הגולש התעניין בכם ברשת, ואף הגיע לפגישה; את השיחה הראשונית עמו ניהלתם לתפארת, הפגנתם ידע ומקצועיות רבה בהבנת המקרה וההתמודדות המשפטית הדרושה. הגיע השלב הסופי – המחיר והסגירה של העסקה.
בשני הפוסטים הקרובים אני רוצה להתמקד בסיטואציה המוכרת לנו מאוד בתרבות הצרכנית בישראל, זו המצטמצמת לשתי מילים: "אפשר הנחה?…".
איך אתם מתמודדים עם הרצון (הטבעי) הזה של הלקוח לקבל הנחה? מה הדרך הטובה ביותר לתת הנחה? מה גובה ההנחה הנכון? על שאלות אלה ואחרות ננסה להציע פתרון. העיקר ברור: ככל שתהיו מוכנים יותר לקראת הסיטואציה שבה מבקשים מכם הנחה, כן יגברו הסיכויים שלכם לגרום ללקוח לחתום על הסכם שכר טרחה.
עכשיו בואו נצלול אל תוככי הסיטואציה המוכרת לכם מחיי היום יום במשרד עורכי הדין העצמאי שלכם; הגיע לקוח חדש, הציג את העניין לשמו הגיע להתייעץ עמכם ואתם ניהלתם עמו שיחה ערנית בקשר לדילמה המשפטית ופתרונה המומלץ; בין היתר סיפרתם ללקוח על הניסיון שלכם בייצוג לקוחות בתיקים דומים ועוד.
מבחינתכם מדובר בלקוח שהייתם מאוד רוצים שיהפוך להיות לקוח במשרדכם. השיחה התיאורטית מוצתה ואתם צריכים להגיע אל "השורה התחתונה"!
איך (ואם) נותנים הנחה שגורמת ללקוח לחתום על שכ"ט?
1. הציגו בפני הלקוח את היקף העבודה הנדרשת
מניסיוני (ולדאבוני), לא מעט מאלה המגיעים לייעוץ אצל עורכי דין דרך אפיק הפרסום המקוון, יוצאים מנקודת הנחה בסיסית שעורכי הדין דורשים בדר"כ סכום גבוה שלצדו אין עמל המצדיק את השכר המבוקש. פעמים רבות שיתפו אותי עורכי דין בתסכול האוחז בהם כשלקוח "מרים גבה" או "מלין בקול" לאחר שהוא עורך חישוב אריתמטי של ה- 0.5 אחוז (במקרה הטוב) שדרשתם עבור ליווי עסקת המקרקעין שלו…
תהא הסיבה לתופעה הזו אשר תהא, אתם הקפידו כבר בשלב הראשוני, ולפני שנקבתם במחיר, לכמת עבור הלקוח את המשמעות של הטיפול המשפטי בעניינו. עדכנו אותו כי מדובר (למשל) בליווי שלצדו סיכון ואחריות רבים, ספרו כי בטיפול משפטי זה נדרשות לפחות X שעות עבודה לשם עריכת ההסכם, ועוד Y שעות לצורך ניהול מו"מ עם עורכי הדין של הצד שכנגד, נדרשות Z שעות ללימוד הנושא והגישה העדכנית בפסיקה וכו'.
זכרו, כל שתוכלו למנות עבור הלקוח כטרחה הכרוכה בייצוגו או בטיפול בעניינו – מוטב כי תציינו בהרחבה ובנדיבות.
2. ציינו מה המחיר שאתם דורשים בדר"כ עבור טיפול בתיק דומה
אחרי שהסברתם ללקוח במה כרוך הטיפול בעניינו, ספרו לו מה המחיר שאתם גובים בדרך כלל עבור הליווי המשפטי הדרוש. בכל מקרה, נקבו בסכום הגבוה ביותר שאתם דורשים. זכרו, המחיר הזה הוא נקודת הפתיחה שלכם במשא ומתן; לא תוכלו להציע מחיר גבוה ממנו.
*הערה חשובה:
גולש מהאינטרנט בדר"כ עורך סקר שוק מקוון והוא ככל הנראה מעורה במחירים הממוצעים שדורשים המתחרים שלכם ברשת. לפיכך, עליכם לדעת מה גובים הקולגות שלכם עבור טיפול משפטי דומה, ולהיזהר מלהיות רחוקים מידיי מהממוצע.
3. מי אמר שהלקוח רוצה הנחה?
אל תרגישו שאתם צריכים להתנצל על המחירים שלכם. מגיע לכם להרוויח ומגיע לכם להרוויח הרבה, אל תתביישו בכך! אתם נותנים שירות מצוין, אתם מקצועיים, והשירות שלכם מצדיק את ההשקעה. לכן, אם הלקוח לא מבקש הנחה, אתם לא נותנים הנחה.
4. הדרך הטובה ביותר לתת הנחה
4.1 החליטו באיזה מחיר הייתם רוצים "לסגור"
נתאר תהליך מכירה לדוגמא, כדי להסביר טוב יותר למה הכוונה. ובכן, נניח שאתם מתמחים בדיני תעבורה והגיע אליכם לקוח שעומד נגדו כתב אישום בגין עבירה של נהיגה בשכרות והוא מחפש ייצוג משפטי הולם.
שלב א' – >> קבלו את הלקוח במשרדכם ונהלו איתו שיחה ראשונית (זה המקום ליישם את מה שלמדתם בפוסט האחרון על עשרת כללי הזהב שישפרו את הסיכויים שלכם להפוך כמעט כל פגישה לחתימה על הסכם שכר טרחה)
שלב ב' – >> [החלק האחרון בפגישה] אתם מבהירים ללקוח מה תצטרכו לעשות עבורו (הגשת מסמכים, פגישות עם התביעה, בירורים, הגעה לדיונים וכו') כפי שצויין לעיל.
שלב ג' – >> אתם מבררים (הרבה לפני הפגישה) כמה דורשים עורכי דין המפרסמים את עצמם ברשת בגין ייצוג בתיקי שכרות. הנתון לפיו בממוצע דורשים עורכי הדין האלה כ-9500 ₪ + מע"מ ידוע לכם מראש. (אגב, זה המצב שאני מכיר נכון להיום).
שלב ד' – >> אתם מתמחרים את הייצוג ב-10,000 ₪ + מע"מ, ומספרים לגולש (כפי שסקרתי לעיל) כי בדר"כ אתם גובים עבור ייצוג בתיקים כאלה סכום של 10,000 ₪ + מע"מ.
שלב ה' – >> [להזכירכם, השלב הזה מתקיים רק אם הלקוח מבקש מכם הנחה] בשלב זה אתם מחליטים (ביניכם לבין עצמכם) שאתם רוצים ומוכנים לייצג את האדון בעלות מינימאלית של 8000 ₪ + מע"מ (לדוגמא).
את הסכום הזה (8000 ₪) אנחנו מכנים מחיר סגירה רצוי! זה מחיר אינדיבידואלי, ועליכם החובה לבחור במחיר שמשקף רווח נאה לצדו.
4.2 תהליך הצעת ההנחה
אחרי שאנחנו יודעים מהו מחיר הסגירה הרצוי, אנחנו מוכנים לקראת תהליך הצעת ההנחה. תהליך הצעת ההנחה צריך להוביל אותנו בסופו של דבר לסגור עם הלקוח במחיר שאינו נמוך ממחיר הסגירה הרצוי.
שאלות שלבטח אתם שואלים את עצמכם בקשר עם תהליך הצעת ההנחה יהיו:
* האם להציע 9000 ₪ ואח"כ לרדת למחיר סופי של 8000 שקלים?
* האם להציע 9500 ₪ ואח"כ 8000 ₪ כדי לסגור…
* האם להציע 9500 ₪ ואח"כ 9000 ₪ ואח"כ 8500 ₪ ואח"כ 8000 שקלים?
ובכן, אין צורך שתתלבטו, כבר חקרו את העניין והגיעו לתוצאות שעליכם להכיר ולשנן בעל פה.
הדרך המשפיעה ביותר לתת הנחה היא לעשות בכל פעם ויתור קטן יותר מהויתור הקודם(1)!
קרי, במקרה שלפנינו אין זה משנה מהי ההנחה הראשונה שאתם נותנים; עליכם רק להקפיד שההנחה השנייה תהיה נמוכה מההנחה הראשונה, וההנחה השלישית נמוכה מהשנייה וכן הלאה.
הטכניקה הזו עובדת בצורה הפסיכולוגית הטובה ביותר על הלקוח ומשאירה בו את התחושה שהתאמצתם באמת ללכת לקראתו.
אם להיות פרקטיים, הרי שאם במקרה שלנו תציעו (לדוגמא) בשלב ראשון מחיר של 9000 ₪ (מחיר המשקף הנחה של 1000 ₪ על המחיר המקורי שלכם) ואח"כ 8400 ₪ (המשקף הנחה של 600 שקלים נוספים) ולבסוף תציעו לסגור ב- 8000 ₪ (מחיר המשקף הנחה של 400 שקלים נוספים) – הרי שתהליך זה יעשה את הרושם הגדול ביותר על הלקוח שלכם, ויתן לו את ההרגשה שאתם באמת הלכתם לקראתו והשתדלתם לתת לו את המחיר הטוב ביותר.
תחשבו על הלקוח, שעכשיו הפעלתם בשיחה מולו את המתווה שהוצע לעיל. הלקוח הזה:
(1) יודע פחות או יותר במה כרוך הייצוג שלו מבחינתכם (הרי סקרתם את הדברים שתצטרכו לעשות עבורו, ואין מדובר בעניין של מה בכך).
(2) סיפרתם לו מה המחיר שאתם גובים בדר"כ (בהתחשב במחיר "השוק המקוון").
(3) עשיתם מאמץ ללכת לקראתו בכמה פעימות, כשבפעם הראשונה הצעתם את ההנחה הגדולה ביותר ומשם ואילך "חרקתם שיניים" ו"חתכתם" את שורת הרווח שלכם עוד קצת ועוד קצת.
התנהגות כזו היא בבחינת אומנות שבשכנוע. אם תפעלו ככה תגבירו את הסיכויים שלכם לנצל את הכלי הזה שקוראים לו "הנחה" כדי להשפיע בצורה משמעותית על הלקוחות שיושבים מולכם, לקראת חתימה על הסכם שכר טרחה!
כל שנותר לכם כעת הוא לנסות ולתרגל את השיטה הזו "בשטח". אתם צפויים להיות מופתעים מההשפעה שתהיה לכך על הלקוחות שלכם.
לא הצלחתם? או: "מה עושים אם למרות הכל הלקוח טוען שההצעה יקרה (לו) מידיי?". על כך, בפוסט הבא.
אדי
*קריאה מומלצת נוספת:
(1) ראו בספרו של עו"ד צבי יוגב, לגנוב את ההצגה, הוצאת הקריה האקדמית אונו, מהדורת מאי 2009, עמוד 63.
(2) קריאה נוספת: כיצד לתת הנחה, דרור כהן, מנכ"ל חברת היועצים המרכז הישראלי לשיווק.
(3) קריאה נוספת: הנחה נכונה – תורת הדיסקאונט , גבריאל אסולין, יועץ אסטרטגי שיווקי ובעליה של חברת "גבריאל – פתרונות עסקיים".
………………
הנושאים עליהם אני כותב מעניינים אותך? הצטרף/י עכשיו לעורכי הדין המקבלים ממני ישירות לווטסאפ עדכונים חמים בנושאי קידום ושיווק.
איך מצטרפים? בקלות! שלח/י לי עכשיו הודעת ווטסאפ באמצעות הקישור הזה, ואני אדאג שתקבל/י לפני כולם את העדכונים הכי חשובים שאני מפרסם.
