ואז הטלפון מצלצל… סוף סוף לשמחת כולנו מאמצי השיווק המקוונים שלכם נושאים פרי, והגולש הופך מכתובת IP אנונימית לשיחת טלפון ראשונית-ממשית. עד כמה אתם מוכנים לשיחות הטלפון האלה? נשאל את השאלה הזו אחרת: האם קיבלתם החלטה מושכלת, עקרונית, בקשר עם השאלות הבאות:
1. מי עונה לשיחות שמגיעות אליכם דרך האינטרנט ואיך?
2. מה משך שיחות הייעוץ שאתם מוכנים לקיים בטלפון?
3. מה היקף הייעוץ הטלפוני שאתם מוכנים להעניק לגולש?
4. האם אתם מזמינים את הפונה לפגישת ייעוץ (בכל מקרה)?
5. האם אתם גובים תשלום עבור פגישת ייעוץ?
6. האם אתם נותנים הצעת/הערכת מחיר בטלפון? (אם כן, האם שקלתם מראש כמה תדרשו?)
אם לא שאלתם את עצמכם את השאלות האלה, הגיע הזמן שתמצאו זמן לעצור ולחשוב לעומק מהן התשובות הנכונות (מבחינתכם) לשאלות האלה. מה שבטוח – לאחר שתתנו את הדעת על כך, מובטחת למסע הפרסום שלכם הצלחה רבה יותר.
סוף סוף, גם החלק הזה הוא חלק ממסע השיווק המקוון שלכם. להבדיל ממוכרי מוצרים בe-bay (כדוגמא) – עורכי דין לא מסיימים את המכירה באינטרנט, באינטרנט "המכירה" רק מתחילה…
מטרת הפוסט הזה היא לסייע לכם להשיב בצורה נבונה על שלושת השאלות האחרונות שהצגתי. התייחסותי לשאלות הראשונות דלעיל תמצאו בפוסט שכבר פרסמתי בעבר, בשם: איך לגרום לגולש לרוץ למשרד עורכי הדין שלכם.
האם אתם מזמינים את הפונה לפגישת ייעוץ (בכל מקרה)?
התשובה אינה ברורה ו/או מוחלטת בעניין זה. בעוד שמוכרת לי התפישה שאין מקום "לבזבז" את הזמן בפגישה עם גולש שהפנייה שלו לא תהפוך בלאו הכי "לתיק", אני מכיר לא מעט עורכי דין שפועלים בשיטה שונה ומזמינים כמעט כל פונה לפגישת ייעוץ – בלי קשר לפוטנציאל המקופל בפנייתו.
הרעיון העומד בבסיס התפישה המזמינה כל גולש לפגישה היא בהזדמנות לזכות בביקור פיזי של אדון או גברת שיהפכו להיות שגרירי המשרד ו/או ללקוחות עתידיים של המשרד.
חישבו על כך – כשאנחנו מזמינים גולש להיפגש עמנו, כשאנחנו מספרים לגולש שמגיע לפגישה על כל פעילות המשרד (ואולי אף מציגים בפניו חלק מהצוות), כשאנחנו נותנים לגולש הרגשת חשיבות מיוחדת, ולבסוף כשאנחנו אף עונים ללא עלות ומכל הלב לשאלתו (חסרת הפוטנציאל) – אנחנו גורמים למבקר באופן טבעי לזכור את החוויה החיובית יוצאת הדופן הזו לאורך זמן. בפעם הבאה שהוא יצטרך עורך דין או כשאחד החברים שלו יצטרך עורך דין, הוא ידע למי לפנות…
חשוב לי שתכירו את הגישה הזו, תתנו את הדעת עליה ותחליטו בעצמכם אם לעשות בה שימוש, באיזה מינון ובאיזה אופן.
האם אתם גובים תשלום עבור פגישת ייעוץ?
חידוד אחד חשוב עוד בטרם נדון בשאלה; השאלה אינה האם לגבות תשלום עבור כל פגישת ייעוץ עם לקוח – השאלה היא האם לדרוש תשלום עבור פגישות ייעוץ מגולשים שפנו אליכם דרך האינטרנט!
לצורך כתיבת הפוסט הנחתי את אופיר, מנהל המשרד שלי, להתחזות ללקוח שנתפש נוהג בשכרות וליצור קשר עם שבעה משרדי עורכי דין המציעים שירותים משפטיים בתחום זה.
כולם, ללא יוצא מן הכלל, הזמינו את ה"גולש המדומה" לפגישת ייעוץ ללא עלות! יותר מכך, רובם אף התעקש שזו הדרך הנכונה (שאין לו מה להפסיד), וכן ציינו כי זה לא מקצועי לתת כל ייעוץ שהוא בטלפון.
מניסיוני אני יכול להעיד על עוד נישות משפטיות שניתן בקלות יחסית להשיג בהן פגישות ייעוץ עם עורכי דין ללא עלות וללא התחייבות, החל מנושאים תחבורתיים וכלי בנושאים הקשורים למיסוי.
המשמעות האופרטיבית: עליכם לזכור שכשאתם מפרסמים את עצמכם באינטרנט, הגולש שמבקש להגיע לפגישת ייעוץ יצפה (אולי בצדק) כי הפגישה הראשונית תהיה ללא עלות. הדבר נכון שבעתיים ככל שהגולש התקשר לכמה מהקולגות שמפרסמות יחד אתכם…
תוכלו להשתמש בידע הזה כדי "לנפנף" לקוח שאתם סבורים שפנייתו חסרת פוטנציאל (זמנכם היקר) ולזמן אותו לקבל תשובה בייעוץ אישי בתשלום; תוכלו להשתמש בידע הזה כדי שחלילה לא "יברח" לכם לקוח עם פוטנציאל משמעותי מאוד, כשתזמנו אותו לפגישת ייעוץ ללא תשלום (בהתאם לרוח המתחרים בתחום שלכם באינטרנט).
האם אתם נותנים הצעת/הערכת מחיר בטלפון? אם כן, האם שקלתם מראש כמה תדרשו?
נקודה זו היא אחת החשובות ביותר, וישנה חשיבות רבה כי תתנו עליה את הדעת מבעוד מועד. החלטה כזו נוגעת בלב ליבה של הסיבה בגללה אתם מנהלים את העסק שלכם – שורת הרווח שלכם. סוף סוף, אינכם יכולים להרשות לעצמכם להחליט את ההחלטות האלה תוך כדי שיחה… מוטב בעניין זה לעשות שיעורי בית, ולעשות אותם כמו שצריך!
1. תקבעו מה מחיר המינימום שלכם – כדי שלא תפסידו
תתייעצו עם רואה החשבון שלכם, תחפרו בפנקסי החשבונות שלכם, תנהלו את זמנכם בתבונה – ובלבד שתוכלו להעריך בצורה מדויקת כמה עולה לכם שעת עבודה במשרד, שעת עבודה מחוץ למשרד, כתיבת מכתב התראה או כתב טענות, הגשת תביעה, או ניהול הליכים בבית המשפט (ועוד ועוד).
הבדיקה שאני מצפה מכם לעשות היא בדיקה שתאפשר לכם לדעת, ולא רק לשער, כמה אתם מרוויחים מכל הצעת מחיר שלכם, ומתי אתם מפסידים! דרך משל: צריך להיות ברור למי שמנהל תיקי גירושין – כמה עולה לו לנהל תיק גירושין; צריך להיות ברור לעו"ד המתמחה בתעבורה – באיזה מחיר הוא לא ייצג לקוח שנהג שיכור וכו'.
טיפ נוסף (למתחילים?): "אל תסתנוורו מ-500 שקל", גם אם נדמה לכם ש-500 שקל "זה הרבה כסף". לעיתים ניהול פגישת ייעוץ בת שעה עבור 500 שקל, עשויה להיות "עסקה" בהפסד…
2. תהיו ערים לתעריפים בשוק
אל תתביישו, תתקשרו לקולגות שלכם ותשאלו אותם מה התעריף שלהם ושתפו אותם בלבטים שלכם בעניין זה. תוכלו ללמוד הרבה מהחברים שלצדכם, בין היתר גם על המקובל והממוצע בתחום.
3. בדקו מי עוד מפרסם את עצמו ברשת יחד אתכם – ושתפו עמו פעולה
הקולגות שלכם יופתעו ואף ישמחו אם תודיעו להם שאתם רואים את הפרסומים היפים שלהם בגוגל AdWords (למשל). פרגנו להם, וספרו להם שגם אתם בחרתם לפרסם (ממש כמוהם)… הדרך הנעימה הזו בשילוב הצעה מנומסת לקבוע פגישה ידידותית, מתוך מטרה לשתף פעולה – ללמוד וללמד – תוביל כמעט בכל המקרים להסכמה מוחלטת להיפגש.
לא תופתעו לגלות שהמתחרים שלכם, ממש כמוכם, מתחבטים בשאלות דומות. אני מאוד ממליץ לכם לחלוק איתם את "סוד התעריף שלכם"; שיחה כנה בקשר לעלויות של השירותים שאתם מציעים יכולה להוביל אתכם לתובנות בקשר עם הצלחת הקמפיין שלכם (תארו לעצמכם שאתם היחידים שדורשים 120% יותר מכולם…)!
במילים אחרות, עליכם לדעת עד כמה שאפשר מה המחיר הממוצע שדורשים המתחרים שלכם ברשת – אחרת: או שאתם מפסידים (כשאתם גובים מעט מאוד), או שאתם מפסידים (כשאתם גובים תעריף גבוה מידיי).
4. אל תזדרזו לתת הצעת מחיר בטלפון! גם אחרים לא עושים כך
זוכרים את הגולש המדומה עליו דיברתי למעלה. ובכן, לשם כתיבת הפוסט הזה יצרנו קשר עם מספר עורכי דין המתמחים בדיני תעבורה, סיפרנו שנתפסנו נוהגים בשכרות (300 מ"ג) עם ותק של 11 שנים ללא כל רקע תעבורתי שלילי – וביקשנו הצעת מחיר לטיפול בתיק.
שבעה עורכי דין עמם דיברנו, לא הסכימו לתת לנו הצעת מחיר בטלפון! כולם הזמינו אותם לפגישת ייעוץ ללא תשלום (כפי שציינתי למעלה), אבל לא הסכימו לדבר על מחיר.
שורה תחתונה: אל תתפתו לעשות כן אתם. קחו בחשבון שמצד אחד הסיכוי לגרום ללקוח לחתום על הסכם שכר טרחה גדול הרבה יותר כשהוא בפגישה אצלכם במשרד; מצד שני ההערכה של שווי התיק ועלות הטיפול הרבה יותר נכונה כשהלקוח לפניכם עם כל הממצאים והמסמכים הדרושים. במילים אחרות, מדובר כאן גם על גילוי אחריות מקצועי וגם על הצעת מחיר נכונה ומשתלמת.
5. השתכנעתם לתת הצעת מחיר בטלפון – שימו לב:
הגולש המדומה שלנו הפך להיות הרבה יותר מקורי בסבב הטלפונים השני. ביקשתי ממנו לציין מיד בתחילת השיחה שבידנו כבר הצעת מחיר ממשרד עורכי דין מוביל (אפילו נקבנו בשם מאולתר ומוכר…) לייצוג בתיק שכרות! הפעם היה מאוד פשוט לשכנע את עורך הדין להציע הצעת מחיר:
עורך דין מספר 1 (שמות שמורים אצלנו) – הציע 6000 ₪ + מע"מ (ציין שזה מחיר אחרון…).
עורך דין מספר 2 הציע 5000 ₪ + מע"מ בלי מאמץ רב.
עורך דין מספר 3 הציע 7800 ₪ + מע"מ, וכשהודענו לו שהוא יחסית יקר הוא הסביר שמי שלוקח פחות ממנו לא באמת מבין בתעבורה…
אנחנו רואים שפערי המחיר משמעותיים, וגולש מתוחכם (כמו רוב הישראלים…) יכול בקלות יחסית "לאלץ" את "עורכי הדין הלחוצים" לתת מידע שרובנו היה מעדיף לשמור לפגישת ייעוץ אישית.
ככלל אני ממליץ לכם להתאמץ ולהוביל את הגולש לפגישה – >>
אך מה עושים כשברור לכם שהגולש בוחן אתכם רק "דרך הכיס"?
1. התמקדו בשיחה בהעברת מסר בקשר עם היתרונות שלכם שמעבר לעניין הכספי: עדכנו את המתעניין בקשר לניסיון הרב שלכם, בקשר להצלחה ספציפית שהיתה לכם בתיק דומה, ספרו על לקוח גדול של המשרד שלכם (שמוכן שתספרו עליו) – או במילים אחרות תתנו לגולש סיבה טובה לבחור בכם גם אם אתם יקרים מאחרים.
2. אל תכעסו על הגישה הזו של הגולש – גם אתם קונים כמעט כל שירות בדיוק כמוהו… מבררים ובוחנים אחרים. נהלו את השיחה בנועם, וכבדו את הסקר שהגולש מבצע גם אם אתם מרגישים שאתם מחזיקים במקצוע מפואר הראוי למעט יותר כבוד.
3. עשו כל מאמץ לדעת פחות או יותר כמה דורשים המתחרים שלכם – עשו זאת בדרך קולגיאלית וחברית – ותוכלו להבין מה המחיר שיקרב אתכם "לסגור" עם הלקוח (אל תעשו את הסקר המדומה שאנחנו ביצענו! עשינו זאת בשבילכם, ובמובן מסוים גם בשביל אלה ש"בדקנו" אותם).
4. לעולם אל תציעו מחיר שנמוך ממחיר המינימום שלכם (לא חשוב מה הגולש מספר לכם שהוא קיבל מהמתחרים שלכם).
5. תציעו מחיר שאתם שלמים איתו, כזה שיאפשר לכם להרוויח. בכל מקרה של הצעת מחיר שימו לב לקחת בחשבון שעשוי להיות מדובר כאן בתיק מורכב ממה שהלקוח מתאר – גלמו את העניין בהצעת המחיר שלכם ואל תתפשרו על כך.
6. הרגישו בנוח עם המחיר שלכם, הגולש ירגיש את הביטחון הזה ויעריך אותו.
7. אל תתייחסו בשיחה להצעות של אחרים, אל תכפישו אחרים – גם אם הם זולים מכם (אם נפשכם גדולה – תפרגנו גם לקולגות שלכם).
8. הקפידו לסיים את השיחה באווירה חיובית; תנו לגולש את חופש הבחירה, וציינו שהדלת שלכם תמיד פתוחה להתייעצות נוספת, לא חשוב איזה עורך דין ילווה את התיק… (בענווה כזו אני משוכנע שתהיו קרובים יותר לקניית לבו).
ובאווירה חיובית זו… אני מאחל לכם הצלחה בניהול שיחת המכירה הבאה 🙂
*תודתי לאופיר קנפו, מנהל המשרד, שסייע בידי בהכנת הפוסט – בניהול סקר בין משרדי עורכי הדין כלקוח סמוי.
………………
הנושאים עליהם אני כותב מעניינים אותך? הצטרף/י עכשיו לעורכי הדין המקבלים ממני ישירות לווטסאפ עדכונים חמים בנושאי קידום ושיווק.
איך מצטרפים? בקלות! שלח/י לי עכשיו הודעת ווטסאפ באמצעות הקישור הזה, ואני אדאג שתקבל/י לפני כולם את העדכונים הכי חשובים שאני מפרסם.
