כשאתם מחליטים לפרסם את עצמכם ברשת, מוטב שתשכחו מכל מה שאתם יודעים על שיווק מסורתי של משרד עורכי דין. גולשים ברשת בוחרים עורך דין בדרך אחרת. הם יכולים להגיע אל האתר שלכם דרך הקמפיין הממומן שלכם בגוגל, להתרשם ממנו חמש דקות (בלחץ) ולהשאיר לכם את הפרטים שלהם בעוד שהם כלל לא משוכנעים שאתם הכתובת הנכונה עבורם; זה בכלל לא מפריע להם לפנות לעוד חמישה משרדים כדי לשוחח במקביל עם עוד עורכי דין ולקבל כמה וכמה הצעות מחיר; לגולשים גם אין כל בעיה לנסות ולנהל איתכם משא ומתן על המחיר כבר בטלפון ואם יש צורך גם להבהיר לכם שלפני רגע נתנו להם הצעה הרבה יותר זולה (כאילו כל מה שאתם יכולים להציע זה רק מחיר)…
ובכל זאת, עורכי דין רבים מפרסמים את עצמם באינטרנט ומצליחים ליהנות מגידול בכמות הלקוחות במשרד. איך הם עושים את זה? תשאלו אותי – הם יודעים להתאים את המתודה השיווקית שלהם לסגנון המסוים של הגולשים ברשת המחפשים שירות משפטי!
מניסיוני בשיווק עורכי דין ברשת אני רוצה להעניק לכם שישה טיפים שיכולים לשנות מהקצה אל הקצה את רמת ההצלחה שלכם מהפרסומים שלכם ברשת.
1. עליכם ליצור קשר עם מי שפנה אליכם, תוך זמן קצר ככל האפשר
ברשת הכל עובד/ר מהר, מהר מאוד. אם מישהו השאיר פרטים וביקש שתיצרו קשר, אין לכם את הפריבילגיה לחכות לזמן הפנוי שלכם כדי לחזור אליו. אם לא תתקשרו עכשיו ומיד, הוא כבר יקבל שירותים ממישהו אחר. למה? כי אתם "רק עוד עורך דין" שהוא מצא ברשת.
תזכרו, מבחינת הגולש אין הבדל גדול ביניכם לבין מי שכבר הספיק להתקשר וליזום פגישה.
2. נסו לתאם פגישה לאותו היום
המיידיות האמורה בפסקה הקודמת באה לידי ביטוי גם בהמלצה חמה שלי אליכם לתאם פגישה עם הלקוח לאותו היום או ליום המחרת; תגלו שאם תקבעו עם הגולשים "לשבוע הבא", או "לעוד יומיים" הם ברוב המקרים יבטלו את הפגישה או יתעלמו מקיומה.
הצעת ייעול: אם אתם מנהלים קמפיין ממומן בגוגל אדוורדס, הגדירו את הקמפיין כ'לא פעיל' החל מיום חמישי בשעה 14:00.
3. תחשבו פעמיים (ושלוש) אם לגבות תשלום עבור פגישת ייעוץ
הנתון הוא כזה: רוב עורכי הדין שמפרסמים את עצמם ברשת לא גובים תשלום עבור פגישת ייעוץ ראשונית. יכול להיות שזו טעות, יכול להיות שהם מפסידים זמן וכסף, זה לא עניינכם. מה שבטוח: הגולש לא אוהב לשלם על פגישת ייעוץ אתכם, כשהוא יודע שאצל הקולגה שלכם הפגישה היא ללא עלות.
4. יישרו קו עם הצעות המחיר של המתחרים שלכם
זהו אולי הדבר הקשה ביותר שעליכם לעשות. אתם רגילים לגבות 7,000 ₪ על ייצוג בתיק נהיגה בשכרות, אבל מסתבר שהמתחרים שלכם ברשת מציעים את אותו השירות ב-5000 ₪ (במקרה הטוב); אתם לא מוכנים ללוות עסקת מקרקעין בשכ"ט שהוא נמוך מאחוז, אבל לחרדתכם יש גם עורכי דין שגובים 0.4 אחוז (שוב, במקרה הטוב…).
עליכם לזכור: בכל פעם שאתם מתעקשים לגבות פי-2 (ויותר), או אפילו פי-1.5 מהקולגות שלכם ברשת, הלקוח לא יסגור איתכם (וזה לא חשוב אם אתם "מגה נחמדים", או "סופר מוצלחים").
אם כבר קראתם את הפוסט שכתבתי על הגישה המוצלחת לפרסום עורכי דין ברשת, אז אתם יודעים שלשיטתי כל עוד אתם לא מוציאים כסף מהכיס כדי לייצג את הלקוח, כדאי לכם לשקול ליישר קו עם הצעות המחיר של המתחרים שלכם.
5. סיימו כל שיחה בנימה אופטימית
לקוחות שמגיעים אליכם דרך הפרסומים שלכם באינטרנט בדרך כלל לא סוגרים מיד. רובם עסוקים בסקר שוק ואתם עורך הדין מספר 4 ברשימה (מתוך 10…). לפיכך, אל תדחקו בגולש שהתקשר אליכם להגיע להחלטה מיד, אל תתחנחנו יתר על המידה ואל תתרפסו, זה בוודאי לא ישפר את הסיכויים שלכם להפוך את הגולש ללקוח.
להפך, נהגו ברוגע ובנחת ותנו לגולש את המרחב שהוא צריך כדי להחליט. הבהירו לו שאתם מקבלים בהבנה את העובדה שהוא צריך לערוך בירורים נוספים וסיימו כל שיחה עם גולש בנימה אופטימית לפיה אתם עומדים לרשותו לכל שאלה נוספת ובכל עת. אתם תגלו שהגולשים (הרציניים) שהתרשמו מכם באמת יעריכו את הגישה הזו וחלקם גם יחזור, יתקשר ויקבע אתכם.
6. שלחו מייל סיכום לכל פונה
אנחנו מדברים על לקוחות פוטנציאליים שהגיעו אליכם דרך הרשת. אלה גולשים שבוודאי עושים שימוש יום יומי באינטרנט ואין לי ספק שיש להם גם מייל פעיל. בקשו מהם בנימוס את כתובת המייל שלהם (אלא אם כן כבר יש לכם אותה), ובסיום השיחה שלחו להם מייל מנומס שבו אתם מסכמים את השיחה (אם יש מה לסכם), ובעיקר – מצרפים פרופיל משרד וכמה מילים שמבהירות שאתם עומדים לרשותם בכל עת.
אתם תגלו שמבין כל עורכי הדין שהם שוחחו עמם, אתם תהיו הבודדים שגם מופיעים להם עכשיו במייל; אתם בוודאי תהיו גם מהבודדים ששלחו להם פרופיל משרד. אחרי שיעברו כמה ימים מהשיחות שהם ניהלו עם עורכי דין שונים, אתם תהיו הכי נגישים לשיחה חוזרת, וזו בוא תבוא…
לסיכום – התייחסות אחרת ללקוחות שמגיעים אליכם דרך הרשת תגדיל את הסיכויים שלכם "לראות תוצאות". נכון, האגו שלכם אולי קצת צריך להתכופף, הגולש הופך להיות מחוזר ואתם מחזרים; הגולש מצפה שהמחיר שלכם יהיה תחרותי ואתם נאלצים להתכוונן גם לכך; עשו שימוש בטיפים שסקרתי, אני משוכנע שלפחות אחד מהם עוד יהפוך את אחד הפונים אליכם – ללקוח.
יש לכם תובנות נוספות שמעצימות את רמת ההצלחה של הפרסום שלכם ברשת? אשמח אם תשתפו אותנו בתחתית הפוסט בתגובה.
בהצלחה עם הגולש הבא,
אדי
………………
הנושאים עליהם אני כותב מעניינים אותך? הצטרף/י עכשיו לעורכי הדין המקבלים ממני ישירות לווטסאפ עדכונים חמים בנושאי קידום ושיווק.
איך מצטרפים? בקלות! שלח/י לי עכשיו הודעת ווטסאפ באמצעות הקישור הזה, ואני אדאג שתקבל/י לפני כולם את העדכונים הכי חשובים שאני מפרסם.
