המקבלים ממני ישירות לווטסאפ עדכונים חמים בנושאי קידום ושיווק.
איך מצטרפים? בקלות! שלח/י לי עכשיו הודעת ווטסאפ באמצעות הקישור הזה, ואני אדאג שתקבל/י לפני כולם את העדכונים הכי חשובים שאני מפרסם.
