זהו, בתמצית, הסוד של השיווק האפקטיבי ביותר בעולם – שיווק מפה לאוזן: "לא משנה מה אתה עושה, עשה זאת היטב. עשה זאת היטב עד כדי כך שכאשר אנשים יראו אותך עושה את זה, הם ירצו לבוא שוב ולראות אותך עושה את זה עוד פעם, והם ירצו להביא אחרים ולהראות להם כמה טוב אתה עושה את מה שאתה עושה". את המסר הנפלא הזה ציטטתי מוולט דיסני.
שיווק מנצח מפה לאוזן
כשאחרים אומרים עליכם שאתם עורכי דין מצוינים ומתאמצים לגרום לאנשים שהם מכירים להגיע דווקא למשרד עורכי הדין שלכם – אתם על המסלול הבטוח להצלחה.
זכרו: כשהלקוחות הפוטנציאליים שלכם מקבלים חוות דעת חיובית עליכם ישירות מהאנשים שהם סומכים עליהם, זה משפיע עליהם יותר מכל פרסומת או קמפיין שיווקי.
כבר כתבתי פעם שכדי לגרום ללקוחות שלנו להמליץ עלינו, אנחנו צריכים להעניק להם גם את מה שהם לא מצפים לקבל. הפעם אני רוצה להרחיב את היריעה ולא להתמקד רק בלקוחות.
הפעם אני רוצה להתמקד גם בחברים שלכם, בשכנים שלכם ובקרובי המשפחה שממליצים עליכם.
ובעיקר אני רוצה להתמקד בקולגות שמעבירים לכם תיקים – מה שתמיד עורכי דין מדווחים עליו כאפיק ההכנסה הבולט ביותר בכל הקשור לשיווק מפה לאוזן שלהם.
12 רעיונות שיזניקו את עוצמת השיווק מפה לאוזן שלכם, וישלחו לכם עוד ועוד לקוחות חדשים למשרד
1# הלקוח שלכם נפגע בתאונת דרכים ואתם מייצגים אותו? עובר גירושים קשים? בחרדות סביב הליך חדלות הפירעון וההשלכות שלו? תתקשרו אליו רק כדי לשאול אותו איך הוא מרגיש! הוא לא ישכח לכם את זה.
2# תתקשרו ללקוח שלכם כדי לעדכן אותו שאין שום דבר חדש בתיק שלו.
זכרו: מבחינתו של הלקוח, אתם הסיבה בגללה התיק שלו תקוע. הפריחו את ההנחה המזיקה הזו כמה שיותר מהר מהראש של הלקוח ותנו לו להבין שאמנם טחנות הצדק עובדות לאט (מאוד), אבל אתם עושים את המירב כדי להתקדם מהר בעניינו.
3# שכן/חבר/קרוב משפחה הפנה אליכם את החבר הטוב שלו לייעוץ משפטי, ומסתבר לכם דיי מהר שמדובר ב"אני רק שאלה", לא תיק ולא שכ"ט.
ובכל זאת, צרו קשר עם מי שהעביר לכם את ההפנייה כדי להודות לו.
נסו את הנוסח: "תודה שחשבת עליי, זה לא מובן מאליו", ותראו איך בקרוב תגיע הפנייה נוספת.
4# אתם מנהלים שיחה עם אותו חבר שהפנו אליכם ומסתבר שאין לו קייס או תיק ששווה לכם להיכנס אליו – לעולם אל תנפנפו אותו!
הקשיבו לו בנחת, תנו עצה, הכוונה וערך.
זכרו: הפעם הראשונה שממליץ עליכם יתאכזב לשמוע שלא התייחסתם בכבוד לחבר שהוא הפנה אליכם – תהיה גם הפעם האחרונה שהוא ימליץ.
אגב, ההמלצה הזו עומדת על כנה גם כשמדובר ב"סתם" פונה שהתקשר אליכם, לא בהכרח אם מישהו הפנה אותו אליכם.
5# שכן/חבר/קרוב משפחה הפנה אליכם את החבר הטוב שלו לייעוץ משפטי והפעם יש תיק ויש שכ"ט.
אל תסתפקו בתודה – הפעם גם עשו מאמץ גדול יותר וצרפו אליה גם משהו קטן (בקבוק יין/פרחים/שוקולד…).
המחווה הקטנה הזו, שערכה הכספי שולי לערך שקיבלתם, תגרום לאנשים שאוהבים אתכם להעריך אתכם יותר ולהמליץ עליכם שוב ושוב שוב (וגם אתם – תשלחו משהו קטן שוב ושוב ושוב).
6# קולגה מעביר לכם תיק לטיפול ומסכם אתכם על עמלת הפנייה בשיעור שמקובל עליכם – נפגשתם עם הלקוח והחלטתם שלא לקלוט את התיק.
התקשרו לקולגה שלכם, תגידו תודה (לפני הכל) ותעדכנו אותו על החלטתכם.
7# קולגה מעביר לכם תיק לטיפול ומסכם אתכם על עמלת הפנייה בשיעור שמקובל עליכם – הפעם נפגשתם עם הלקוח וקלטתם את התיק.
התקשרו לקולגה שלכם, תגידו תודה ותעדכנו בדיוק מה נסגר ובעיקר באיזו מתכונת תשלום.
בנוסף, שלחו בקבוק יין (עציץ/שוקולד או כל דבר אחר שכיף לקבל), וצרפו אליו פתק שזה המסר שלו: "תודה שחשבת עליי, תודה שהעברת לי את התיק, זה לא מובן מאליו. אעשה את המיטב".
8# קיבלתם תשלום מהלקוח שנקלט – העבירו לקולגה שלכם את החלק שלו באותו היום (ומקסימום למחרת).
9# גביתם שכ"ט נמוך (מבחינתכם "רק עזרתם ללקוח, ממש כמעט בחינם") – גם הפעם, העבירו לקולגה שלכם את החלק שלו באותו היום (ומקסימום למחרת).
יש מסר מאוד חזק שאתם מעבירים לקולגה כשאתם חולקים איתו כל שכ"ט שגביתם. מילה שלכם זו מילה.
10# קיבלתם מהלקוח 20 שיקים לכיסוי שכה"ט או הבטחה להעברה כספית אחת לחודש ב-20 תשלומים – אל תסכימו להעביר לקולגה שלכם את חלקו "בסוף הגבייה" (גם אם הוא מבקש או מעדיף) – העבירו לו את החלק שלו מיד כשאתם מקבלים כסף או מפקידים שיק.
11# התיק שקיבלתם יניב פירות רק בעוד תקופה ארוכה (לעיתים שנים) – עדכנו אחת לחצי שנה את הקולגה שלכם היכן עומד הטיפול בתיק וכמה זמן עוד הוא צפוי להימשך.
זו דרך בדוקה לגרום לקולגות שלכם לסמוך עליכם ולהעביר לכם עוד ועוד תיקים גם לפני שהם נוכחו לדעת שאתם תעמדו במילה שלכם ותעבירו להם את החלק שלהם בזמן.
12# גביתם את כל שכר הטרחה בתיק והעברתם לקולגה שלכם את כל החלק המוסכם – כשהתיק מסתיים, שלחו עדכון לקולגה שלכם. ספרו לו כמה התאמצתם עבור הלקוח שהוא העביר לכם ועד כמה התוצאה היתה מצוינת ולשביעות רצונו.
כיף להמליץ עליכם, תענוג לעשות אתכם עסקים
אל תקבלו את השיווק מפה לאוזן שלכם כמובן מאליו. השקיעו בו. הוא האפיק שהכי משתלם להשקיע בו ולטפח אותו – ובכל זאת, הוא לא זוכה לתשומת לב הראויה לו. זו הסיבה בגללה כתבתי את הטור הזה.
אני רוצה שכל מי שייתקל בכם ימליץ עליכם, שתנצלו כל סיטואציה (עסקית) שאתם חלק ממנה כדי לחזק את שריר השיווק מפה לאוזן שלכם.
יש לכם רעיון נוסף? טיפ או תובנה חשובה? בבקשה שתפו את כולנו בתגובות כאן למטה.
שלכם,
אדי סוברי
………………
הנושאים עליהם אני כותב מעניינים אותך? הצטרף/י עכשיו לעורכי הדין המקבלים ממני ישירות לווטסאפ עדכונים חמים בנושאי קידום ושיווק.
איך מצטרפים? בקלות! שלח/י לי עכשיו הודעת ווטסאפ באמצעות הקישור הזה, ואני אדאג שתקבל/י לפני כולם את העדכונים הכי חשובים שאני מפרסם.
